Заказать звонок

Оставьте свои контактные данные, и мы обязательно Вам перезвоним!

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с
политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Политика конфиденциальности

Данная Политика Конфиденциальности применима ко всей личной информации и полученными или использованными данными на настоящем сайте и всех сайтах, на которые ссылается настоящий сайт. 
 

Сбор вашей личной информации

Мы храним и обрабатываем предоставленную Вами информацию с тем уровнем достаточной защиты, которая представляется достаточной и доступной. Мы не передаем предоставленную информацию третьим лицами за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Мы можем попросить Вас предоставить контактную информацию, такую, как адрес электронной почты, ФИО, номер телефона, ссылки на аккаунты в социальных сетях или прочих контактов, необходимых для осуществления наших услуг.

Отказ от предоставления данной информации является достаточным условием для отказа или прекращения оказания всех или части наших услуг. Для Вашего удобства эти данные могут быть получены в автоматическом режиме с уведомлением Вас перед отправкой запроса на его получение.

Мы можем объединять информацию, предоставленную Вами на нашем сайте, с другой информацией, полученной нами от Вас вне рамок сайта или от сторонних лиц для более эффективной работы нашего сайта, услуг или наших предложений.

Если Вы предоставляете нам свою информацию, Вы имеете право, предварительно уведомив нас, проверить, изменить, исправить или удалить эту информацию. 
Мы оставляем за собой право выбора способа и метода проверки предоставленной Вами информации. Проверка производится в рамках действующего законодательства той страны, в пределах которой Вы воспользовались нашими услугами.

Заполняя наши электронные формы, анкеты, передавая нам информацию иными способами, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.

Использование вашей личной информации

Мы используем Вашу личную информацию исключительно для предоставления Вам услуг и сервисов, указанных на нашем сайте.

В частности, мы используем Вашу информацию, чтобы связаться с вами удобным для вас способом, для предоставления услуг и поддержки, передачи полезных материалов, технической информации и т.д.

Мы также можем связаться с Вами для предоставления информации об услугах и других мероприятиях или предложениях представляющих для Вас интерес. Вы имеете право решить и уведомить нас, хотите ли вы получать такую информацию, с помощью запроса по электронной почте или по иным каналам связи, указанных на нашем сайте.

Передача вашей личной информации

 Мы обязуемся не передавать вашу личную информацию другим лицам за исключением случаев, когда Вы запросите товары или услуги, выполнение которых требует обращение к нашим партнерам или подрядчикам, с вашим предварительным согласием на передачу такой информации.

Мы сотрудничаем со сторонними компаниями для предоставления услуг и решений для наших клиентов; наши партнеры, подрядчики и поставщики услуг берут обязательства хранить конфиденциальность информации, полученной от нашего имени и не использовать ее для каких-либо иных целей, кроме предоставления услуг для наших клиентов.

Мы обязуемся не передавать Вашу личную информацию, предоставленную Вами, сторонним лицам, за исключением: вашего согласия; ответа на официальный и юридически правильно оформленный запрос правительственных органов; следования нормам законодательства, акта, повестки в суд или судебного решения; помощи в предотвращении мошенничества, защите прав и имущества нашей компании; защиты личной безопасности или имущества наших сотрудников, пользователей или общественности; обработки Вашего заказа или запроса, или обработки нашего счета-фактуры; передачи лицам или компаниям, которых мы нанимаем для выполнения внутренних операций компании.

Безопасность вашей личной информации

 Мы гарантируем защиту информации, которую Вы нам предоставляете. Хотя мы не может гарантировать отсутствие попыток несанкционированного доступа, Вы все равно можете быть уверены, что мы прилагаем максимум усилий для защиты Вашей личной информации и предотвращения несанкционированного доступа к ней с помощью соответствующих технологий и внутренних процедур.
 Согласие на обработку данных

 Предоставляя любые личные данные на нашем сайте, все наши клиенты четко понимают, что это необходимо для должного уровня обеспечения нами заявленных услуг и/или сервиса и безусловно соглашаются на сбор и обработку такой информации в рамках данной Политики конфиденциальности.

Вы имеете право в любой момент отказаться от наших услуг и удалить ваши данные из нашей базы — однако мы оставляем за собой право хранить введенную вами контактную и прочую информацию в архивах для сбора статистики и улучшения качества наших сервисов и услуг.

Изменения в политике конфиденциальности

 Условия данной Политики конфиденциальности являются правилом для сбора и использования любой собранной на настоящем сайте и страницах настоящего сайта информации.

Мы оставляем за собой право в любое время изменять или обновлять условия данной Политики конфиденциальности. В случае изменения каких-либо материалов, мы публикуем таковые изменения и обновляем номер версии в документе. Изменения в Политике конфиденциальности вступают в силу с момента публикации на этом сайте, а Ваше дальнейшее пользование нашими услугами и сервисами означает Ваше принятие и согласие на эти изменения.

Если у Вас есть комментарии или вопросы о нашей Политике конфиденциальности, пожалуйста, присылайте Ваши замечания или предложения по электронной почте или по другим каналам связи, указанных на настоящем сайте.

Построение отделов продаж под ключ в РФ, СНГ и ЕвроСоюзе

58 реализованных проектов

ЗА 5 ЛЕТ

Подпишитесь

и получайте на почту
новые кейсы первыми

Присоединяйтесь

в социальных сетях

Главная » Отделы продаж » Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса

Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса

Время чтения 3 минуты

Сегодня расскажем про двухуровневую модель отдела продаж «Хантер — Фермер»
Она уже показала свою эффективность и помогла многим заработать миллионы дополнительной прибыли.

Прочитайте статью до конца, и вы узнаете:

— Как увеличить поток новых клиентов и объем дополнительных продаж?
— Как обеспечить сохранность клиентской базы?
— Как повысить LTV и лояльность клиентов без серьезных затрат?

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Модель «Хантер — Фермер»: менеджер по продажам ищет новых клиентов , а сопровожденец удерживает и допродает 

Например, вы производитель одежды, с помощью хантеров можете находить новые точки сбыта. Когда новый магазин закупился, передаете его отделу сопровождения для работы с повторными заявками. Они уже регулярно высылают новые прайсы, каталоги, закрывают на оплату, контролируют сбор и отгрузку заказа.

Также построен бизнес моего хорошего знакомого Серёжи Дегтярёва, продажа франшиз аквариумов для торговых центров, в которых за 100 рублей можно покормить рыбку. Человек покупает франшизу, ставит в своем городе и получает пассивный доход. Менеджер — хантер продает франшизу, а последующую работу с клиентом по обслуживанию аппарата, сбору роялти и прочему сопровождению делает менеджер—фермер.

Логика такая же, как и в предыдущих статьях. Менеджер по продажам должен заниматься только продажами, приносить выручку в кассу. Все остальное надо убирать, либо делегировать другому сотруднику, но чтобы он выполнял это более профессионально.

 

 

Плюсы модели «Хантер — Фермер»

1. Разделив продажи и сопровождение — вы сможете привлекать больше новых клиентов в воронку. И лучше удерживать их, делать дополнительные продажи  и наращивать клиентский портфель.

2. Менеджеры по продажам —  не сидят на месте, из-за того, что заработали себе клиентскую базу и могут теперь расслабиться… Они будут постоянно искать и закрывать новых клиентов и наращивать клиентскую базу.

3. Фермер — сотрудник удерживающий клиента, может регулярно замерять NPS такой показатель, как удовлетворенности работы с вами. Если обнаруживаются какие-то косяки, он моментально реагирует на них и решает.

Кстати, про NPS и как это влияет на сарафанное радио, вы сможете прочитать в следующей статье

4. Фермер поможет выстроить долгие отношения с клиентом и в разы увеличить LTV — объем прибыли с одного клиента за все время вашей с ним работы. Для этого нужно регулярно звонить и интересоваться, как у него дела, поздравлять с профессиональными и личными праздниками. 

5. Такую бизнес-модель гораздо сложнее увести. Потому, что если разделить функционал менеджеров, то «Хантеры» регулярно находят и передают своих клиентов и не успевают к ним привыкнуть. «Фермеры» понимают, что такого объёма клиентов, как от «Хантеров» — они никогда не получат, потому, что сами не способны этого делать. Таким образом скопировать, или увести клиентскую базу очень сложно. И сами менеджеры не смогут давить на вас и выпрашивать другие условия, так как здесь система, и ее не сломать.

 

 

Минусы модели «Хантер — Фермер»

1. Модель подразумевает большой штат. То есть, постоянство расходов. Вы должны всегда держать руку на пульсе, касаемо количества сотрудников, ценообразования, скидок и так далее. Чтобы не дай Бог в один день Вы не проснулись и не осознали, что находитесь в глубоком кассовом разрыве. Для этого нужно хорошо считать цифры и показатели. 

2. Сложнее заменять людей. Если «Фермер» выпал из команды— то «Хантеру» очень тяжело заменить его со своим типом характера. И наоборот. Поэтому, рекомендуем сразу нанимать 2-4 человека на ту или иную позицию параллельно, чтобы если один кто-то ушел, нагрузка перераспределялась.

3. Модель подходит только для зрелого бизнеса, когда уже выстроена хотя бы одноуровневый отдел продаж, проработаны процесс и уже есть стабильный поток денег в кассу. И нужно понимать, «Хантер» может завышать ожидание перед клиентом потому что он потом не реализует сделку, не сопровождает. Поэтому, нужно четко работать с мозгами «Хантеров», чтобы они не наобещали с 3 короба. Даже если ваша компания делает на 10 из 10, но «Хантер» им обещает на 11 из 10 — клиент будет разочарован и может отвалиться от вашей компании. 

 

Кому подходит модель «Хантер — Фермер»?

1. B2B продажи, например оптовые поставки одежды. И нишам с большим количеством повторных продаж. 

2. B2C, если у вас есть клиентская база, и она регулярно совершает повторные заказы.Или даже IT сервисы. То есть, одна команда менеджеров привлекает новых клиентов, вторая им регулярно позванивает, спрашивает всё ли у них в порядке, нравится им, или не нравится сервис, качество обслуживания, юзабилити в вашей платформе и предлагает новые тарифы или продукты.

3. Подходит для сфер, с длинным циклом обязательств. Потому, что обязательства — это определенная рутина. «Хантер» — это продавец, он должен бежать вперёд. И если его нагрузить этой рутины, то возможно, ассистент может не вытащить. Поэтому, имеет смысл нанимать своего рода «Фермера», его задачи: пролонгация проекта, и более профессиональная поддержка, чем у ассистента менеджера. Про модель менеджера с ассистентами рекомендуем прочитать статью: Как в разы увеличить выручку, сменив систему отдела продаж?

 

Как внедрить модель «Хантер — Фермер»?

Вы должны создать одноуровневую модель — всё идёт через неё. Про нее вы можете прочитать здесь: Что такое одноуровневая модель продаж? И как выстроить бизнес-процессы и не потерять выручку на старте? После, убедитесь, что Вы сами как-то умеете работать на обеих позициях. Как только Вы понимаете, что ваши «Хантер» оброс количеством клиентов и начал их упускать — ваша задача: либо вырастить его в «Фермера» , научить его им быть, если ему нравится; Либо нанять человека со стороны и научить его быть «Фермером». Таким образом, потихонечку будет создаваться ваш клиентский портфель.

Более подробно о системе мотивации, CRM скриптах и так далее — Вы будете узнавать из следующих статей. А пока рекомендуем почитать:

— Какие нужны отчеты в отделе продаж для мотивации менеджеров к росту выручки?

— Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров

— Как управлять менеджером, чтобы он круто продавал?

— Что такое ЦКП и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза

 

Подведем итоги:

1. Разделив продажи и сопровождение, вы увеличите поток новых клиентов в воронку и объем дополнительных продаж.
2. Такую бизнес модель сложнее увести, с ней выше сохранность клиентской базы.
3. Модель «Хантер — Фермер» позволит постоянно получать отзывы от клиентов и улучшать продукт. 
4. Фермеры помогут выстроить долгосрочные отношения с клиентом и повысить LTV в вашей компании.
5. Эта модель подходит только для зрелого бизнеса уже с рабочими процессами.

 

А теперь задание:

Вспомните, наверняка вы уже сталкивались с моделью «Хантер — Фермер», когда были в роли клиента. 

Подумайте и напишите в комментариях к статье:

1. Примеры таких компаний
2. Как они это делали? 
3. Хорошо ли у них это получалось? Если нет, почему?

И поделитесь статьей, если она была вам полезна.

 

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов

Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Поделиться 0

Оставьте заявку и мы подберем Вам идеальную программу для решения всех проблем с отделом продаж

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Добавить комментарий