Заказать звонок

Оставьте свои контактные данные, и мы обязательно Вам перезвоним!

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с
политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Политика конфиденциальности

Данная Политика Конфиденциальности применима ко всей личной информации и полученными или использованными данными на настоящем сайте и всех сайтах, на которые ссылается настоящий сайт. 
 

Сбор вашей личной информации

Мы храним и обрабатываем предоставленную Вами информацию с тем уровнем достаточной защиты, которая представляется достаточной и доступной. Мы не передаем предоставленную информацию третьим лицами за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Мы можем попросить Вас предоставить контактную информацию, такую, как адрес электронной почты, ФИО, номер телефона, ссылки на аккаунты в социальных сетях или прочих контактов, необходимых для осуществления наших услуг.

Отказ от предоставления данной информации является достаточным условием для отказа или прекращения оказания всех или части наших услуг. Для Вашего удобства эти данные могут быть получены в автоматическом режиме с уведомлением Вас перед отправкой запроса на его получение.

Мы можем объединять информацию, предоставленную Вами на нашем сайте, с другой информацией, полученной нами от Вас вне рамок сайта или от сторонних лиц для более эффективной работы нашего сайта, услуг или наших предложений.

Если Вы предоставляете нам свою информацию, Вы имеете право, предварительно уведомив нас, проверить, изменить, исправить или удалить эту информацию. 
Мы оставляем за собой право выбора способа и метода проверки предоставленной Вами информации. Проверка производится в рамках действующего законодательства той страны, в пределах которой Вы воспользовались нашими услугами.

Заполняя наши электронные формы, анкеты, передавая нам информацию иными способами, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.

Использование вашей личной информации

Мы используем Вашу личную информацию исключительно для предоставления Вам услуг и сервисов, указанных на нашем сайте.

В частности, мы используем Вашу информацию, чтобы связаться с вами удобным для вас способом, для предоставления услуг и поддержки, передачи полезных материалов, технической информации и т.д.

Мы также можем связаться с Вами для предоставления информации об услугах и других мероприятиях или предложениях представляющих для Вас интерес. Вы имеете право решить и уведомить нас, хотите ли вы получать такую информацию, с помощью запроса по электронной почте или по иным каналам связи, указанных на нашем сайте.

Передача вашей личной информации

 Мы обязуемся не передавать вашу личную информацию другим лицам за исключением случаев, когда Вы запросите товары или услуги, выполнение которых требует обращение к нашим партнерам или подрядчикам, с вашим предварительным согласием на передачу такой информации.

Мы сотрудничаем со сторонними компаниями для предоставления услуг и решений для наших клиентов; наши партнеры, подрядчики и поставщики услуг берут обязательства хранить конфиденциальность информации, полученной от нашего имени и не использовать ее для каких-либо иных целей, кроме предоставления услуг для наших клиентов.

Мы обязуемся не передавать Вашу личную информацию, предоставленную Вами, сторонним лицам, за исключением: вашего согласия; ответа на официальный и юридически правильно оформленный запрос правительственных органов; следования нормам законодательства, акта, повестки в суд или судебного решения; помощи в предотвращении мошенничества, защите прав и имущества нашей компании; защиты личной безопасности или имущества наших сотрудников, пользователей или общественности; обработки Вашего заказа или запроса, или обработки нашего счета-фактуры; передачи лицам или компаниям, которых мы нанимаем для выполнения внутренних операций компании.

Безопасность вашей личной информации

 Мы гарантируем защиту информации, которую Вы нам предоставляете. Хотя мы не может гарантировать отсутствие попыток несанкционированного доступа, Вы все равно можете быть уверены, что мы прилагаем максимум усилий для защиты Вашей личной информации и предотвращения несанкционированного доступа к ней с помощью соответствующих технологий и внутренних процедур.
 Согласие на обработку данных

 Предоставляя любые личные данные на нашем сайте, все наши клиенты четко понимают, что это необходимо для должного уровня обеспечения нами заявленных услуг и/или сервиса и безусловно соглашаются на сбор и обработку такой информации в рамках данной Политики конфиденциальности.

Вы имеете право в любой момент отказаться от наших услуг и удалить ваши данные из нашей базы — однако мы оставляем за собой право хранить введенную вами контактную и прочую информацию в архивах для сбора статистики и улучшения качества наших сервисов и услуг.

Изменения в политике конфиденциальности

 Условия данной Политики конфиденциальности являются правилом для сбора и использования любой собранной на настоящем сайте и страницах настоящего сайта информации.

Мы оставляем за собой право в любое время изменять или обновлять условия данной Политики конфиденциальности. В случае изменения каких-либо материалов, мы публикуем таковые изменения и обновляем номер версии в документе. Изменения в Политике конфиденциальности вступают в силу с момента публикации на этом сайте, а Ваше дальнейшее пользование нашими услугами и сервисами означает Ваше принятие и согласие на эти изменения.

Если у Вас есть комментарии или вопросы о нашей Политике конфиденциальности, пожалуйста, присылайте Ваши замечания или предложения по электронной почте или по другим каналам связи, указанных на настоящем сайте.

Построение отделов продаж под ключ в РФ, СНГ и ЕвроСоюзе

58 реализованных проектов

ЗА 5 ЛЕТ

Подпишитесь

и получайте на почту
новые кейсы первыми

Присоединяйтесь

в социальных сетях

Главная » Отделы продаж » Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров

Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров

В любой продаже есть 5 этапов:

1. Установление контакта
2. Квалификация
3. Выявление боли
4. Презентация решения
5. Закрытие

Есть дополнительный этап — обработка возражений.Но если правильно закрыть каждый этап, она не потребуется. У всех этапов есть свой ИКР — идеальный конечный результат. И чек-лист для правильного исполнения.Разберем, как вести себя на каждой стадии, чтобы закрыть максимум сделок.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

 

Устанавливаем контакт с клиентом

ИКР первого этапа — установить контакт.
Его можно считать закрытым, когда:

1. Клиент понял, кто вы
2. Понятно, кто он
3. Определена цель разговора
4. Настроена эмпатия

Если человек запыхавшись влетел в офис, не надо начинать ему продавать.
Дайте время перевести дух, предложите воды.
Невозможно продать, пока человек не придет в себя, не настроится слушать.

 

Проявляйте эмпатию и заботу — поможет быстро расположить к себе клиента:
— Нормально доехали? Пробок не было? Супер, давайте конфетки вкусные с чаем принесу,
или может кофе хотите? Сейчас попрошу бумагу с ручками принести,чтобы вы могли себе важные заметки сделать.

 

Хватит шаблонно представляться

На встрече вкратце расскажите о себе, своем опыте, почему вам нравится то, чем занимаетесь. Подтвердите цифрами и фактами, что вы разбираетесь в сфере и будете полезны клиенту. Например:

— Здравствуйте, меня зовут Александр. Давайте начну встречу с короткого рассказа о себе. Я 12 лет продаю дома и до сих пор обожаю это ремесло и строительство, так как по образованию архитектор. И в эту компанию устроился тоже не просто так, здесь действительно соблюдают технологии и сроки. Сразу хочу сказать, это продающая встреча. Я их тоже обожаю, потому что прекрасно понимаю желания клиентов, и знаю огромное количество решений, которые можно предложить. За все время я продал уже более 200 домов, 40 из них это были ВИП-проектыот 20 миллионов. И цель встречи: сделать красивую продажу, чтобы вы остались довольны и выгодно закрыли вопрос с недвижимостью. Это вкратце обо мне, давайте теперь с вами познакомимся?

 

После такого вступления, разговор с клиентом будет абсолютно другой. Сразу закроете возможные возражения, и клиенту не будет смысла юлить и пытаться “прожать” по скидке.

В ответ клиент расскажет о себе, и вы узнаете факты, которые помогут продать.
Если же нет, попросите напрямую: “Теперь расскажите немного о себе”.

 

Всегда обозначайте цель разговора — продажа
Клиент ради этого и пришел

Перед каждым следующим этапом подытожьте предыдущий озвучьте результат.
Так покажете, что внимательно слушали и правильно поняли.Используйте для этого сделанные по ходу пометки.

 

Квалифицируем клиента: подходит ли нам?

ИКР понять, есть ли смысл дальше двигаться с собеседником по этапам.
Для этого составьте чек-лист идеального клиента по конкретным характеристикам
и отсеивайте неподходящих еще на этапе звонка.

Это важно, потому, что только 20% клиентов приносят 80% прибыли. Обозначьте итоги первого этапа: что поняли о заказчике и его запросе:

—  Сергей Семенович, немного познакомились с вами. Я понял, Вы хотите себе дом с классным проектом, не переживать о материалах и сроках. Мы хотим себе больше клиентов и классных кейсов. В целом, наши цели синергичны, и мы можем договориться, верно?

 

Попросите клиента ответить на несколько вопросов, чтобы понять, сможете ли помочь и что можете предложить:

Тогда позвольте пару тройку вопросов задать, чтобы понять, сможем ли что-то вам предложить. Мы обычно делаем предложение, когда полностью уверены, что поможем клиенту.

 

Узнайте все, что нужно, честно скажите, подходит ли собеседник для работы с вами или не удовлетворяет по какому-то критерию. Коротко опишите, что можно сделать.

 

Выявляем потребность боль

ИКР выявить боль клиента, которая привела к вам.

Потребность только поверхностная причина. На самом деле человек обращается к вам из-за боли какой-то негативной ситуации в прошлом, ее и нужно выяснить.  

Пусть собеседник расскажет, почему решился на перемены. Например, некоторые боли наших клиентов:
Потерял деньги;
Слил важный контракт, который вел полгода;
ВИП-клиент не дозвонился до отдела продаж.

 

Расскажите из своей практики случаи обращения к вам с такими же, как у собеседника,
потребностями и какие
были на то причины. Возможно, он узнает в этих примерах себя.

Скажем, заказчик просит скрипты, а на самом деле хочет, чтобы каждое обращение было обработано как надо; просит регламенты, а хочет, чтобы правила не нарушались.

Озвучьте, как можете решить проблему. Вникнув в боль клиента, сможете сделать хорошую презентацию и акцентировать внимание на тех выгодах, которые важны для принятия решения этим человеком.

 

 

Презентуем решение

ИКР  продать клиенту решение его проблемы.

Людям не нужен ваш товар или услуга, им важно, что это сработает и закроет их боль.

Распишите этапы, что и как именно будете делать. Передайте суть, не уходя в нюансы, чтобы собеседник понял ключевую мысль и не устал слушать.

 

Заключительный этап  закрытие

ИКР заключить сделку.

Озвучьте сроки и стоимость. Узнайте, подходят ли условия клиенту. Если нет — что именно не нравится.Не забудьте задать закрывающие вопросы, подробнее о них читайте в статье как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?

 

Еще один этап  отработка возражений

ИКР сразу снять возражения, в какой бы момент переговоров ни возникли, показав ценность предложения, и продвинуть клиента на следующий этап.

Отрабатывайте по схеме: «Выслушал — Согласился  Предложил решение». Сначала убедитесь, что уяснили суть возражения: перефразируйте слова собеседника и добавьте: «Я правильно вас понял?»

Еще круче, если сначала похвалите за вопрос   уберет негатив: “Как здорово, что вы об этом спросили!”. А потом стройте ответ на своих выгодах, например: “Раз вы спросили про сроки, вы точно оцените, как досконально мы их соблюдаем!”.

Или “Как здорово что вы спросили про цены! Обычно те, кто ими интересуется, лучше ценят результат, который от нас получают”. Это похоже на уход от вопроса, но спрашивать повторно вряд ли станут, чтобы не выглядеть глупо.

 

Подведем итоги:

1. Развивайте эмпатию – почувствуйте собеседника, проявите участие.

2. Заранее заготовьте рассказ-легенду о себе, чтобы восприниматься всерьез. Перечислив заслуги, вы создаете ореол профессионала и не вызываете желание манипулировать вами.И еще помогаете раскрыться собеседнику.
3. Проговаривайте вслух результат каждого этапа встречи.Чтобы понять, закрыта ли стадия, проверьте, достигнут ли ее желаемый результат.
4. Через реальные истории клиента о негативных ситуациях четко определите его боли. Выявив их, сможете подать именно те выгоды, на основе которых делает выбор конкретный человек.
5. Опишите не просто какой результат будет у вашей работы, но как это решит проблему клиента.


Хотите прокачать свой бизнес?

Оставьте заявку на сайте на построение отдела продаж под ключ.
За 2 месяца создадим систему в отделе продаж и передадим собственнику.
Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!


Поделиться 3

Оставьте заявку и мы подберем Вам идеальную программу для решения всех проблем с отделом продаж

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Добавить комментарий