Заказать звонок

Оставьте свои контактные данные, и мы обязательно Вам перезвоним!

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с
политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Политика конфиденциальности

Данная Политика Конфиденциальности применима ко всей личной информации и полученными или использованными данными на настоящем сайте и всех сайтах, на которые ссылается настоящий сайт. 
 

Сбор вашей личной информации

Мы храним и обрабатываем предоставленную Вами информацию с тем уровнем достаточной защиты, которая представляется достаточной и доступной. Мы не передаем предоставленную информацию третьим лицами за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Мы можем попросить Вас предоставить контактную информацию, такую, как адрес электронной почты, ФИО, номер телефона, ссылки на аккаунты в социальных сетях или прочих контактов, необходимых для осуществления наших услуг.

Отказ от предоставления данной информации является достаточным условием для отказа или прекращения оказания всех или части наших услуг. Для Вашего удобства эти данные могут быть получены в автоматическом режиме с уведомлением Вас перед отправкой запроса на его получение.

Мы можем объединять информацию, предоставленную Вами на нашем сайте, с другой информацией, полученной нами от Вас вне рамок сайта или от сторонних лиц для более эффективной работы нашего сайта, услуг или наших предложений.

Если Вы предоставляете нам свою информацию, Вы имеете право, предварительно уведомив нас, проверить, изменить, исправить или удалить эту информацию. 
Мы оставляем за собой право выбора способа и метода проверки предоставленной Вами информации. Проверка производится в рамках действующего законодательства той страны, в пределах которой Вы воспользовались нашими услугами.

Заполняя наши электронные формы, анкеты, передавая нам информацию иными способами, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.

Использование вашей личной информации

Мы используем Вашу личную информацию исключительно для предоставления Вам услуг и сервисов, указанных на нашем сайте.

В частности, мы используем Вашу информацию, чтобы связаться с вами удобным для вас способом, для предоставления услуг и поддержки, передачи полезных материалов, технической информации и т.д.

Мы также можем связаться с Вами для предоставления информации об услугах и других мероприятиях или предложениях представляющих для Вас интерес. Вы имеете право решить и уведомить нас, хотите ли вы получать такую информацию, с помощью запроса по электронной почте или по иным каналам связи, указанных на нашем сайте.

Передача вашей личной информации

 Мы обязуемся не передавать вашу личную информацию другим лицам за исключением случаев, когда Вы запросите товары или услуги, выполнение которых требует обращение к нашим партнерам или подрядчикам, с вашим предварительным согласием на передачу такой информации.

Мы сотрудничаем со сторонними компаниями для предоставления услуг и решений для наших клиентов; наши партнеры, подрядчики и поставщики услуг берут обязательства хранить конфиденциальность информации, полученной от нашего имени и не использовать ее для каких-либо иных целей, кроме предоставления услуг для наших клиентов.

Мы обязуемся не передавать Вашу личную информацию, предоставленную Вами, сторонним лицам, за исключением: вашего согласия; ответа на официальный и юридически правильно оформленный запрос правительственных органов; следования нормам законодательства, акта, повестки в суд или судебного решения; помощи в предотвращении мошенничества, защите прав и имущества нашей компании; защиты личной безопасности или имущества наших сотрудников, пользователей или общественности; обработки Вашего заказа или запроса, или обработки нашего счета-фактуры; передачи лицам или компаниям, которых мы нанимаем для выполнения внутренних операций компании.

Безопасность вашей личной информации

 Мы гарантируем защиту информации, которую Вы нам предоставляете. Хотя мы не может гарантировать отсутствие попыток несанкционированного доступа, Вы все равно можете быть уверены, что мы прилагаем максимум усилий для защиты Вашей личной информации и предотвращения несанкционированного доступа к ней с помощью соответствующих технологий и внутренних процедур.
 Согласие на обработку данных

 Предоставляя любые личные данные на нашем сайте, все наши клиенты четко понимают, что это необходимо для должного уровня обеспечения нами заявленных услуг и/или сервиса и безусловно соглашаются на сбор и обработку такой информации в рамках данной Политики конфиденциальности.

Вы имеете право в любой момент отказаться от наших услуг и удалить ваши данные из нашей базы — однако мы оставляем за собой право хранить введенную вами контактную и прочую информацию в архивах для сбора статистики и улучшения качества наших сервисов и услуг.

Изменения в политике конфиденциальности

 Условия данной Политики конфиденциальности являются правилом для сбора и использования любой собранной на настоящем сайте и страницах настоящего сайта информации.

Мы оставляем за собой право в любое время изменять или обновлять условия данной Политики конфиденциальности. В случае изменения каких-либо материалов, мы публикуем таковые изменения и обновляем номер версии в документе. Изменения в Политике конфиденциальности вступают в силу с момента публикации на этом сайте, а Ваше дальнейшее пользование нашими услугами и сервисами означает Ваше принятие и согласие на эти изменения.

Если у Вас есть комментарии или вопросы о нашей Политике конфиденциальности, пожалуйста, присылайте Ваши замечания или предложения по электронной почте или по другим каналам связи, указанных на настоящем сайте.

Построение отделов продаж под ключ в РФ, СНГ и ЕвроСоюзе

58 реализованных проектов

ЗА 5 ЛЕТ

Подпишитесь

и получайте на почту
новые кейсы первыми

Присоединяйтесь

в социальных сетях

Главная » Отделы продаж » Модель «Лидоруб» — повышаем конверсию отдела продаж

Модель «Лидоруб» — повышаем конверсию отдела продаж

Время чтения 4 минуты

Сегодня расскажу про двухуровневую модель «Лидоруб», от слова «Лид» – заявка.

Прочитайте статью до конца, и вы узнаете:
— Как увеличить конверсию заявки в продажу
— Как без больших расходов, ускорить обработку заявок
— Как снизить стоимость привлечения клиентов
— Как сократить цикл сделки

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

В модели «Лидоруб» два сотрудника общаются с клиентом, на его пути к покупке


1. Лид — менеджер:

— Максимально быстро обрабатывает обращение лида: заявку, звонок, E-mail, чат, соц сети. Чтобы клиент не успел связаться с конкурентами. Помните, вы уже заплатили за этого клиента, поэтому быстрее берите его в оборот.

— Квалифицирует горячих лидов, которых нужно сразу передавать в отдел продаж, от «туристов» попавших по ошибке. Так, Лид менеджер выступает в роли некого «сито», освобождая менеджеров от общения с лидами, заведомо неспособными купить. Плюс, Лид — менеджер ускоряет продвижение большего числа клиентов по воронке продаж.


2. Менеджер по продажам, он продает и сопровождает клиента уже после сделки.

Так, как во многих бизнесах, важна скорость реакции на обращение. Если вы быстро отвечаете, это повышает лояльность клиентов

 

Альтернативный вариант модели «Лидоруб»

Это модель холодных звонков по базе call-центра. Если вы заставите лучшего менеджера по продажам звонить по холодной базе, в которой 90% клиентов будут его посылать – то он с большой вероятностью выгорит и на этом его энергия закончится. Поэтому, этот функционал лучше делегировать менеджеру по звонкам, специалисту call-центра, оператору, который максимально обособленно от этого будет звонить по 100, 200 звонков в день и передавать только качественные заявки в отдел продаж. Это тоже пример модели и лидоруба.

 

Пример модели «Лидоруб» в ресторане:

В ресторане «Чайхана номер 1», на входе вас встречает лид-менеджер. У них, этот функционал выполняет хостес. Это девушка, она встречает у входа, проводит до свободного столика, предлагает сесть, вручает меню, чтобы вы пришли в себя после дороги, и выбрали блюдо, которое вам интересно. После этого подходит официант.

По факту, вы уже сформированный лид потому, что сели за столик и взяли меню, значит, готовы покушать в этом ресторане. Официант как раз-таки, и совершает основной продажу. Он предлагает выбрать блюдо, делает допродажу, например, добавку к плову, соус и десерт. И ещё и обслуживает вас, то есть, после заказа,  убирает грязные тарелки, приносит новые блюда, и так далее. Тем самым, выполняет функционал аккаунт-менеджера. Вот, пожалуйста, пример двухуровневой модели.

 

Пример модели «Лидоруб» в ювелирном магазине

Одним из клиентов Grebenuk Resulting была компания «Bendes», она изготавливает на заказ VIP ювелирные изделия: кольца, серьги, ожерелья. У них средний чек был в районе 150 000 – 200 000 рублей за одно изделие. И практически все клиенты писали в Инстаграм, в Директ или в комментарии к постам, WhatsApp, Viber, Telegram. Но менеджеры физически не успевали быстро и качественно обрабатывать там заявки. Потому, что в этот момент они либо говорили по телефону, либо находились на встрече с клиентом в офисе. И большинство клиентов остывали и уходили либо к конкурентам, либо просто их эмоциональное возбуждение пропадало, и они больше не хотели покупать.

Поэтому, мы построили в их компании двухуровневую модель «Лидоруб», в которую наняли двух лид-менеджеров которые работали два через два условно, с 9-10 утра, до 10 вечера. И они быстро обрабатывали обращения в Директе, в Инстаграме, и в мессенджерах. Узнавали потребности, и после этого передавали лида, как заявку в отдел продаж. Ну, а если клиент не целевой, просто какой-то «пробивон» – они его красиво и лояльно сливали. И таким образом отдел продаж не тратил время на бесполезные, переписки. Так эта компания выросла в ежемесячном обороте в 8,5 раз меньше, чем за год.

Их расходы и себестоимость продажи, выросла совсем на малость. По сравнению с выхлопом, который они получили. Потому, что эти лид менеджеры находились в штате, на целый день с зарплатой в 35 000 – 40 000 руб. Часть которой была бонусная, процентная, а часть только окладная. Про систему мотивации таких сотрудников мы поговорим в следующей статье.

 

Какие плюсы модели модели «Лидоруб»?

1. Быстрая обработка входящих обращений.

То есть, клиенты максимально быстро получают реакцию от компании, тем самым, бренд и репутация компании растёт. Потому, что люди видят, компания работает, быстро реагирует. Значит, скорее всего у них хороший сервис. И как правило, это даже влияет на продажи. Потому, что люди думают, что им и далее будет оказан такой же великолепный сервис.

2. Модель лидоруба позволяет построить в компании Call центр с холодными звонками.

Не выжигая ключевых менеджеров по продажам, которые должны заниматься именно продажами, а не звонками и обработкой базы. Гигантский плюс этой модели в том, что у вас гарантированно упадет стоимость привлечения клиента. То есть, расходы на привлечение одной сделки у вас упадут просто потому, что скорость обработки заявки вырастет. То есть, интервал, когда клиент ожидает на линии будет минимальный. Таким образом вы продвините в воронку максимальное количество горячих клиентов, которые ещё не успели остыть. И скорее всего, вы закроете сделку. Именно поэтому эта модель эффективна, и отбивается при большом потоке входящих и исходящих обращений.

 

Какие минусы модели модели «Лидоруб»?

1. Модель должна быть простроена, прописана в виде регламентов в вашем отделе продаж.

Вы должны конкретно понимать: что делает тот или иной сотрудник. Это должно быть всё стандартизировано, унифицировано под каждую должность. Но, по факту, минус в том, что нужно заморочится, разработать это и прописать.

2. Нужно построить систему.

Просто продумать, разработать систему распределения заявок от лид-менеджеров в отдел продаж. Потому, что если вы это не стандартизируете, велика вероятность, что лид-менеджеры будут передавать заявки самым своим любимчикам, тем, кто их подкармливает шоколадками или просто хорошим отношением. Таким образом в вашей компании будет прорастать коррупция. Поэтому, продумайте стандарт передачи заявок к менеджерам, относительно логики. Например, свободному менеджеру, или самому эффективному менеджеру. Но, не тому, к которому лид-менеджер испытывает просто личные симпатии.

3. Нужно грамотно прописать стандарты, иначе есть риск, спада продаж.

Так, как оба отдела будут валить друг на друга. Лид-менеджеры будут говорить, вы не умеете продавать, а менеджеры по продажам будут говорить, что вы лиды не те им даете. Поэтому, если вы не пропишете стандарты и не будете контролировать, то скорее всего, столкнулись с этой проблемой.

Ну и вывод, собственно в том, что вам, по сути, необходимо строить два разных отдела с разным функционалом, но, как вы понимаете, это стоит того. Если у вас большой трафик, это реально себя отобьет, окупит потому, что это система.

 

Кому подходит модель «Лидоруб»?


1. Тем, у кого действительно гигантское количество входящих заявок.
Помните, я вам рассказывал про кейс Мосцентргаз, в статье 
как в разы увеличить выручку, сменив систему отдела продаж? Собственники наняли троих менеджеров и получили уже взрывной рост на одноуровневые модели. Так вот, следующим этапом их роста будет переход в двухуровневую модель. У них, как раз-таки, сейчас менеджер ездит на встречу, на участки с клиентами и у них сейчас в компании появляется сотрудник, который быстро обрабатывает входящую заявку и передает только целевые в отдел продаж. Таким образом, менеджер ездит на еще большее количество целевых встреч, а не абы каких. Он не тратит свои время, а клиенты не ждут на линии, ожидая пока им позвонят, свяжутся с ними и так далее. 

2. Instagram магазинам.

Компаниям с большим количеством подписчиков, Ну, или вы идете к этой цифре и у вас заявки в Директ, в комментарии, есть возможно уже чат-боты, для отслеживания комментариев под постами, про это мы поговорим в следующих статьях.

3. Ультра сезонным нишам.

Когда у вас моментально шквал заявок идёт. Например, заказ дедов Морозов. У вас менеджеры по продажам, которые могут классно продавать этот продукт: организация праздников, утренников, снегурочек, Дедов Морозов… Но они могут не справиться в моменте с большим потоком заявок. Для этого необходимо будет подключить, либо call центр, либо нанять штатного переработчика заявок, который снимет с них игрушку общения с нецелевым заявками потому, что это будет всегда.

 

Как создать двухуровневую модель «Лидоруб»?

1. Вам необходимо построить одноуровневую модель, чтобы отстроить бизнес-процессы.
2. Скорее всего, нужно будет увеличить количество трафика и убедиться в том, что ваша одноуровневая модель уже не справляется, а ее масштабирование слишком сложно и неэффективно.
3. Поставить лучшего менеджера по продажам на позицию лид-менеджера. Или стать им самим на какой-то период: на два, три дня, неделю. И замерить конверсию, чтобы вы понимали, как реально эффективно может и должен работать сотрудник на этой позиции. После этого нанять 2, или 4,  лид-менеджеров, показать им реальные ваши конверсии и сказать «ребята, я буду смотреть теперь за вашими». И посмотреть на то, как они справятся со своей задачей. Ну, а дальше это будет просто тест и докрутка.

Эта модель также подходит, по этому алгоритму, если вы строите call-центр для холодных звонков. У вас есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие обращения и вы просто хотите их увеличить: покупаете базу, нанимаете отдельные колл-центр и он становится дополнительным источником трафика вашей модели и поставляет входящие, квалифицированные заявки в отдел продаж.  

 

Как создать двухуровневую модель «Лидоруб» с Call-центром?

Задача call-центра – это не продать в холодную, особенно в B2B сегменте. Их задача найти в базе вкусные, тёплые, горячие заявки. Мы про это будем говорить ещё в статье про скрипты. На примере компании Мосцентргаз, Если специалист call-центра звонит по базе, то он может сказать:

Здравствуйте. Мы компания «Мосцентргаз», поставляем услуги газификации в посёлке. Мы можем это делать вместе с вами, если у вас есть какие-то посёлки и добавить вам 50% маржинальности на новом продукте. Скажите, вам в принципе, было бы интересно обсудить этот вопрос с нашим экспертом, специалистом (с директором по развитию, например), или нет?

Если клиент говорит «да, мне интересно» – «всё, отлично, сейчас вам перезвонит наш менеджер по продажам, или директор по развитию». Когда он перезванивает по такой заявке, по факту, он звонит, как по входящей заявке сайта. Он уже находится в позиции сверху. Потому, что вы понимаете, что человек сказал, да, мне интересно.

-Здравствуйте, мне передали, что вам интересно обсудить вопрос газификации, нового заработка. Я правильно звоню? Мне передали ваш контакт?
-Да, правильно.
— Слушаю, какие сейчас у вас есть объекты

То есть, менеджер уже по факту себя ведет как по входящей заявке. В этом и прелесть лидорубной модели при холодных звонках. Не надо стараться, чтобы ваши менеджеры продавали, за исключением ниш, где простые продажи, как товарка в интернете, где чек 1 500 руб, а-ля мы продаем крест Доминика Торетто из Форсажа…

 

Подведем итоги:

1. Расходы на Лид-менеджеров несравним с высоким выхлопом от них. 

2. Лид-менеджеры решают вопросы: быстрая реакция на входящее обращение, чтобы клиент не связался с конкурентами; Квалифицирует горячих Лидов и сразу передает их в отдел продаж; Вежливо отсеивает неподходящих лидов и экономит время отдела продаж.

3. Лид-менеджеры могут работать на входящие и на исходящие потоки.

4. Модель «Лидоруб» можно внедрять, только после выстроенного отдела продаж и при наличие большого потока лидов.

 

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов

Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

 

Поделиться 2

Оставьте заявку и мы подберем Вам идеальную программу для решения всех проблем с отделом продаж

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Добавить комментарий