Заказать звонок

Оставьте свои контактные данные, и мы обязательно Вам перезвоним!

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с
политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Политика конфиденциальности

Данная Политика Конфиденциальности применима ко всей личной информации и полученными или использованными данными на настоящем сайте и всех сайтах, на которые ссылается настоящий сайт. 
 

Сбор вашей личной информации

Мы храним и обрабатываем предоставленную Вами информацию с тем уровнем достаточной защиты, которая представляется достаточной и доступной. Мы не передаем предоставленную информацию третьим лицами за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Мы можем попросить Вас предоставить контактную информацию, такую, как адрес электронной почты, ФИО, номер телефона, ссылки на аккаунты в социальных сетях или прочих контактов, необходимых для осуществления наших услуг.

Отказ от предоставления данной информации является достаточным условием для отказа или прекращения оказания всех или части наших услуг. Для Вашего удобства эти данные могут быть получены в автоматическом режиме с уведомлением Вас перед отправкой запроса на его получение.

Мы можем объединять информацию, предоставленную Вами на нашем сайте, с другой информацией, полученной нами от Вас вне рамок сайта или от сторонних лиц для более эффективной работы нашего сайта, услуг или наших предложений.

Если Вы предоставляете нам свою информацию, Вы имеете право, предварительно уведомив нас, проверить, изменить, исправить или удалить эту информацию. 
Мы оставляем за собой право выбора способа и метода проверки предоставленной Вами информации. Проверка производится в рамках действующего законодательства той страны, в пределах которой Вы воспользовались нашими услугами.

Заполняя наши электронные формы, анкеты, передавая нам информацию иными способами, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.

Использование вашей личной информации

Мы используем Вашу личную информацию исключительно для предоставления Вам услуг и сервисов, указанных на нашем сайте.

В частности, мы используем Вашу информацию, чтобы связаться с вами удобным для вас способом, для предоставления услуг и поддержки, передачи полезных материалов, технической информации и т.д.

Мы также можем связаться с Вами для предоставления информации об услугах и других мероприятиях или предложениях представляющих для Вас интерес. Вы имеете право решить и уведомить нас, хотите ли вы получать такую информацию, с помощью запроса по электронной почте или по иным каналам связи, указанных на нашем сайте.

Передача вашей личной информации

 Мы обязуемся не передавать вашу личную информацию другим лицам за исключением случаев, когда Вы запросите товары или услуги, выполнение которых требует обращение к нашим партнерам или подрядчикам, с вашим предварительным согласием на передачу такой информации.

Мы сотрудничаем со сторонними компаниями для предоставления услуг и решений для наших клиентов; наши партнеры, подрядчики и поставщики услуг берут обязательства хранить конфиденциальность информации, полученной от нашего имени и не использовать ее для каких-либо иных целей, кроме предоставления услуг для наших клиентов.

Мы обязуемся не передавать Вашу личную информацию, предоставленную Вами, сторонним лицам, за исключением: вашего согласия; ответа на официальный и юридически правильно оформленный запрос правительственных органов; следования нормам законодательства, акта, повестки в суд или судебного решения; помощи в предотвращении мошенничества, защите прав и имущества нашей компании; защиты личной безопасности или имущества наших сотрудников, пользователей или общественности; обработки Вашего заказа или запроса, или обработки нашего счета-фактуры; передачи лицам или компаниям, которых мы нанимаем для выполнения внутренних операций компании.

Безопасность вашей личной информации

 Мы гарантируем защиту информации, которую Вы нам предоставляете. Хотя мы не может гарантировать отсутствие попыток несанкционированного доступа, Вы все равно можете быть уверены, что мы прилагаем максимум усилий для защиты Вашей личной информации и предотвращения несанкционированного доступа к ней с помощью соответствующих технологий и внутренних процедур.
 Согласие на обработку данных

 Предоставляя любые личные данные на нашем сайте, все наши клиенты четко понимают, что это необходимо для должного уровня обеспечения нами заявленных услуг и/или сервиса и безусловно соглашаются на сбор и обработку такой информации в рамках данной Политики конфиденциальности.

Вы имеете право в любой момент отказаться от наших услуг и удалить ваши данные из нашей базы — однако мы оставляем за собой право хранить введенную вами контактную и прочую информацию в архивах для сбора статистики и улучшения качества наших сервисов и услуг.

Изменения в политике конфиденциальности

 Условия данной Политики конфиденциальности являются правилом для сбора и использования любой собранной на настоящем сайте и страницах настоящего сайта информации.

Мы оставляем за собой право в любое время изменять или обновлять условия данной Политики конфиденциальности. В случае изменения каких-либо материалов, мы публикуем таковые изменения и обновляем номер версии в документе. Изменения в Политике конфиденциальности вступают в силу с момента публикации на этом сайте, а Ваше дальнейшее пользование нашими услугами и сервисами означает Ваше принятие и согласие на эти изменения.

Если у Вас есть комментарии или вопросы о нашей Политике конфиденциальности, пожалуйста, присылайте Ваши замечания или предложения по электронной почте или по другим каналам связи, указанных на настоящем сайте.

Построение отделов продаж под ключ в РФ, СНГ и ЕвроСоюзе

58 реализованных проектов

ЗА 5 ЛЕТ

Подпишитесь

и получайте на почту
новые кейсы первыми

Присоединяйтесь

в социальных сетях

Главная » Отделы продаж » Так сколько платить продажнику? Расчет материальной мотивации

Так сколько платить продажнику? Расчет материальной мотивации

Время чтения: 4 минуты

Дочитайте статью до конца и вы узнаете:

Как стимулировать менеджера круто продавать
— К чему приводит кривой расчет системы мотивации
— Сколько реально стоят кадры в вашей нише
— Какую модель мотивации мы внедряем в свои проекты

Ключевой принцип мотивации:«Надо платить столько, сколько надо платить»
— Михаил Гребенюк, основатель Grebenuk Resulting

 

Что важно для эффективной работы сотрудника?

1. Финансовый интерес
Менеджеру необходимо понимать, что он получает достойные его опыта и знаний деньги.

2. Адекватная зарплата по рынку
Руководитель не должен переплачивать или недоплачивать сотруднику.
Мы встречали компании, которые не доплачивали продажникам, приносящим большую выручку. Результат — они ушли к конкурентам и теперь приносят деньги им. Хотя разница в зарплате не огромная.

И наоборот, некоторые компании переплачивают сотрудникам. Если платить за типовую работу гигантские суммы, то человек начинает со временем думать, что реально стоит этих денег. И может перестать  работать. Просто будет сидеть и ждать пока придет жирный клиент.

 

Ошибки в системе мотивации на примере агентства недвижимости

Компания платила менеджерам за типовую работу неадекватно завышенные бонусы: 700—800 тысяч в месяц. При средней зарплате по рынку в 70 — 150 тысяч. По факту, он за месяц зарабатывал на полгода вперёд. Мотивация работать в полную силу в ближайшие 5 месяцев исчезала. В итоге собственник терял прибыль из–за неверной системы мотивации.

 

К чему приводит кривой расчет системы мотивации?

1. Сотрудники перестают трудиться, эффективно работать и выдавать желаемый результат.

2. Ловят «звездную болезнь». Верят, что стоят таких денег, а  когда вы начинаете их пинать, заставлять делать лучше, они стоят на месте, не меняются и Вы их увольняете. 

3. Выходят на рынок труда. Выставляют безумные зарплаты,но уровень их компетенций не соответствует этому доходу. Найти работу не получается, а с зарплатой 150—200 тыс. руб. появляется апатия. 

4. Сотрудник думает, что ему не доплачивают и не зарабатывает даже своих 100 тыс. руб. В итоге превращается в неудачника.

 

Ошибку допустили Вы, заплатив ему больше, чем он стоит.

 

Как правильно рассчитать систему материальной мотивации: пошаговая инструкция

1. При расчете отталкивайтесь от стоимости сотрудника на рынке.

Найдите HeadHunter 20 резюме по важным для вас параметрам: опыт, список специализаций, ключевые навыки, в каких отраслях продаж разбирается и т.п. Посмотрите желаемые зарплаты и рассчитайте среднюю цену должности на рынке труда.

В Москве менеджеры по продажам запрашивают, в среднем, 80 тысяч. Лид—менеджеры, администраторы, операторы call—центра — 40—50 тыс. руб., РОПы — 100—300 тыс. руб.

 

2. Модель мотивации «40-10-50» или как заинтересовать менеджеров много продавать.

Система мотивации состоит из 4 параметров:

Окладная часть — фикс

Ее сотрудник получает гарантированно в конце каждого месяца. Так как вкладывает время, деньги и ресурсы на дорогу, работу и т.п. И все же производит свой ЦКП.

Что такое ЦКП и почему это важно знать собственнику, читайте в статье о том, как увеличить выручку с менеджера в 2 раза.

Flex-часть бонусная

Это проценты с продаж, маржи и так далее. Чтобы у менеджера была мотивация продавать и расти в выручке.

KPI (от английского «ключевые показатели эффективности»). 

Например, количество встреч или звонков, план по звонкам, конверсия  в продажу, полученные отзывы, скорость обработки заявки, время, потерянные вызовы.

Штрафы

За нарушение дисциплины, неисполнение обязанностей, несоблюдение скриптов, не заполнение CRM—системы, карточек и так далее.

 

Приведем пример:

Менеджер по продажам хочет зарабатывать 80 т.руб. в мес. Значит:

—  40% его дохода делаем окладом
— 10% KPI-часть за выполнение важных показателей
— 50% это процент с продаж/выручки или маржи

Пропишите для своей компании, за что нужно давать KPI—часть: например, соблюдение дисциплины +2 000 р., отсутствие опозданий +2 000, работа по скриптам, выполнил нормативы по звонкам +2 000 и т.д.

KPI сотрудника — это те показатели, выполнение которых точно приведет к росту выручки. У продажника это может быть 10 встреч в неделю. Потому что во многих нишах не продать без встречи. Тогда встреча это КЭВ — ключевой этап воронки продаж. Поэтому нужно выводить клиентов на нее, так продать в разы проще.

Если в вашей компании минимальная конверсия со встречи в продажу, например, 50%. Какой вывод? Больше встреч = больше выручки. Поэтому ставим на них план менеджеру: от 10 в неделю. Минимум 5 продаж будет точно.

 

3. Менеджер должен зарабатывать на премиях с продажи. Оклад — чисто на проживание и дорогу

Как рассчитать план продаж:

Возьмите среднемесячную выручку хорошего менеджера или сами сядьте за телефон и неделю продавайте. Прикиньте, сколько выручки вы смогли бы сделать и поставьте в план процентов 80 от этой цифры. Потому что продавцы всегда продают чуть хуже, чем собственники.

К примеру, план продаж менеджера в вашей нише — 1 млн руб. Получается 40 тысяч (50% от желаемых 80) делим на 1 млн. руб. и умножаем на 100%. Получается, премиальная часть — 4% от выручки.

Или, допустим, если система мотивации от маржи, маржинальность бизнеса 10%, то есть, 100 000 руб от миллиона. Тогда 40 000 руб. делим на 100 000 руб. маржи, умножаем на 100% и получается 40% от маржи.

 

4. Система мотивации должна привлекать экспертов и отталкивать нерадивых

Возьмем для примера строительный бизнес по продаже деревянных домов. Даже сильный продажник без технической базы будет плыть и проваливать сделки. Стать экспертом он сможет, минимум, через 6 месяцев.

Недостаточно просто взять с рынка труда активного продажника, надеяться, что он выучит продукт за 20 минут и завтра будет закрывать крупные сделки.

Чтобы привлечь в компанию квалифицированного продажника, нужно на старте предложить привлекательные финансовые условия. Или будете прокачивать компетенции новичка год. И потеряете в выручке.

Допустим, кандидат с успешным опытом продаж 40 фур в месяц, он знает рынок и осталась клиентская база. Его не отпугнут ваши требования от 30 продаж в месяц и условия:

— Фикс 40 000
— 5% с выручки
— 10 000 за выполнение KPI

Потому, что он уже продавал больше и делал хорошую выручку.

 

Чтобы лучше разобраться в найме, изучите статью о том,
без чего вы точно не наймете крутого менеджера.

 

Подведем итог:

1. Задача системы мотивации — стимулировать сотрудника развиваться, чтобы больше продавать. Для этого платите ему адекватные достойные его опыта и знаний деньги.

2. Кривая финансовая мотивация приводит к целевой импотенции сотрудника, ему нет резона выдавать результат. Если недоплачивать — у него появится апатия. Переплачивать — поймает «звездную болезнь» и будет стоять на месте.

3. Используйте простую схему мотивации «40—10—50»: 40% дохода менеджера — оклад, 10% — KPI-часть и 50% — процент с продаж.

4. Есть ниши, где переплата за экспертность менеджера обоснована. Потому что это дешевле и быстрее, чем обучать сотрудника с нуля.

 

Вам понравилась статья?
Тогда обязательно прочитайте:

— Разница между штатом и удаленкой. Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес?
— Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса
— Как в разы увеличить выручку, сменив систему отдела продаж?
— Модель «Лидоруб» — повышаем конверсию отдела продаж

 

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм

Поделиться 1

Оставьте заявку и мы подберем Вам идеальную программу для решения всех проблем с отделом продаж

Заполняя форму и нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на сбор и обработку личных данных.

Добавить комментарий