Сегодня многие интересуются холодные звонки что это такое? Это звонок для дальнейшей продажи человеку, с которым вы вообще никогда не имели контактов, а он не показывал желания что-то купить.
Холодный обзвон это всегда контакт вхолодную. Специалист не знает абонента и ему надо заинтересовать клиента, а также обязательно продать свою продукцию. Если абонент уже разогрет определенной информацией о фирме, общался ранее с менеджерами на какой-нибудь выставке, звонил либо оставлял ранее свою заявку, это так называемый теплый контакт.
Что значит холодный обзвон и конверсия холодных звонков? Холодные продажи это когда абоненту звонят и делают предложение пройти в клинике какое-то обследование. Причем об этой клинике абонент слышит впервые. Когда в большую организацию звонят и затем предлагают выгодное партнерство, либо уточняют необходимое ответственное лицо, дабы после перезвонить и продать продукцию, или же уточняют и-мейл для коммерческого предложения — это все те же холодные продажи.
Как совершать такой прозвон? Холодные звонки – это отличное средство для привлечения внимания покупателей. Конечная задача привлечения клиентов таким образом заключается в продаже продукции и получению дохода. Однако это база фактически любого бизнеса. Поэтому следует расширить само понятие описываемого здесь холодного прозвона еще одним важным свойством – сбором и последующей сегментацией базы покупателей.
Менеджеры по продажам сразу решают целый ряд важных задач:
Холодный прозвон – это всегда метод, чтобы прогреть ЦА, рассказать о фирме и ее товаре, а также предложить пользу покупателям. Часть абонентов после первого круга работы по используемой базе, как правило, отсеивается. Это вполне нормально. Последующие звонки по уже полностью сегментированной клиентской базе примерно на 70% продуктивнее.
На так называемом теплом звонке у покупателя уже есть желание купить продукцию, а на холодном звонке желание надо обязательно вызвать. Дабы вызвать описанное выше желание, с абонентом требуется общаться, а он часто совсем не готов общаться с холодным звонильщиком, так как ему все это просто не интересно. Согласно статистике, холодные звонки продолжительностью меньше одной минуты составляют почти 90%.
Особое внимание необходимо уделить ответу клиентов на слова «вышлите нам ваше коммерческое предложение». Новые менеджеры это часто воспринимают как большой успех и отправляют подобных предложений как можно больше. Однако более опытные менеджеры по продажам понимают, что эти коммерческие предложения очень мало читают, если нормальная беседа с абонентом так и не установилась.
Работник таким образом множество собственного времени тратит именно на многочисленные отказы. Это, как правило, сильно сокращает мотивацию к последующим холодным звонкам.
Как делать холодный обзвон? Ключевое в любом холодном звонке — всегда первая минута диалога. За это короткое время очень важно создать интерес, дабы была возможность развить данный интерес до нужды и приобретения.
Методы как привлечь клиента по телефону:
В холодном прозвоне наиболее сложное трудное – работа с возражениями. Даже если абонент на другом конце телефонного провода дослушал до самого конца, отказ будет в 80%. В чем причина? Специалист не закрыл определенные возражения потенциального покупателя. Именно в этом все дело. И об этом важно обязательно помнить.
Итак, как обойти секретаря? Далее представлены наиболее популярные и эффективные методы работы с отказами.
Клиент: «Я сейчас спешу и крайне занят до самой пятницы».
Действия: «Подробно пояснить, что займете каких-то пару секунд. Однако лучше договориться о скорой встрече либо спросить, когда лучше снова перезвонить».
Правильный ответ специалиста: «Ладно, давайте я зайду к вам в пятницу. В десять утра будет нормально? А может в пять вечера?»
Клиент: «Меня не сможет это как-то заинтересовать».
Действия: «Перечислите всех тех известных покупателей, которые уже применяют нашу продукцию. Скажите абоненту, что такая встреча вообще добровольная. Узнаете о нашей новинке и если вам она придет по душе, протестируете».
Правильный ответ специалиста: «Начальство других фирм, которых вы хорошо знаете, тоже рассуждали в таком ключе.
Однако они рискнули и попробовали, а в итоге были удивлены, что это так выгодно. Нам следует обязательно переговорить. Это займет совсем немного времени. Как насчет среды, в двенадцать дня?»
К основным преимуществам данной технологии относят:
Главные минусы:
В настоящее время многие эксперты говорят о том, что время холодных звонков постепенно уходит. А на смену им приходят более новые и современные технологии продаж. Отчасти это так, однако все зависит от выбранной области и отрасли, а также профессионализма менеджеров по продажам. Холодные звонки все еще остаются одним из самых популярных и эффективных методов продаж, поэтому использование данной технологии вполне оправдано даже сегодня.