Холодные звонки что это такое

Сегодня многие интересуются холодные звонки что это такое? Это звонок для дальнейшей продажи человеку, с которым вы вообще никогда не имели контактов, а он не показывал желания что-то купить.

Холодный обзвон это всегда контакт вхолодную. Специалист не знает абонента и ему надо заинтересовать клиента, а также обязательно продать свою продукцию. Если абонент уже разогрет определенной информацией о фирме, общался ранее с менеджерами на какой-нибудь выставке, звонил либо оставлял ранее свою заявку, это так называемый теплый контакт.

Что значит холодный обзвон и конверсия холодных звонков? Холодные продажи это когда абоненту звонят и делают предложение пройти в клинике какое-то обследование. Причем об этой клинике абонент слышит впервые. Когда в большую организацию звонят и затем предлагают выгодное партнерство, либо уточняют необходимое ответственное лицо, дабы после перезвонить и продать продукцию, или же уточняют и-мейл для коммерческого предложения — это все те же холодные продажи.

Цели холодных звонков

Как совершать такой прозвон? Холодные звонки – это отличное средство для привлечения внимания покупателей. Конечная задача привлечения клиентов таким образом заключается в продаже продукции и получению дохода. Однако это база фактически любого бизнеса. Поэтому следует расширить само понятие описываемого здесь холодного прозвона еще одним важным свойством – сбором и последующей сегментацией базы покупателей.

Менеджеры по продажам сразу решают целый ряд важных задач:

• Задачи минимум – попытаться узнать персональную информацию абонента. Чем больше важных данных получит первый менеджер по продажам, тем легче будет потом прогреть возможного покупателя. Разумеется, данная техника в себя обязательно включает целый ряд разных стадий.
• Средние цели – это все сведения из первого пункта плюс обязательная отправка так называемого коммерческого предложения. Читать его или нет – дело клиента. Организации предоставляется еще одна возможность позвонить и таким образом уточнить, что все-таки заинтересовало покупателя и наладить нормальный диалог.
• Цель максимум. Здесь выполняются все из выше описанных пунктов. Но при этом добавляется налаживание нормальных контактов с директором компании. Если это было достигнуто, то звонок был вполне успешным.

Холодный прозвон – это всегда метод, чтобы прогреть ЦА, рассказать о фирме и ее товаре, а также предложить пользу покупателям. Часть абонентов после первого круга работы по используемой базе, как правило, отсеивается. Это вполне нормально. Последующие звонки по уже полностью сегментированной клиентской базе примерно на 70% продуктивнее.

Отличие теплого звонка от холодного

На так называемом теплом звонке у покупателя уже есть желание купить продукцию, а на холодном звонке желание надо обязательно вызвать. Дабы вызвать описанное выше желание, с абонентом требуется общаться, а он часто совсем не готов общаться с холодным звонильщиком, так как ему все это просто не интересно. Согласно статистике, холодные звонки продолжительностью меньше одной минуты составляют почти 90%.

Особое внимание необходимо уделить ответу клиентов на слова «вышлите нам ваше коммерческое предложение». Новые менеджеры это часто воспринимают как большой успех и отправляют подобных предложений как можно больше. Однако более опытные менеджеры по продажам понимают, что эти коммерческие предложения очень мало читают, если нормальная беседа с абонентом так и не установилась.

Работник таким образом множество собственного времени тратит именно на многочисленные отказы. Это, как правило, сильно сокращает мотивацию к последующим холодным звонкам.

Техника холодных звонков

Как делать холодный обзвон? Ключевое в любом холодном звонке — всегда первая минута диалога. За это короткое время очень важно создать интерес, дабы была возможность развить данный интерес до нужды и приобретения.
Методы как привлечь клиента по телефону:

• Важно чтобы абонент на другом конце телефонного провода не идентифицировали специалиста с его же первых слов. Необходимо обязательно упрощать старт разговора. Благодаря этому клиент будет настроен более позитивно.
• Ввести звонки в используемую систему. Важно обязательно понимать, что всего один холодный звонок это совсем ничего. Десять либо сто абонентов это тоже довольно мало для холодного прозвона. Согласно статистике, чтобы добиться хороших продаж данным методом, у работника в базе потенциальных покупателей должно быть свыше трехсот человек, с которыми состоялся нормальный диалог.
• Нельзя думать, что ваш уникальный продукт надо кому-то без нормальной беседы и последующего установления полного доверия. Не помогают даже волшебные скидки и акции.
• Важно определить портрет абонента и те вопросы, по которым можно легко узнать потенциального покупателя. Так, на одном из тренингов автодилеров марки автомобилей УАЗ, менеджеры первый вопрос задавали такой «Вы используете машины марки УАЗ?» По статистике, 93% покупателей продукции УАЗ уже имеют автопарк данной компании. В связи с этим можно было легко выяснить целевой холодный клиент для нас либо нет. Причем не доходя до самого представления.
• Звонить стоит по такому поводу, который непосредственно никак не связан с желаемой продажей. Если сразу что-нибудь предлагать купить, вас просто отправят куда подальше. Возможность установления нормального контакта значительно повышается, если абонента пригласить на какой-нибудь семинар без оплаты либо прислать ему бесплатный образец продукции для тестирования.
• Выбрать главную задачу звонка – обнаружение покупателя и постепенное установление с ним благоприятного диалога.

Как заинтересовать клиента по телефону

В холодном прозвоне наиболее сложное трудное – работа с возражениями. Даже если абонент на другом конце телефонного провода дослушал до самого конца, отказ будет в 80%. В чем причина? Специалист не закрыл определенные возражения потенциального покупателя. Именно в этом все дело. И об этом важно обязательно помнить.

Итак, как обойти секретаря? Далее представлены наиболее популярные и эффективные методы работы с отказами.
Клиент: «Я сейчас спешу и крайне занят до самой пятницы».

Действия: «Подробно пояснить, что займете каких-то пару секунд. Однако лучше договориться о скорой встрече либо спросить, когда лучше снова перезвонить».

Правильный ответ специалиста: «Ладно, давайте я зайду к вам в пятницу. В десять утра будет нормально? А может в пять вечера?»

Клиент: «Меня не сможет это как-то заинтересовать».

Действия: «Перечислите всех тех известных покупателей, которые уже применяют нашу продукцию. Скажите абоненту, что такая встреча вообще добровольная. Узнаете о нашей новинке и если вам она придет по душе, протестируете».

Правильный ответ специалиста: «Начальство других фирм, которых вы хорошо знаете, тоже рассуждали в таком ключе.

Однако они рискнули и попробовали, а в итоге были удивлены, что это так выгодно. Нам следует обязательно переговорить. Это займет совсем немного времени. Как насчет среды, в двенадцать дня?»

Холодные контакты: преимущества и недостатки

К основным преимуществам данной технологии относят:

• Низкая цена лида в сравнении с баннерами и рекламой контекстного типа.
• Первые результаты вы сможете получить очень быстро, после пары прозвонов используемой базы.
• Сначала потребуется всего лишь набрать хороший и профессиональный персонал и иметь качественный скрипт.
• Моментальное подстраивание под возможные смены выбранной ниши. Скрипт холодного звонка можно без проблем переписать.

Главные минусы:

• Требуется иметь актуальную клиентскую базу. Если ее нет, то можно всегда приобрести ее из разных источников. Еще один вариант — спарсить базу клиентов программными средствами. Списки покупателей потребуется прогонять, полностью сегментировать и качественно фильтровать.
• Холодные звонки имеют эффективность, только пока специалисты по продажам прозванивают клиентскую базу. Если они уже не звонят – нет необходимых встреч, покупателей и, конечно же, продаж.
• Найти профессиональных менеджеров очень сложно. Опытные работники за свои услуги берут достаточно много. Для подавляющего большинства сегодняшних небольших организаций и маленьких фирм хватает на один-два прозвона по клиентской базе. Но нужно понимать, что для хороших результатов требуется непременно четыре-пять таких прогонов.
• Требуется регулярная доработка скриптов.

Заключение

В настоящее время многие эксперты говорят о том, что время холодных звонков постепенно уходит. А на смену им приходят более новые и современные технологии продаж. Отчасти это так, однако все зависит от выбранной области и отрасли, а также профессионализма менеджеров по продажам. Холодные звонки все еще остаются одним из самых популярных и эффективных методов продаж, поэтому использование данной технологии вполне оправдано даже сегодня.