Строим долговечные системы продаж за 4 месяца
для компаний с оборотом до 1,5 миллиардов рублей
по всей России и СНГ
работаем сейчас
+7 (495) 136-95-96
Как из «бесплатного консультанта» стать крутым продавцом?
Как из «бесплатного консультанта» стать крутым продавцом?
Время чтения: 3 мин.
Как из «бесплатного консультанта» стать крутым продавцом?
Продолжаем серию из статей в которых мы раскрываем принципы больших продаж.
Сегодня рассмотрим правило третье: «Знай этапы продажи и воронку ее».

Читайте до конца и узнаете:
– какие ошибки совершают сотрудники при закрытии сделок и как их избежать;
– как быстро и доходчиво научить менеджера последовательным этапам продаж, для роста прибыли.
Если менеджер является экспертом, верит в продукт, то нужно обучить его логике общения с клиентом. Например, компания продает дома. Не пытайтесь закрыть сделку по телефону. Это абсурд. Дом стоит 3, 5, 12, 30 млн. руб. Менеджер должен понимать, что не продаст за такие деньги по телефону. В этой нише покупают только через встречу.

Пытаться закрыть сделку сразу на дом будет катастрофической ошибкой.

Нужно продать встречу. Объяснить, что будет классно: «Вы увидите все возможности, которые можно сделать в вашем доме. Сделаем 15 дизайн-макетов, покажем фахверк, шале. Выберете, что вам понравится и договоримся о цене. Приходите к нам, ещё и чаем вкусным напоим». Если получится договориться о встрече, то на ней продать дом будет гораздо легче.

Менеджер должен понимать воронку продаж и ключевой этап, на котором продать проще.

К чему приводит нарушение этапности?

Если менеджер не знает воронку продаж и ее ключевой этап, он сольет кучу клиентов. Потому что будет пытаться продать в лоб или вести длинный разговор без результата. Как в справочном бюро, в конце разговора будет: «Спасибо, до свидания, звоните нам ещё».

Клиент не купил за 35 минут разговора, когда параллельно линию обрывали 35 лидов, которые он не обработал. А им уже не надо, они купили у конкурента.

Упражнения для развития понимания этапности продаж:

1. Сесть с успешным продавцом и выписать, что и зачем он делает.
У опытного менеджера уже есть схема эффективной работы с людьми. Задача сотрудника — три-четыре часа, а лучше один-два дня наблюдать за успешным коллегой и записывать все, что он делает. Пусть выпишет фразы, сам проанализирует.

Если даже напишет что-то корявое, то уже увидит на подсознании алгоритм:
– сначала здороваться,
– потом спрашивать ,
– предлагать,
– в конце задать закрывающий вопрос.

Пусть ищет закономерность, воронку продаж. Когда закончит, подскажите, где он сделал неправильно и дополните. Перед ним будет описанная этапность продаж.

2. Дать менеджеру 10 записей телефонных разговоров, в которых нарушили этапность продаж, и поэтому клиент не купил.
Он прослушает их с новым мышлением и пониманием этапности и удивится, как это ломает жизнь менеджера и не приводит к покупке клиентом.

3. Прослушать 10 успешных переговоров, где этапность соблюдена и сделку закрыли.
Он поймет на реальных примерах, что этапность продаж работает. И это поможет менеджеру выполнять план и увеличивать прибыль.

4. Прочитать классную книгу «Искусство заключения сделок» всемирно известного бизнес-консультанта Брайана Трейси.
Автор описывает основные этапы продаж и как они последовательно дополняют друг друга. Книга прошивает мозг продавцу. Создайте библиотеку в офисе, пусть сотрудники читают, берут домой книги.

Подведем итоги:

1. Менеджер должен понимать, через какие этапы сделки проводить клиента в зависимости от того, в какой нише он работает. Не нужно пытаться продать через телефонный звонок недвижимость.

2. Не соблюдая этапность продаж, вы тратите много времени впустую и теряете потенциальных клиентов.

3. Умение соблюдать этапы продаж дает преимущество перед конкурентами и делает ваш бизнес прибыльным.