Строим долговечные системы продаж за 4 месяца
для компаний с оборотом до 1,5 миллиардов рублей
по всей России и СНГ
работаем сейчас
+7 (495) 136-95-96
+7 (934) 888-22-31
Отдел доставки книг:
Отдел продаж:
Запишитесь
на собеседование по развитию продаж
с экспертом «Grebenuk Resulting»
Заказать отдел продаж...
Как продавать со встречи со 100% конверсией?! Техника «орешек».
Как продавать со встречи со 100% конверсией?! Техника «орешек».
Найм и обучение сотрудников
Как продавать со встречи со 100% конверсией?! Техника «орешек».
Расскажу одну историю, в которую я постоянно попадаю…

Вы когда-нибудь покупали продукты на рынках? Там есть такие торговцы орешками и сухофруктами. И каждый раз, когда я прохожу мимо них и мой глаз цепляется за какой-то сорт орехов — продавец всегда предлагает мне попробовать. А я, еще не успев ответить да или нет, уже получаю тот самый «пробный» орешек в руки, и на авто-пилоте через пару секунд уже начинаю его жевать. Тут то и происходит магическое таинство продажи.

В тот момент, когда я пробую орешек продавец всегда спрашивает меня: «Ну как вам? Нравится?». Ну и естественно я не могу сказать, что орешек ужасен на вкус, ведь он реально нормальный вкусный орешек. И на втором автопилоте я говорю: «Ну да, нормальный».

Тут следом прилетает второй закрывающий вопрос: «Возьмите 100 грамм на пробу, дома вечерком погрызете на уютном диване…» И этот закрывающий сделку вопрос кратно умножается на магию «пробного» орешка. Ведь я то уже получил от продавца бесплатный подарочек, и попробовал и пожевал и время его потратил…

Всё дело в том, что во мне срабатывает стандартный при продаже триггер — быть должным. Я получил что-то бесплатно и подсознание ставит меня в позицию должника. И когда Ваш клиент находится в такой позиции — ему очень легко что-то продать. А там естественно и ДОпродать, тем самым увеличив средний чек.
Срабатывает стандартный при продаже триггер — быть должным.
Подумайте, что в Вашем случае при приходе на встречу может быть этим «пробным» орешком? Что вы можете дать попробовать клиенту бесплатно? Может быть еще до встречи? Или на самой встрече? Или после встречи, пока клиент раздумывает над КП?

Недавно я вернулся из Таиланда и там работали над компанией, которая занимается продажей вилл на Пхукете. Так вот, в их случае таким орешком может быть, к примеру, холодный кокос, который дают выпить клиенту, когда с ним встречаются перед показом виллы.

Только подумайте, как может подлететь позитивное настроение клиента, если ему дать в +33 градуса тепла холодный орех со словами: «Добрый день, Петр Михайлович, вот вам от нас вкуснейший кокос. Пока не выпьете — дальше разговаривать не будем!)».

Или вот — на наши встречи мы приезжаем подготовленными, с уже проведенным первичным изучением конкурентов клиентов, его ниши и проведя 1-2 тайные покупки в его отделе продаж. Нашим орешком является та ценность, которую клиент получает за бесплатно еще до того, как мы заговорим о делах и стоимости услуг.
Задание:
Придумайте и внедрите "орешек" в свой бизнес, дайте попробовать, дайте что-то бесплатно, дайте свой тестер и Ваши продажники будут пищать от восторга, насколько им стало проще проводить встречи!!!