Строим долговечные системы продаж за 4 месяца
для компаний с оборотом до 1,5 миллиардов рублей
по всей России и СНГ
работаем сейчас
+7 (495) 136-95-96
Как управлять менеджером, чтобы он круто продавал?
Как управлять менеджером, чтобы он круто продавал?
Найм и обучение сотрудников
Как управлять менеджером, чтобы он круто продавал?
Время чтения: 4 мин.
Для больших продаж, нужны крутые менеджеры.
HR — отдельная наука, но есть лайфхак по найму.

Перед поиском сотрудника, и его обучением, нужно составить
аватар идеального менеджера. Это простые параметры оценки
кандидата, по личным качествам и компетенциям.

Для крутых результатов, менеджер должен максимально
подходить под аватар и соответствовать личным
качествам и компетенций.

Конечно, под каждую компанию они индивидуальны.
В этой статье мы расскажем, про обязательные качества
для любого менеджера. И вы сможете их дополнить своими.
Михаил Гребенюк — основатель «Grebenuk Resulting»
Аватар менеджера — набор личных качеств и компетенций сотрудника
Личные качества показывают природу и потенциал сотрудника.
Они врожденные, например:
— Честность
— Ответственность
— Дисциплина

Их нельзя изменить, это неотъемлемые качества человека.
Поэтому для каждой должности и ниши, нужно отобрать свои.
Например, для менеджера по активным продажам важна проактивность. Умение быстро «включаться» в любой ситуации.
Аккаунт-менеджер принесет пользу, если он усидчив, внимателен к деталям, умеет работать с несколькими задачами одновременно.
Компетенции — приобретенные знания и навыки.
Они нарабатываются в процессе, например:
— Создание презентаций в PowerPoint
— Работа с таблицами в Excel
— Отработка возражений

Знание вашего продукта или ниши, тоже компетенция. Например, понимать технологию строительства, если вы продаете дома.

Аватар должности облегчит найм сотрудников и упростит их обучение
Аватар крутого продажника:
Личные качества:
Симпатия к продукту
Без симпатии продавать невозможно. Человеку, привыкшему к дорогим вещам, будет сложно продавать эконом одежду.

Жажда денег.
Желание реально заработать, а не найти место, где можно отсидеться на окладе.

Скорость.
Медлительный менеджер выдает меньший КПД за единицу времени, чем активный сотрудник.
Открытость опыту.
Тяга к обучению, желание расти и развиваться в сфере продаж. Уметь адекватно реагировать на критику. Без этого научить сложно.

Дисциплинированность.
Уметь соблюдать стандарты компании: вовремя приходить, перезванивать в оговоренное время, корректно заполнять поля в CRM системе и т.п.
Компетенции:
Работа с разными каналами связи.
Уметь общаться с клиентом по всем каналам: соцсети, мессенджеры, телефония, электронная почта.

Понимать продукт.
Без этого шансы на крупные продажи равняются нулю.

Работа в CRM системе.
Как минимум базовые знания.
Знать этапы воронки продаж.
Понимать порядок шагов, приближающих к продаже, в конкретной нише.

Уметь закрывать возражения.
Понимать, что идеальный конечный результат (ИКР) любого звонка — закрытие на следующий этап воронки.
Идеальный продажник обладает такими характеристиками. Найти такого сотрудника сложно. Поэтому нужно определить ключевые компетенции и личные качества человека, без которых вы точно не наймете. И компетенции и качества, которые можно развить, то есть без них можно нанять и обучить.

Например, незнание CRM, или вашего продукта, это компетенции, которые можно развить.

Обязательные характеристики — которые сложно развить
Уйдет много времени, а выхлопа не будет.
Обязательные компетенции:
Понимать этапы продаж.
И принцип воронки продаж.

Уметь закрывать клиента.
и задавать закрывающие вопросы.
Навык работы в соц сетях,
и в мессенджерах

Грамотная устная речь.
Компетенции, которые можно развить:
Уметь закрывать возражения.
Этому тоже можно научить

Навык работы в CRM-системе
Также приобретаем

Знание продукта.
Можно обучить, дать материалы для развития навыка.Обучить прайсам, обработке файлов. Показать, как нужно делать на примере.
Как понять подходит кандидат или нет?
Нужно составить список вопросов на каждую компетенцию и личные качества. Чтобы, задав 2-3 вопроса, вы поняли, обладает ими человек или нет?


Например, как проверить компетенцию работы в CRM:
— В каких CRM вы работали?
— Что в них было удобно и неудобно?

Если человек в CRM не работал, он не ответит. Если работал, подробно расскажет и вы поймете.


Как проверить компетенцию закрытия клиентов?
— Расскажите, как вы закрывали клиентов?
— Как доводили до оплаты?

Если человек говорит:
— Я проводил презентацию и задавал закрывающие вопросы.

Значит компетенция есть.

В случае ответа:
— Если интересно было покупал, если нет, я дальше шел.

Значит компетенции нет.
Задавайте пронизывающие вопросы, они покажут реальные компетенции сотрудника.
Как прокачать компетенции менеджера?
Если вы поняли, компетенция слабая, но она необходима, дайте конкретные упражнения, на ее прокачку. Поэтому на каждую компетенцию нужно подготовить 2-4 упражнения, которые продажник должен выполнить, для прокачки, перед выходом на работу.


Например: компетенция закрывать возражения.

Упражнение №1. Изучить скрипт продаж.

Упражнение №2. Прослушать 30 успешных разговоров, крутого менеджера, который закрывал клиентов на договор. После написать отчет, почему ему это удалось.

Упражнение №3. Прослушать 30 неуспешных разговоров, где менеджер не закрыл возражения, поэтому не смогу продать. Написать отчет, почему незакрытые возражения, влияют на отсутствие продажи.

Упражнение №4. Прочитать книгу Брайана Трейси «Искусство заключения сделок» и книгу Михаила Гребенюка «Отдел продаж по захвату рынка», которая уже в марте появится на полках книжных магазинов. По книгам написать конспект и дать руководителю.


Или, компетенция: работа в CRM системе.


Упражнение №1. Просмотреть обучающее видео как работать в CRM.

Упражнение №2. Посмотреть и выучить регламент заполнения CRM-системы.


Для каждой компетенции, нужно составить список вопросов, чтобы понять, насколько она прокачена у кандидата. И подготовить под каждую компетенцию 2-4 упражнения, выполнив которые, он гарантированно прокачает их.
Подведем итоги:
1. Для простого найма продажника, нужно составить аватар менеджера. Его личные качества и компетенции.
2. Под каждую компетенцию подготовить пронизывающие вопросы, для быстрого понимания, есть ли она у человека или нет.
3.Под каждую компетенцию нужно подготовить упражнения, чтобы прокачать ее.
4.Не все компетенции аватара обязательны, можно брать человека если у него нет компетенций, которые можно развить.