Ключевой этап воронки

Менеджер легко закрывает продажу если вызовет доверие к у клиента. Доверие — это основа продажи. Нет доверия — нет сделки.

Мы идем по улице и видим молодую сексуальную девушку Любу. Ее тело напоминает формы идеальной гитары. У нее длинные черные густые волосы и пухлые губы. Первая мысль нормального здорового мужчины — я бы с ней занялся сексом.

Это химия в голове — выбрать для продолжения рода самую здоровую и красивую самку. Мужики не ходят в кафе, чтобы просто пообщаться. Мы не дарим подарки просто так. Мы хотим продолжения рода. Сначала это будет секс, потом отношения, потом брак и дети.

Все девушки, которые в 20 лет думали: «Вам только этого от нас и надо», — смотрят на себя в зеркало в 35 с котом на руках, а не ребенком от любимого мужчины. Секс это прекрасно.

Мы решили подойти к Любе и взять номер телефона. Коленки и голос дрожат, пара застенчивых улыбок и телефон у нас в записной книжке.

Вечер, мы сидим на диване дома и собираемся ей позвонить. Все мужское естество хочет поскорее увидеть Любу в полумраке голой. Секс — это сделка. Удовольствие от секса сравнимо с смской о поступлении, которую ты ждал 6 месяцев, и она стала рекордной.

Но если сейчас позвонить Любе и сказать: «Привет, это Миша, мы виделись сегодня возле театра, и ты дала мне свой телефон. Давай сегодня ты приедешь ко мне и мы посмотрим кино?», — она вряд ли скажет давай. Если только это не Люба 35 лет и у нее есть кот.

Да, бывают горячие клиенты, которые покупают в 1 звонок. Но большую компанию на горячих клиентах с котами не построить. Надо уметь создавать воронку теплых и холодных лидов и доводить их до секса. А потом так сильно их любить, чтобы они никогда не ушли к конкуренту Василию.

Успешная стратегия — позвать Любу на свидание в ресторан. Возможно будет череда свиданий в Кофемании, Чайхоне, White Rabbit. Их цель — создать доверие в голове Любы и вызвать ответную химию. Тогда шансы получить секс кратно вырастают.

Только почему-то продавцы хорошо понимают, что звать Любу на секс сразу глупо. Но клиентов они пытаются закрывать в 1 касание, а потом удивляются: «Почему так мало продаж?»

Свидание с девушкой — это ключевой этап воронки. Мы будем называть его КЭВ.

Цель КЭВа — создать доверие. Если вы хотите много продавать — проводите много КЭВов. Пришла заявка — закрыли на КЭВ — создали доверие — закрыли сделку.

Вот 2 золотых правила КЭВ, которые мы нашли за 6 лет:

1. Никогда не рассказывайте клиенту о продукте и ценах до КЭВа;
2. Каждого квал. лида закрывайте на КЭВ до 3-х отказов.

Работа коммерческого директора должна сводиться к контролю 5 показателей:

• Новые лиды в базе
• Новые состоявшиеся КЭВы
• Новые сделки
• Повторные сделки
• Выручка

Если у вас мало новых сделок — посмотрите сколько новых КЭВов провел ваш отдел продаж. На картинке список лучших КЭВов.