Как увеличить продажи: повышаем экспертность менеджеров.

Время чтения: 5 мин.

Мы начинаем серию из 10 статей, в которых раскроем, ключевые принципы больших продаж. За 5 лет и 56 построенных отделов продаж, мы лично убедились в их важности для каждой компании. И самое интересное, вы сможете внедрить эти принципы сами без глобальных расходов.

Сегодня рассмотрим правило первое: «Знай продукт свой».

Читайте до конца и узнаете:
– как за месяц и без расходов прокачать компетентность менеджера, для роста продаж.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Так почему менеджеры мало продают?

Во многих компаниях, отделы продаж, как отдел сбыта. Они не продают, а выдают тем, кто изначально хотел купить. С такими клиентами может работать и уборщица, где нужно только принять оплату и подписать договор.

Именно поэтому у вас мало продаж. Менеджеры не умеют продавать: не впаривать, а именно продавать. То есть, правильно установить контакт, представиться, выявить потребности и так далее. Кстати, рекомендуем статью: Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров. Она уже помогла многим увеличить выручку.

Причина в незнании всех особенностей продукта, который предлагают клиенту.

Например, компания продает кликеры. Для обывателя это пульт с кнопками, на которые нажимают и слайды меняются. Но есть куча нюансов: тип пластика, из которого он собран — может быть специальный прорезиненный. Комфортно лежит в руке. Кнопки приятно кликаются, точный лазер. Или вы строите деревянные дома, продаете светильники, торшеры. Продавцы не видели продукт вживую и не держали. Если у вас школа музыки, то продавцы ни разу не были на уроке как потенциальный клиент.

Критически важный момент — менеджер должен тотально понимать свой продукт.

Нужна супер экспертность и уверенность в продукте. Клиенты ее чувствуют и охотнее покупают у тех, кто обладает этим. Например, положим перед клиентом 2 кликера. Один описать экспертно, чтобы выглядело классно, вкусно, его захотели купить. А про другой сказать, что это кликер с кнопками. Если продукт будет без технического описания от менеджера, фактически это такой же кликер, но клиент подумает, что он хуже и купит другой.

Какими еще качествами должен обладать сотрудник, читайте в нашей статье Как управлять менеджером, чтобы он круто продавал?

К чему приводит незнание своего продукта:

– Подрыв авторитета.
В лучшем случае вас точно не порекомендуют, в худшем — начнется негативный сарафан, якобы у вас менеджеры ничего не знают

– Потеря продаж.
У клиентов повысилась потребность в товаре. Но при сравнение вас с конкурентами, он наверняка купит у них. Есть тип клиентов, которые сидят на форумах, изучают информацию о продукте, читают отзывы. Когда они придут покупать товар, то будут проверять, понимает в нем продавец или нет. Будет проблемой, если менеджер поплывет. А клиент, который начитался форумов, окажется экспертнее продавца. Или клиент начитался в интернете ерунды и сформировал неверное мнение о товаре. Экспертный менеджер переубедит клиента простой аргументацией.

Упражнения для прокачки понимания продукта.

1. Экскурсия на производство.
Менеджера в первый день адаптации нужно сводить в производственный отдел, чтобы посмотреть и изучить, как создается продукт. Например, производство кликеров. Пусть продавец посмотрит, как он клеится, вырезается, сшивается, в нюансах увидит как происходит сборка.

2. Найти и посмотреть 10 узко специализированных роликов на YouTube по этой тематике.
Например, ввести в поиск: «Как создать отдел продаж». Если человек никогда не занимался продажами, то при просмотре Топ 10 популярных роликов не поймет половины слов: CRM, конверсия, лиды, средний чек, воронка продаж. Для него они будут новыми, странными и непонятными.
Кстати, ответы на все эти вопросы вы можете найти в видео на нашем YouTube канале.

3. После просмотра роликов выписать всю непонятную лексику и разобраться в значении каждого непонятного слова.
Найти в YouTube или Яндексе значение слова и понять всю его глубину и суть. Выписать на листок слова с определениями и прийти к руководителю с этими записями по итогу одного-двух рабочих дней. Менеджер уже станет экспертнее, потому что будет понимать сленг. Есть ниши, в которых говорят на внутреннем сленге, который сотрудники должны понимать. Если придет клиент и скажет какое-то понятие, а продавец не поймет, о чем речь, это подорвет авторитет компании.

5. Встретиться с человеком, который знает продукт и спросить, что сделать, чтобы тоже разобраться.
Нужно организовать встречу с экспертом в продукте. В идеале с тем, кто производит его. Например, с инженером. Он раскроет технические особенности и тонкие профессиональные моменты: почему продукт именно такой, как его развивать и кому он будет полезен. Эта информация даст менеджеру полное представление о продукте и станет весомыми аргументами в продаже.

Только это повысит понимание менеджера в продукте на 60-80%. Он станет более экспертным, наберется знаний и нюансов и сможет закрывать сложных клиентов и выполнять план продаж. Если внедрить этот принцип в компанию, у вас гарантированно произойдет рост продаж и выручки.

Если вы боитесь посвящать менеджеров в технические особенности, то добровольно урезаете свои продажи. Этот страх можно закрыть соглашением о неразглашении, правильным разделением обязанностей и системой мотивации.

Подведем итоги:

1. Менеджеры должны уметь продавать и закрывать на следующий шаг. А не просто выдавать товар горячим клиентам, готовым купить где угодно.
2. Лучший менеджер — эксперт, уверенный в себе и в продукте. У таких покупают охотнее.
3. Высокие продажи у менеджеров уверенных, что продают лучшее на рынке. Для этого они должны знать характеристики и аргументы в пользу вашего товара.
4. Если продавец не отвечает клиенту на вопросы или знает продукт хуже него, это подорвет авторитет и продажи компании.
5. Менеджер не может стать экспертом, без знания внутренних терминов и сленга.

Вам понравилась статья? Тогда обязательно прочитайте:

Ваши убеждения. Почему они мешают продажам?

Какая нужна система мотивации для развития компании

Как в разы увеличить конверсию продажника и сократить стоимость клиента?

Как стать №1 в “игре” под названием Бизнес?

Как продавать без возражений?

Мы запускаем программу «Реальный отдел продаж».

Такого на рынке еще нет.

6 месяцев внедрений и живой практики, чтобы навсегда решить вопрос с отделом продаж.
Подробное описание Реальный отдел продаж

Оставьте заявку на нашем сайте для участия в программе