Строим долговечные системы продаж за 4 месяца
для компаний с оборотом до 1,5 миллиардов рублей
по всей России и СНГ
работаем сейчас
+7 (495) 136-95-96
Запишитесь
на собеседование по развитию продаж
с экспертом «Grebenuk Resulting»
Заказать отдел продаж...
Как сократить цикл сделки и увеличить объем продаж прежним количеством менеджеров


Как сократить цикл сделки и увеличить объем продаж прежним количеством менеджеров


Время чтения: 4 мин.
Как сократить цикл сделки и увеличить объем продаж прежним количеством менеджеров
Ситуация: менеджеры не ставят приоритеты при разговоре с клиентами и самых «горячих» ставят вровень с «холодными» или «теплыми», одинаково пытаясь закрыть сделку. Времени потратили много, а с 1 раза могут купить только «горячие».

Чтобы решить эту задачу существует технология - квалификация АВС

Клиенты категории А:

  • имеют явную боль, которую вы способны решить
  • есть бюджет, чтобы работать с вами
  • имеют высокую срочность — «нужно было вчера
Решение: срочно закрывать на сделку.


Например: к нам обращается компания, которой нужен отдел продаж

М: «Здравствуйте, вижу оставили заявку на консультацию с нашим экспертом, верно?»
К: «Да, оставлял»М: «Супер, скажите пожалуйста, какую проблему хотите решить, для чего вам нужно выстроить отдел продаж?»
К: «Все конкуренты вперед ушли, наняли менеджеров, а я один кручусь»
М: «Понял вас, чтобы понимать как с вами работать скажите пожалуйста примерный оборот вашей компании в месяц»
К: «3 миллиона рублей»
М: «Отлично, в таком случае заключительный вопрос - как скоро хотите начать выстраивать отдел продаж?»
К: «Хоть сейчас!»

Клиенты категории В:

  • имеют явную боль, которую вы способны решить
  • есть бюджет, чтобы работать с вами
  • нет срочности — «через месяц-полтора будет нужно»
Решение: брать предоплату и фиксировать условия.


Например: клиент лечит у вас зубы, а вы ему предлагаете установить брекеты.

К:«Мне пока не интересно»
М:«Супер, тогда давайте договоримся так — внесете предоплату 10 000 рублей, а мы зафиксируем действующие условия до повышения цен»

Клиенты категории С:

  • имеют явную боль, которую вы способны решить
  • нет бюджета, чтобы работать с вами
  • срочность уже никакой роли не играет
Решение: закончите разговор и не тратьте на них время. Как только клиент захочет купить — оставить заявку.


Например: пришла заявка на дизайн-проект квартиры

М:«Здравствуйте, вижу, то оставили заявку на дизайн-проект квартиры, верно?»
К:«Да хотел узнать что по цене, как у вас, а то у всех очень дорого»
М:«Супер, какая цена бы вас устроила?»
К:«50 т.р.»
М:«Понимаю, к сожалению проекты стоят дороже, если бы я вам реально выгодный вариант чуть дороже, вы бы согласились?»
К: «Нет»М:«К сожалению в данной ситуации мы вам помочь не сможем. Спасибо за ваше обращение, когда вопрос цены изменится, обязательно приходите, спасибо»

Начинайте каждое утро с того, что РОП:

  • просит менеджеров открыть CRM систему и показать — сколько у менеджера клиентов категории А, категории Б
  • задает вопросы «а что с этим клиентом?», «а что с этим?», «почему вот этот еще не купил?», «а что ты будешь делать, чтобы вот этот сегодня купил?»


С помощью технологии квалификация клиентов вы даете фокус менеджерам работать только с целевыми клиентами и не даете тратить время на клиентов, которые не готовы купить.