Многие сегодня не знают, что такое пресейл и поэтому удивляются, когда слышат данный термин. Итак, пресейл что это такое? Это просто предварительная продажа, целый ряд различных предпродажных процессов, который выполняет продавец компании до заключения официального договора с покупателем услуги или продукта. Пресейл является достаточно важным компонентом процесса реализации, который используется в настоящее время в самых различных областях.
Главные задачи пресейла
Presale обладает следующими задачами:
- Детальный и подробный анализ возможностей фирмы при постановке заказчиком какой-то задачи.
- Подбор особого решения, способного удовлетворить запросы отдельного потребителя. В пилотном проекте под клиента обязательно описываются специфика и общий функционал продукта, а также возможности развития.
- Существенное упрощение продажи, установление полного понимания между теми, кто покупает продукцию и представителями фирмы.
- Образование верной цены проекта. Без детальной проработки задания, определения нужных процессов и работ для осуществления заказа рассчитать стоимость просто невозможно. Расчет цены продукции «на глаз» часто приводит к лишним убытка, а также может легко оттолкнуть покупателя в случае завышенных расценок.
- Окончание сделки. Заинтересованность в продукции не всегда означает окончание продажи. Профессиональный специалист по пресейлу помогает продажнику закрыть определенную сделку.
Главные плюсы пресейла
У пресейла достаточно много разных плюсов. Он обладает следующими достоинствами и преимуществами:
- Отстройка от конкурентов. Чем лучше продавец может удовлетворить нужды клиентов, тем выше конкурентоспособность и крепче его взаимоотношения с целевой аудиторией.
- Повышение ROI. Предварительная продажа помогает изучить целевую аудиторию и рынок, а также хорошо продумать процесс коммуникации и последующих продаж. Все это сразу же повышает окупаемость вложений.
- Уменьшение сроков продаж. Пресейл — это всегда поэтапная работа с каждым клиентом, что упрощает с обеих сторон коммуникацию и взаимопонимание. Благодаря правильно продуманному процессу заключения сделки покупатели не отсеиваются, а продажа во времени не растягивается.
- Увеличение степени удержания. Грамотно выстроенная коммуникация с клиентами дает возможность создавать достаточно продолжительные взаимоотношения с клиентами.
- Увеличение доверия потенциальных клиентов. Покупатели с положительным опытом покупки, как правило, советуют продавца друзьям и родным. Подобные социальные доказательства очень хорошо сказываются на имидже фирмы и существенно увеличивают ее узнаваемость.
Кто такой менеджер по пресейлу
Пресейл-менеджер в настоящее время выполняет разные обязанности как продажника, так и технического специалиста. Данный специалист выполняет следующие важные задачи:
- Исследование непосредственно технической стороны рынка с целью составления перечня потенциальных покупателей.
- Осуществление различных исследований, а также подготовка документов и прочее.
- Различные лидогенерирующие процессы.
- Поддержка бизнеса в области так называемого цифрового маркетинга.
- Консультирование по бизнесу различных специалистов по IT и менеджеров организации, а также ее целевой аудитории.
- Подготовка специальных предложений по продаже, а также детальные ответы на все вопросы покупателей.
Менеджмент пресейл
Это грамотная и правильная организация работы профессиональных технических специалистов, работающих совместно с продажниками. Важно правильно подобрать сотрудников с нужной квалификацией.
Если говорить по главные задачи, то их здесь несколько:
- Увеличение общей конкурентоспособности продукции.
- Уменьшение общих затрат на специальное привлечение покупателя. Чем больше процент удачных сделок, тем будут меньшими расходы на специальное продвижение товара. Вдобавок, компания не тратит собственные ресурсы на возможные переделки либо различные сбои, которые могут проявиться в рамках срока гарантии.
- Повышение числа сделок. Плохие результаты работы продажников достаточно часто заключаются в слишком слабых и недостаточных технических знаниях. Поэтому подготовка проекта хорошим специалистом существенно увеличит показатели законченных сделок.
- Создание положительного имиджа компании. Довольные покупатели часто оставляют позитивные отзывы о продавце, советуют его продукцию родным и друзьям.
При организации работы пресейла нельзя забывать о большой важности работы в любой фирме менеджера-продажника. Ведь они находят возможных клиентов, выстраивают с ними нормальные отношения и узнают определенные потребности. После этого подключается специалист по предварительным продажам и готовит уже техническую сторону товара. Когда согласованы все необходимые нюансы продажник обсуждает цену, заключает официальное соглашение и таким образом завершает сделку.
Когда пресейл эффективен
Пресейл в настоящее время требуется только на следующих стадиях процесса продаж:
- Знакомства с услугой либо товаром. У менеджера достаточно времени есть время для того, дабы понять интересы потребителей.
- Оценки возможностей фирмы. Специалист, хорошо зная разные болевые точки покупателя, сумеет найти больше эффективных вариантов взаимодействия с ним.
- Презентации заказчику. Менеджер, зная ключевые проблемы и пожелания потребителей, сможет как можно более выгодно подать определенный товар или услугу.
- Заключения сделки. Специалист по предварительным продажам на данной стадии, зная потребности покупателя и главные качества товара, может предложить человеку наиболее оптимальные условия, которые, при этом, как правило, не имеют для фирмы каких-то плохих последствий.
Пресейл в различных сферах
В FMCG
Предварительные продажи в области FMCG наиболее актуален во время заключения сделок оптовых фирм и изготовителей с различными магазинами и любыми розничными сетями. Грамотное партнерство поставщиков и ритейлеров требует правильно организованной логистической цепочки, а также создания предложения по наиболее выгодному закрытию товарного ассортимента с обязательным учетом нюансов определенных точек продаж и нужд клиентов. Пресейлу при создании самого выгодного предложения могут понадобиться переговоры с возможным покупателем касательно условий транспортировки, хранения и изготовления, доставки и оплаты.
Специалист по предварительным продажам готовит специальное предложение для определенного закупщика и затем, после заключения официального договора, менеджер-продажник отгружает товар, делает специальные напоминания о потребности заказа и ведет документооборот.
В прямых продажах
Такие продажи подразумевают общение с возможным покупателем в любом удобном для него месте. Специалист по предварительным продажам здесь требуется непосредственно на встречах. Специалист по пресейлу и продажник должны совместно готовиться к предстоящей встрече, им требуется собрать важные сведения о потенциальном покупателе. Они продумывают все варианты продукта, способные как-то заинтересовать клиента. Профессионально выполненная презентация проекта, который адаптирован под покупателя, непременно поможет его очень заинтересовать. Кроме того, пресейл должен обязательно продумать различные важные вопросы, которые потребуется задать заказчику.
В B2B
Предварительная продажа в предпринимательской модели B2B (то есть, бизнес для бизнеса) в наше время играет одну из самых важных ролей, поскольку каждая сделка фирмы приносит существенную прибыль. По данной модели бизнеса, как правило, реализуется различное ПО, оборудование либо техника.
Если говорить про главные особенности пресейла для B2B, то вот они:
- Когда контакт с потенциальным покупателем установлен, с ним начинает общаться так называемый проектный менеджер, который хорошо знает технологию производства, а также условия правильного использования и обслуживания.
- Расчет цены проекта выполняется после полного согласования всех нюансов. Покупателю требуется понимать, во сколько именно ему обойдется приобретение товара и его дальнейшая эксплуатация.
- Для непосредственного участия в различных тендерах больших фирм требуется привлечение опытных сотрудников. Хороший работник по пресейлу сможет оценить возможность компании выполнить все необходимые требования потенциального заказчика.
- Менеджер-продажник и специалист по пресейлу должны работать вместе, как одна команда. Ведь организация понесет большие убытки, если все будет делаться без полного согласования этих работников друг с другом.
