Сетевой маркетинг – многоуровневая система продвижения товаров и услуг. Она предполагает работу с большим ассортиментом инструментов, позволяющих продавать быстро и много. Для оценки эффективности рекламных кампаний используются специальные сервисы – метрики. Как правило, владельцы бизнеса или маркетологи, оценивая успешность (неуспешность) промокампании, ориентируются в первую очередь на показатель CR. Давайте разберемся, почему CR – это так важно, и какое значение имеет коэффициент при продвижении Landing Page и обычного сайта.
Что такое CR: понятие и разбор термина
CR – что это такое, если объяснять простым языком, не затрагивая терминологию маркетинга? Это покупатели, выполнившие действие, нужное вам (например, покупка акционного товара, подписка на страницу магазина, заполнение анкеты, регистрация по предложенной ссылке, другое). Только оценив отклик аудитории на рекламное предложение, можно сделать вывод, стоит ли продолжать действовать по имеющейся схеме продаж или она всё-таки требует корректировки – смены креатива, оффера, параметров ЦА.
В рекламной сфере CR или conversion rate – это показатель конверсии (взаимодействия). Коэффициент позволяет зафиксировать процент пользователей из общей целевой аудитории, посетивших сайт рекламодателя для проведения конкретных действий, на которые была направлена реклама.
Следует понимать, что кликабельность и CR – не одинаковые показатели. Клики отражают заинтересованность клиентов в продукте, в то время, как конверсия демонстрирует эффективность маркетинговый усилий. Если пользователь переходит на страницу и совершает покупку, значит привлечение активной аудитории осуществляется успешно.
Важно: Аудит показателей CR маркетинг позволяет проводить продуктивные рекламные кампании без дополнительных временных, финансовых затрат, так как к моменту запуска ретаргетинга, маркетолог успевает изучить поведенческие особенности, предпочтения ЦА.
Цели и задачи CR
Расчет конверсии необходим для:
- оценки заинтересованности ЦА в рекламном продукте, услуге;
- оценки эффективности рекламного креатива, предложения;
- оптимизации финансовых расходов (потребность в увеличении или сокращении бюджета).
Важно: Конверсия в рекламе рассчитывается в %.
Высокая конверсия в маркетинге аналогична заключению успешной сделки. Поэтому главная задача владельца бизнеса или маркетолога, занимающегося продвижением, заключается в том, чтобы увеличить CR показатель до максимально возможных значений.
CTR и CR: принципиальная разница
CTR – показатель кликов. Отражает процент пользователей, кликнувших на объявление, баннер, тизер. Позволяет оценить заинтересованность аудитории в размещаемой рекламе или информационном блоке. CR отвечает за определенные действия, выполненные посетителем – клик, подписка, заказ, передача контактных данных.
Если целью маркетолога выступает не привлечение клиентов, а клики по кнопке или ссылке, то CR=CTR.
Важно: Многие маркетологи допускают множество ошибок еще на этапе создания рекламной кампании, пытаясь сразу же добиться высоких продаж без предварительного продвижения и раскрутки бренда. Если CTR рекламного объявления недостаточно высок на начальном этапе, то показатели конверсии в продажу будут неутешительными.
Считаем Convesion Rate правильно: формула и примеры
Средняя конверсия сайта или страницы рассчитывается по общей формуле. По ней также вычисляется CR в арбитраже трафика.
C/S*100%
С – число конверсий (посетителей) за обозначенный период.
S – общее число пользователей.
Перед тем, как посчитать conversion rate, следует количество посетителей разделить на общий трафик. Только после этого полученная цифра умножается на сто.
Важно: CR арбитраж трафика – соотношение количества конверсий по офферу к числу кликов.
Пример №1
Владельцу цветочной лавки необходимо подсчитать CR за последние 30 дней.
Данные:
- Посещаемость – 10000 человек.
- Продажи – 3000 цветов.
Вспоминаем, как рассчитать CR и применяем формулу: 3000/10000*100% = 3,5%.
Пример № 2
Рекламодатель проводит платный курс по английскому языку. Ему необходимо посчитать CR за 10 дней рекламной кампании.
Данные:
Посещаемость – 2000.
Заявки на курс – 250.
Получаем CR: 250/2000*100% = 12,5%
Существуют и другие формулы для расчета конверсии:
- По лидам. Рассчитывается на основе показателя трафика: общее число лидов/число всех посетителей сайта*100%.
- По продажам. Помогает понять, какое количество лидов перешло в реальных покупателей. Конверсия продаж формула: общее число конверсий/общее число лидов*100%.
- По целям. Определяет эффективность рекламы и целей, поставленных в приоритет рекламной кампании. Число целей/общее количество посетителей*100%.
Важно: Наиболее точно вычислить CR можно, если иметь в распоряжении данные о посещаемости сайта, количестве собранных лидов, конверсии и конверсионных целях.
Как понять, что CR «плохой»
В маркетинге не существует определения «плохой» или «хорошей» конверсии. Интерпретация данных, собранных в ходе проведения рекламной кампании, проводится с учетом ряда нюансов:
- специфика ЦА (возраст, пол, финансовое благополучие, регион проживания);
- продолжительность рекламной кампании;
- особенности товара или услуги (например, CR у салона красоты будет априори значительно выше, чем у центра, предлагающего паллиативные услуги);
- охват аудитории;
- бюджет, потраченный на рекламу.
Процент конверсии – один из наиболее значимых показателей в сетевом бизнесе. Однако при его анализе нужно в первую очередь учитывать специфику деятельности клиента.
Например, центр наркологической помощи провел промокампанию, целью которой было привлечение новых клиентов. Рекламный баннер был показан 10000 пользователям. На сайт перешло 10 потенциальных клиентов. CTR составляет 0,1% (100 x10 / 10000 = 1000/10000 = 0,1%). Учитывая специфичность отрасли, можно сказать, что показатель конверсий удовлетворителен.
Если аналогичные данные были получены после демонстрации рекламы косметики, одежды, зоотоваров, имеет смысл пересмотреть концепт продвижения.
Как повысить показатели CR
Высокая конверсия в рекламе возможна, если маркетолог умеет работать с интернет-ресурсами и понимает принцип взаимодействия массовой аудитории с глобальной средой.
Увеличить количество «горячих» откликов можно, применяя на практике рекомендации:
- Тестируйте рекламный контент. Аудитория – живой организм, способный реагировать положительно и отрицательно на малейшие изменения. Поэтому «игра» с фонами, шрифтами, идеями, функциями только увеличит количество просмотров и кликов.
- Предоставьте пользователю больше «пищи для размышлений». Не следует бояться подробно описывать характеристики или преимущества предлагаемого товара, услуги. Наличие красочных, но правдоподобных изображений обязательно. Клиент сначала смотрит и только потом покупает.
- Структурированности – да. Если вы занимаетесь продвижением сайта, то позаботьтесь об его удобстве для посетителей. Он не должен быть загроможден ненужным функционалом, неактивными ссылками и устаревшей информацией. Постарайтесь регулярно обновлять ресурс актуальными видео, фото, отзывами.
- Сегментируйте. Если вы попытаетесь продать воздушные компрессоры широкой аудитории (например, женщинам и мужчинам любого возраста), то с большей долей вероятности полученные результаты огорчат. Только максимально сузив аудиторию и определив тип покупателя, можно без опаски запускать рекламу и ждать заявок на покупку.
- Использование ключевых слов. Помогает аудитории найти ваш продукт (услугу) по конкретным запросам. Использоваться могут брендовые и нативные слова.
- Применение динамического контента. Демонстрируйте потенциальным покупателям то, что они ищут.
Важно: CTA (Call to action) – призыв к действию, который также способствует повышению конверсии. Может быть добавлен на рекламный креатив или использоваться в качестве оффера.
Как лучше отслеживать CR
Если речь идет о небольшом проекте (например, онлайн-магазине украшений ручной работы), то коэффициент конверсии можно подсчитывать вручную. Для этого достаточно регулярно собирать данные и подставлять их в CR формулу.
Для крупных предприятий требуются специализированные инструменты, способные обрабатывать большие объемы данных и предоставлять отчеты о кампаниях за продолжительные периоды. Конверсия в торговле определяется, как правило, при помощи аналитических систем – Яндекс.Метрика, Google Analytics, Google Webmaster Tools. Они имеют удобный интерфейс, фиксируют выполнение целей и самостоятельно подсчитывают значения (функции доступны после предварительной настройки целей и условий).
Заключение
Коэффициент CR помогает понять, насколько эффективна продвигаемая маркетинговая кампания и уместно ли её продление в имеющемся формате. Нередко для достижения более высоких показателей требуется корректировка недостатков. Контроль данных о конверсиях актуален для онлайн и оффлайн продаж.
