Как проверить компетенции руководителя отдела продаж

Другое
Опубликовано: 06.04.2022

Компетенции руководителя отдела продаж заключаются в навыке достигать результат руками других людей. Чтобы справиться с этой ролью, руководитель должен обладать определенными чертами характера и профессиональными качествами.

Компетенции РОПа на разных этапах развития компании

Требования к руководителю отдела продаж зависят и от того, на каком этапе компания и к каким целям нужно прийти. Если компания только стартует и отдел продаж нужно развивать с нуля, тогда в руководители лучше выбирать идеолога и стратега, желательно с образованием маркетолога.

Если у компании уже есть отдел продаж, выстроены процессы, и цель повысить оборот, тогда нужен другой руководитель. В этом случае нужно искать человека, который умеет работать с сотрудниками, вести переговоры, ставить цели и добиваться их исполнения. Это должен быть достаточно жесткий руководитель, который найдет проблемные места и исправит.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

  • Планировать и делать декомпозицию

Любой руководитель должен уметь планировать будущие результаты, а также понимать, как он их добьется при помощи декомпозиции. Это определяет то, как в будущем должен будет действовать начальник отдела продаж.

Нанимая РОПа, убедитесь, что он умеет пользоваться воронкой продаж, считать объем рынка и тд. Для этого дайте ему небольшое тестовое задание: дефрагментировать план продаж по воронке. Попросите сделать это по отделам, по продуктам, по менеджерам, по регионам.

Еще один вариант задания по воронке: посчитать конверсию и определить «слабое место» каждого менеджера и отдела продаж в целом.

  • Ставить цели

Руководитель должен уметь расписывать цели по SMART. Важно, чтобы он не говорил обобщенно. Начальник отдела продаж должен уметь за 45 секунд поставить задачу, объяснить, какого результата нужно добиться, как будет оцениваться результат, и поставить дедлайн.

Для примера попросите РОПа поставить задачу по сбору клиентской базы. Руководитель должен разбить задание между сотрудниками и дать каждому конкретную задачу.

  • Добиваться результатов и обучать сотрудников

Этот пункт вытекает из предыдущего. Важно, как начальник отдела продаж следит за выполнением, как дает обратную связь, что делает, если сотрудник не согласен или просто не выполняет план.

Чтобы проверить этот навык, разыграйте небольшой спектакль. Вы будете в роли менеджера, который спорит, не выполняет план, отказывается следовать рекомендациям. Руководитель же должен найти к вам подход и дать конкретный план действий. Если РОП угрожает увольнением, запугивает — он в этом не компетентен.

  • Вести переговоры

Прежде всего руководитель должен уметь продавать. Это относится как к переговорам с клиентами, так и к собственными сотрудниками. Начальник должен суметь убедить коллег слушать его требования, выполнять план продаж, мотивировать в сложные периоды. Он должен быть своеобразным психологом, постоянно анализировать работу продавцов и наставлять на правильный путь.

Предложите руководителю ситуацию: успешный ранее менеджер перестал выполнять планы продаж, не слушает больше рекомендации и вообще близок к тому, чтобы уволиться. Что делать?

  • Нести ответственность

Руководитель всегда ответственный за результат команды. Если менеджеры не выполняют план — это его ошибка. Только с такой позиции может работать компетентный РОП. 

Узнать это очень просто. Спросите, как часто и почему на прошлом месте работы, менеджеры не выполняли план продаж.

Проверка компетенций руководителя отдела продаж в работе: с  чего начать?

Мы определили, какими качествами должен обладать руководитель отдела продаж в теории. Допустим, кандидат успешно выполнил тестовое задание, и он вам подходит. Что дальше?

Руководитель отдела продаж должен сам совершить несколько сделок, от этапа поиска клиента до продажи. Он должен доказать свою компетентность на деле и стать лидером. Это поможет руководителю более точно ставить цели менеджерам, следить за выполнением задач и добиваться высоких результатов.

Если руководитель легко справился и с этим этапом — он обладает всеми необходимыми компетенциями. В процессе работы могут возникнуть подводные камни, но это тот минимум, который нужно требовать от РОПа.

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Заработать миллион рублей на 1C – РЕАЛЬНО? / Как заработать на дорогую машину за 3 месяца?
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии