Референс-лист компании: как составить и применить?

Другое
Опубликовано: 26.04.2022

В этой статье мы рассмотрим инструмент для роста продаж и компании в целом. С референс-листом презентация станет убедительнее, продавцы улучшат конверсию, у вас будет больше прогретых клиентов с сайта, а прибыль увеличится. Для этого подробно разберем, как составить референс-лист компании, как не допустить ошибки и как данный инструмент эффективно использовать.

Что такое референс-лист?

Референс-лист — это документ, в котором перечисляются все заключенные сделки. Каждый проект должен содержать описание, фотографию результата, отзыв и контакты клиента. 

Так вы показываете своим новым потенциальным партнерам, что ваша компания надежная, не пустыми словами о «команде профессионалов», а объективно — рассказывая о своем опыте. Многие предприятия пока не дошли до создания референс-листа, поэтому вы сможете получить преимущество среди конкурентов без особых затрат.

Каким компаниям нужен референс-лист?

Абсолютно любым. Не важно, продаете ли вы товары или предоставляете услуги — данный документ откроет возможности для роста, и выгодно выделит вас на фоне конкурентов. 

Для малого бизнеса это может быть первый шаг к выходу на более крупных заказчиков, участию в тендерах и выставках. Для среднего и крупного бизнеса данный шаг улучшит репутацию, а также привлечет к сотрудничеству известные компании.

Если организация занимается торговлей, перечисляйте только оптовые сделки и сотрудничество с знаменитыми людьми, опуская опыт розничных продаж.

Чем поможет референс-лист?

  • улучшатся результаты продаж, потому что менеджеры будут опираться на опыт заключенных сделок;
  • придут более крупные клиенты. Они избирательны и им нужно больше доказательств надежности партнеров;
  • компания сможет участвовать в тендерах и торгах, так как один из необходимых документов для этого — референс-лист;
  • повысится количество уникальных пользователей на сайте;
  • сайт поднимется в поисковой выдаче;
  • компания получит больше доверия, интереса со стороны инвесторов;
  • увеличится прибыль.

Как разработать референс-лист?

Общепринятых требований для референс-листа нет. Главное кратко перечислить всю необходимую информацию и дополнить каждый кейс качественной фотографией.

Любой референс-лист должен иметь следующую информацию о сделках:

  • срок выполнения работ;
  • название направления и отрасли, по которым велись работы в проекте;
  • краткое описание выполненных работ;
  • название организации, для которой выполнялись работы;
  • адрес места, где выполнялись работы;
  • фото результата работы;
  • отзыв заказчика;
  • контактные данные заказчика.

Интересующиеся люди захотят увидеть крупные проекты или опыт сотрудничества с известными корпорациями, поэтому выделите их отдельной категорией в начале документа. Если компания предоставляет услуги или продает товары в нескольких направлениях, поделите референс-лист на разделы. Сделайте содержание, чтобы можно было быстро найти интересующий вид сделок.

Все сделки должны быть дополнены качественными фотографиями готовых проектов. Если таких фотографий еще нет, попросите партнеров прислать качественные фотографии готового проекта или отправьте на место фотографа.

Соберите сведения обо всех сделках, поднимите контактные данные людей, с которыми вы сотрудничали и проверьте, что номера, адреса электронных почт действительные. Если этого не сделать, есть вероятность, что вы опубликуете нерабочие номера. Когда заинтересованные лица захотят позвонить, они усомнятся в вашей честности.

Желательно описать все проекты, так как иногда люди смотрят именно на размер референс-листа, и по объему оценивают опыт компании. При этом следите за тем, чтобы не было лишних деталей, иначе референс-лист станет нечитаемым.

Как оформить референс-лист?

Самые популярные варианты — сделать лист в виде таблицы, или краткой презентации. Все зависит от того, как вы будете использовать референс. Если собираетесь распечатать его для выставок или сделать пару экземпляров для переговоров в офисе, оформляйте его в виде брошюры. В таком случае советуем привлечь дизайнера, потому что важно подобрать правильное расположение изображений, информации, цвета.

Рекомендуемые форматы электронного документа — pdf, doc, docx или xls. Другие форматы будут открываться не у всех.

Как использовать референс-лист?

  • разместите референс-лист на сайте, в конце раздела «Наши работы» и «Отзывы клиентов», а также можно сделать отдельную категорию;
  • отдайте референс-лист отделу продаж, пускай они используют его для презентации и отправляют заинтересованным клиентам;
  • распечатайте пару экземпляров и разместите в офисе, чтобы показывать партнерам на переговорах;
  • сделайте несколько копий для выставок;
  • добавьте референс-лист в пакет к остальным документам и участвуйте в торгах и тендерах.

Пример референс-листа компании по строительству бассейнов

Постройка общественного крытого бассейна с вышкой для прыжков и ареной

Срок выполнения работ:12.02.2019 — 15.11.2019

Выполненные работы: подготовка фундамента здания, подготовка котлована, армирование чаши и устройство ниш и отверстий для установки закладных элементов оборудования, бетонирование, оштукатуривание, установка закладных элементов оборудования, гидроизоляция, отделочные работы и декорирование, строительные работы арены, установка сидений.

Заказчик: Федерация плавания Республики Татарстан.

Адрес: Залесная ул., 30, Казань, Респ. Татарстан, Россия, 420076

Отзыв заказчика: «Все работы выполнены в срок, в соответствии с заранее обсужденным планом. В процессе работы мы немного скорректировали макет арены, компания «Строй Аква» быстро рассчитала материалы и выполнила работы по новому плану. Результатом очень довольны. Работа выполнена на совесть»

Контакт заказчика: Фесенко Андрей Валерьевич, +7 962 559-33-77.

 

Постройка открытых и крытых бассейнов для отельного комплекса

Срок выполнения работ:10.10.2020 — 01.11.2021

Выполненные работы: подготовка котлована, армирование чаши и устройство ниш и отверстий для установки закладных элементов оборудования, бетонирование, оштукатуривание, установка закладных элементов оборудования, гидроизоляция, отделочные работы и декорирование.

Заказчик: Отель Wind Rose Hotel & SPA

Адрес: ул. Пирогова, 40в, Сочи, Краснодарский край, Россия, 354008

Отзыв заказчика: «Работы закончили даже раньше, чем планировалось. Бассейны выполнены по всем нормам безопасности, отлично выглядят визуально. Работа качественная, в компании «Строй Акво» также отличные дизайнеры и управляющие. Спасибо за работу!»

Контакт заказчика: Асуленко Арина Михайловна, +7 862 253-29-53.

 

Мы в примере расписали всего 2 работы. Когда будете составлять свой референс-лист, распишите все сделки. Отдайте документ на проверку редактору и на оформление дизайнеру.

 

После издания референс-листа обновляйте его раз в 6-12 месяцев. Печатную версию можно обновлять раз в 2 года. 

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Это поможет достичь цели!
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии