Менеджер по продажам — обязанности, компетенции и личные качества

От менеджеров по продажам зависит, дойдет ли товар до потребителя и какой будет прибыль компании. Перед тем, как нанимать менеджера по продажам, разберемся с его портретом: кто это такой, какие задачи выполняет, что должен уметь. В этой статье разберем, каким должен быть идеальный продавец и как выявить потенциал.

Профессия менеджер по продажам

Менеджер при помощи диалога узнает потребности клиента, делает ему привлекательное коммерческое предложение, после чего закрывает сделку. В зависимости от ниши и вида продаж менеджеры могут выполнять и другие функции. Но конечной целью продавца всегда будет получение прибыли от клиента.

Так как менеджеры нужны любой компании, профессия востребована на рынке труда. Найти достойных кандидатов бывает непросто, так как в сферу продаж часто приходят студенты без опыта, или люди, которые хотят найти только временную работу.

Хорошо, если опыт работы есть и человек владеет навыками продаж. Но куда важнее, чтобы менеджер обладал особыми качествами. О них чуть позже, а сейчас разберем, чем занимается менеджер.

Что делают продажники

• изучают продукт, портрет клиента, конкурентов;
• ищут новых клиентов при помощи холодных звонков, рассылок;
• заполняют данные в  CRM;
• обзванивают существующую клиентскую базу;
• проводят презентации;
• контролируют дебиторскую задолженность;
• помогают с оплатой;
• подписывают договора;
• следят, чтобы клиенту отправили вовремя товар или оказали услугу;
• проводят встречи и созвоны онлайн;
• выполняют план продаж.

Характеристика менеджера по продажам

Дальше перечислим личные качества и компетенции. Важно, что первые гораздо важнее, так как это либо что-то врожденное, либо человек развивает в себе качества довольно долго. Навыки же можно получить за месяц-два.

Личные качества менеджера

• Эмпатия

Хороший менеджер должен быть на подсознательном уровне психологом и чувствовать другого человека. Это куда важнее техник продаж и скриптов. Одним клиентам нужно продавать настойчиво, другим более мягко.

Эта черта касается не только продаж, но и тона общения, интонаций, поддержания диалога, сочувствия человеку, умение входить в его ситуацию. Определить это легко на собеседовании. С эмпатичными людьми диалог всегда идет легко и непринужденно, они чувствуют что нужно говорить.

• Настойчивость

Менеджер должен быть достигатором по жизни, человеком, который не отступается от цели после первой неудачи и отказа. Часто такие люди еще с детства достигают успехов в спорте или учебе, занимают призовые места в конкурсах.

Чтобы понять, обладает ли кандидат этой характеристикой, попросите его назвать 3 достижения в жизни. Также попробуйте побыть в роли сложного клиента с кучей возражений и посмотрите, как менеджер будет отвечать.

• Энергичность

Таких личностей можно издалека заметить по огоньку в глазах. Они всегда заряжены, в хорошем настроении, их голос бодр. При этом важно не вдаваться в крайности и не превращаться в клоуна. Таких людей вы, наверное, встречали —разговор с ними похож на какого-то шоу с фальшью.

• Грамотная речь

Проследите, не использует ли человек слов-паразитов, целостная ли его речь, или в ней присутствуют паузы и постоянное «ээээ». Когда человек интересно и грамотно строит предложение, это заметно с первых секунд общения с ним и всегда притягивает.

• Уровень интеллекта

От этого зависит скорость обработки информации. Человек с высоким уровнем интеллекта и реакцией сможет одновременно отслеживать настроение клиента по выражению лица, тону голоса, слушать информацию и быстро генерировать ответ. Также такие люди хорошо шутят, могут разбавить диалог историями, исправить неловкое молчание.

Попросите человека дать определения рандомным предметам, например любой вещи в офисе. Если он долго выдавливает из себя ответ и не может сориентироваться походу, подобные ситуации будут происходить и в диалоге с клиентом.

• Уверенность

Компетентный продавец всегда уверен в себе. Он знает, что он профессионал и может продать в первую очередь себя. Такой человек не боится о себе заявлять.

Спросите на собеседование у кандидата крутой ли он продавец. Если ответ последует «Да, конечно!», то так оно и есть. Но если кандидат начинает мямлить, дает расплывчатые ответы вроде «Ну, в принципе», «Ну, я могу продавать, не знаю» — он не может продать даже себя.

• Опрятная внешность

Менеджер  — лицо, представляющее вашу компанию. И если в резюме вы видите странную фотографию с шашлыков или на собеседование приходит человек с грязной головой и в нестиранной рубашке, не рискуйте. Это может сказаться на репутации всей компании.

• Стабильность

Изучите предыдущий опыт кандидата, даже если он ранее не работал в продажах. Смотреть нужно на то, сколько времени он проводил в одной компании. Если сроки 3-6 месяцев, этот человек явно долго не продержится.  Выгоднее сразу отказаться от такого менеджера, чем вкладываться в его обучение и потом распрощаться с ним через 2 месяца.

Компетенции менеджера

• Знание продукта

Менеджер должен быть профессионалом в том, что он продает. Если сфера новая для него — не страшно. Это быстро можно выучить.

• Портрет клиента

Менеджер должен знать боли клиента, как ваш продукт помогает их решить, что важно для клиента при выборе.

• Навыки продаж

Продавец должен уметь установить контакт, выявить потребности, сделать презентацию, обработать возражения, закрыть сделку. Попросите кандидата назвать этапы продажи, а также привести пример диалога на каждом этапе.

• Работа в CRM

Хорошо, если кандидат уже работал в CRM и умеет заполнять карточки, звонить через CRM, отправлять сообщения, ставить задачи и разбираться в уже созданных сделках.

• Правила работы в компании

Регламент, отличающийся для каждой компании. Менеджер должен усвоить новые правила и соблюдать их. Обучают сотрудников этому в 1-2 тестовый день.

Специальность менеджер по продажам

Возникает вопрос «Какое образование должен иметь менеджер, чтобы начать работать?». На самом деле образование не столь важно. Хорошо, если оно есть. Идеальными будут специальности «Маркетинг», «Торговля», «Продажи». Но это не обязательно.

Если к вам приходит кандидат, который ничего не знает о продажах, но при этом обладает необходимыми личностными качествами — берите его в команду. Обучить навыкам и компетенциям продаж не так уж и сложно. У нас для этого есть целый курс «Гребень продаж». В него входит 93 видеоурока, в которых есть исчерпывающий ответ, как работать менеджером по продажам.

Дайте материалы новым продажникам и в конце примите у них экзамен. После этого они будут продавать ничуть не хуже продавцов с опытом. А если хотите узнать, как работает отдел продаж в целом — записывайтесь на экскурсию в Grebenuk Resulting. Вы также увидите наших менеджеров, и посмотрите как работает система в целом.