Что такое ЦКП и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза

ЦКП — ценный конечный продукт, получаемый на выходе. Например ЦКП нашей компании — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста денег в кассе.

Скрипты, CRM, и увеличение конверсии лида в продажу, это уже бонусы. Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.

Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент?

Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг. Ваш ЦКП, не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.

У сотрудников также есть свой ЦКП и они должны его знать. И понимать, за что получают деньги, иначе, будут совершать «пустые» действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, пыхтит, но полы остаются грязными. Мало, кто захочет ей заплатить. Но, если она споет «Мистер Пропер веселей…» хлопнет в ладоши и полы заблестели. Она выдала свой результат и заработала деньги.

Важно понять, какую ценность приносит каждый сотрудник.
За какой результат вы искренне готовы заплатить.

Что означает Ценный Конечный Продукт?

• Ценный — за что готовы платить
• Конечный — результат измеримый в показателях
• Продукт — можно потрогать, рассмотреть

Спросите сотрудников в чем их ЦКП, и за что им платят?

Соберите все ответы менеджеров на листке, закройтесь в кабинете и поплачьте полчаса. Потому, что в 95% сотрудники не понимают свой ЦКП.

Во время аудита отдела продаж заказчика, часто видим такую картину, на вопрос: В чем ваша ценность? За что вам платят?

Менеджеры продающие одинаковый продукт, дают разные ответы:

• довольный клиент;
• прибыль;
• успешная презентация;
• назначили, провели встречи;
• составили КП, отправили письма и т.п.

Но, единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, результат их работы — только выручка в кассе

Они не делают клиента довольным, это задача человека отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора, он управляет расходами. Количество звонков, назначенные встречи, отправленные кп, вроде измеримый показатель. Но, разве вы готовы платить за это?

Объясните сотрудникам, что вы от них хотите. В чем ценный конечный продукт их деятельности

Устройте планерку и скажите прямо:

— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете, и при этом не производите ЦКП. Я просто вас уволю. Но, если вы где-то косячите, или не соблюдаете стандарты, но выдаете лучший результат на своей позиции. Я буду в вас всячески вкладываться и развивать.

Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы лишаете себя головной боли, потому что не тратите энергию на долгие объяснения.

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?

Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании. И не знает, его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат. Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Или для галочки, что день отработан.

Это часть цепочки. Сырье, чтобы создать следующий продукт. Для отдела реализации, продукт менеджера — это сырье. С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела по реализации. Такой подход разрушает компанию.

Представьте, сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем.

Но менеджер выдал продукт — сырье для следующего этапа. Проблема в том, отдел по реализации навряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к разрушению компании, негативу, потере лидов.

Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?

Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы. Потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты:

• Менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать
• Быстрее адаптируются и вливаются в процессы. Потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании.
• Меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, еще подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:

1. ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании.
2. Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять.
3. Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать сокращаются в разы.
4. Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.