Что такое воронка продаж

В этой статье рассмотрим, что это такое — воронка продаж, как она влияет на деньги компании и как увеличивать с ее помощью продажи.

Воронка продаж — это метафорическое описание предполагаемого путешествия будущего покупателя от первого знакомства с компанией до сделки. В любой компании при больших потоках клиентов во время их движения всегда будет отток. Поясним на примере воронки продаж. Например, если в магазин Zara зайдет 1000 заинтересованных людей, то оттуда никогда не выйдет 1000 человек с пакетами. Как в этом случае будет выглядеть воронка:

• часть людей войдет и покинет магазин сразу;
• часть дойдет до вешалок, посмотрит и, не найдя ничего для себя, уйдет;
• кто-то даже пойдет в примерочную, и ему не подойдет размер;
• кто-то дойдет до кассы и, увидев большую очередь, передумает стоять и покинет магазин.

Если мы представим этот отток от этапа к этапу, то у нас получится что-то напоминающее воронку, по которой можно заливать жидкость в тару.

Как построение воронки продаж влияет на деньги

В современном маркетинге принято увеличивать доход путем влияния на один или несколько этапов воронки. Переход клиентов из этапа в этап с оттоком называют конверсией. Например, если на сайт зашло 100 пользователей, а заявку оставило 5 — конверсия этого этапа воронки составит 5%. Чем шире воронка на входе и чем выше конверсия на каждом этапе — тем больше покупателей и тем больше денег.

Таким образом, если мы посчитаем воронку и конверсию каждой стадии, то сможем понять, на каком этапе продаж мы теряем больше всего клиентов. Иногда для кратного увеличения бизнеса не нужно ничего менять, кроме конверсии какого-либо этапа.

Например, если мы знаем, что из всех входящих лидов у нас покупают с конверсией 20% (то есть на 100 лидов приходится 20 продаж), а конверсия сайта из посетителя в лид составляет 5%, то просто увеличив конверсию сайта с 5 до 10%, мы увеличим количество продаж в два раза, так как при том же рекламном бюджете будем получать в два раза больше потенциальных клиентов. При этом на конверсию могут влиять простые вещи — например, использование других заголовков на первом экране.

Как построить воронку и увеличить продажи 

Чтобы увеличить продажи, лучше расширять воронку на входе и только потом повышать конверсию каждой стадии продаж. Глупо думать над конверсией, улучшать примерочные, обучать персонал, проводить тренинги, если в ваш магазин заходит всего 10 человек в день.

Первым этапом построения эффективной воронки продаж должно стать создание большого потока потенциальных клиентов на входе. В этом случае мы сможем понять, где у нас самая низкая конверсия и куда стоить прикладывать усилия.

Допустим, у вас есть садовый шланг для полива, но до грядок доходит только три капли воды. И вот вы пытаетесь понять, в каком месте его нужно починить, где находится та самая протечка. Но как только вы дадите большой напор воды, вам станет сразу понятно, где течь и где нужно ремонтировать.

Так и с компанией — лучше всего несовершенства и проблемы бизнеса вскрывает большой поток потенциальных клиентов. В этом случае сразу летят все бизнес-процессы и становится понятно, где улучшать, что усиливать и какой инструкции придерживаться.

К тому же то, что прекрасно работало на 50 потенциальных клиентах, может стать совершенно непригодным при 5 000 покупателей. Регламенты, системы и стандарты работы могут радикально меняться при объеме. Садовый шланг не выдержит напора пожарной машины, как его не усиливай и не заклеивай. Под такой напор нужны прочные пожарные рукава.

Как воронка помогает поставить план продаж

Если вы знаете, как делается воронка, то знаете свои текущие конверсии из этапа в этап. С этим знанием можно добиваться увеличения числа продаж. Чтобы понять, сколько потребуется лидов для нового уровня сделок, необходимо разделить их количество на свою конверсию из заявки в оплаты. 

Например, если сейчас вы делаете 1000 лидов в месяц и 50 оплат (конверсия 5%), то для 150 оплат вам нужно не менее 3000 лидов.

Но есть интересная закономерность: когда воронка на входе расширяется, конверсии всегда падают. Всегда. Даже у гениев маркетинга и богов продаж. Поэтому при росте стоит закладывать еще более низкие конверсии и средний чек, чем те, которые вы делаете сейчас. Тогда, если они сохранятся или даже вырастут, вы получите приятный бонус, а если упадут — не расстроитесь, потому что были к этому готовы.