Пайплайн что это такое

Главная задача бизнеса – приносить своему владельцу максимальный доход. В достижении этой цели помогает пайплайн. Суть инструмента – контроль процессов, их оптимизация и, соответственно, достижение стабильных показателей прибыли. Как повысить доходность компании, если руководитель не понимает особенности работы отдела по продажам, испытывает сложности с обработкой заявок? Правильно – никак. Итак, пайплайн – что это такое и как работает, почему инструмент будет полезен вашему бизнесу.

Пайплайн – это

Pipeline в продажах решает широкий перечень задач. Благодаря этому инструменту менеджер сможет мониторить статус каждого клиента, а собственник – следить за работой отдела. Речь о сводке, документе либо отчете, в которых собирается полный перечень данных. В пайплайне прописываются статусы каждой сделки – с момента подачи первичной заявки до дня подписания договора о сотрудничестве, внесения оплаты.

Выглядит сводка как большая отчетная табличка либо журнал по результатам продаж. Ее часто сравнивают с CRM-системами в Excel. Да, у инструментов много общего, но есть и различия. Пайплайн – старший брат обычных иксель-таблиц, инструмент формирования воронки продаж. Он отвечает за планирование рабочих процессов, помогает точно оценивать эффективность каждой кампании. И все-таки между этими вариантами есть различия. В стандартной воронке продаж основной акцент делается на конверсионные показатели и этапы проведения работ, пайплайн – это сборка историй, которые позволяют превращать заявки в сделки.

Составляющие системы

В состав Pipeline входят:

• название операции, идентификатор для нее;
• контакты клиента и ФИО ответственного сотрудника;
• название услуги либо продукта;
• цена сделки;
• этапы реализации, все изменения статусов;
• вероятность закрытия сотрудничества.

То есть в состав отчета входит детальная информация о ходе конкретной сделки, в него вносятся все данные, которые позволяют оценить эффективность работы и повысить продажи в будущем. В принципе, на основе пайплайна легко строится воронка продаж, но не наоборот. То есть первый инструмент более глобальный и масштабный. Воронка тоже отражает текущее положение дел, но информации в ней будет мало для менеджмента, анализа, прогнозов. Цель pipeline – оценить процесс заключения сделки, качество конечного результата, число всех сделок в текущем моменте времени. Подойдет отчет для составления прогнозов за определенный период времени.

Менеджмент Сейлс Пайплайн: зачем он нужен

Речь об оценке данных, полученных в результате продаж. Менеджер отслеживает изменения по каждой сделке, руководит процессом. Он же отвечает за оформление договора (точнее доведение заявки до финала) – это повышает шансы на получение максимальной прибыли.

Управляющий мониторит не каждую сделку в отдельности, а кейсы по конкретным специалистам. Для удобства пайплайны делят на этапы.

Порядок реализации pipeline

Инструмент предполагает строго поэтапное проведение работ. Главный акцент делается на планировании, но если менеджеры работают в моменте здесь и сейчас, то высший менеджмент смотрит на месяцы, кварталы вперед.

Основные этапы работы с отчетами:

• Планирование. Ответственный менеджер, потом руководитель оценивают процесс продаж, дают прогноз результатам сделок. Это позволяет с умом перераспределять задачи, фокусироваться на сделках, которые требуют внимания здесь и сейчас. Планировка на дни, недели позволит создать наброски стратегий.
• Действия. По созданному плану начинается активное взаимодействие с клиентами. К примеру, в ходе планирования выяснилось – с тройкой клиентов встречи пока что не согласованы, соответствующие переговоры не велись. Вероятность успешного завершения сделки будет не более 70%. Когда сотрудники получат команду, нужно будет закрыть позиции в сжатые сроки.
• Анализ. Подводятся итоги по рабочему дню, руководство оценивает сотрудников, подготавливает отчеты. Если менеджеры остаются удовлетворены конечными результатами, они уходят домой. ТОП-менеджер думает, над какими именно показателями стоит поработать. Круг на этой стадии опять замыкается, происходит возврат к стадии планирования.

Применение инструмента в CRM

В CRM пайплайны позволяют точно оценивать объемы продаж, настраивать оптимальные фильтры. Самый популярный пример: нужно понять, какие позиции из товарной категории идут лучше всего. Для этого выдача отсеивается по ассортименту либо конкретному менеджеру. По аналогии сравниваются данные по статусам, лидам – все это происходит автоматически. Со специалистов снимается ряд рутинных операций, более того, повышается точность анализа, минимизируется влияние человеческого фактора.

CRM-система – это тот самый отчет по продажам. В ней выполняется отслеживание всех показателей и метрик из пайплайна.

Какие показатели содержат отчеты

Пайплайн продаж – удобный инструмент для подготовки отчетностей. Руководство, рядовые сотрудники стремятся к достижению единой цели – улучшение текущих показателей продаж. В пайплайне как раз будут содержаться основные данные, а именно:

• Предмет конкретной сделки. Очень нужно и важно отслеживать показатели конверсии, спроса для каждой позиции отдельно.
• Сумма сделки – а именно объемы и суммы продаж по каждому менеджеру. Важный инструмент для планирования.
• Этап сделки – особенности продвижения продажи, ее близость к концу. Статусы всех сделок, как правило, отвечают этапам осуществленных продаж – это поиски, установка контакта, рассказ о товаре или презентация услуги, работа с возражениями. Если удается довести клиента до конца, сделка будет заключена. Точная последовательность действий зависит от товара, услуги и сферы. Для бытовой техники это одна цепочка, для автомобилей другая, для одежды третья.
• Примерные сроки заключения сделки и перевода средств – параметр незаменим для планирования сделок продаж в будущем.
• Вероятности – привязка к этапам сделок. Показатель может меняться с учетом конкретной отрасли, товарной категории. Глубина прохода клиента по воронкам продаж определяет процент прибыли.
• Время обновления текущих статусов – от подачи запроса до заключения соглашения или внесения оплаты. Это маркер незаменим для отслеживания темпов проведения работ отделка и показателей каждого конкретного исполнения. Если же клиент отказывается заключать сделку, в pipeline обязательно прописывают отказную дату.

Все указанные маркеры являются обязательными. Чем больше выручка, меньше цепочка, ведущая до результата, тем эффективнее работает отдел продаж, больше зарабатывает компания.

Из этого следует закономерный вопрос – что нужно сделать руководству для улучшения текущих показателей?

Принципы эффективного управления

Чтобы осуществлять управление по паплайн, руководителю нужно:

• Регулярно сверять все данные в отчете. По возможности это следует делать по несколько раз за день. Мониторинг в идеале должен носить комплексный системный характер. Это позволит своевременно отслеживать любые изменения ситуации и направлять исполнителей.
• Донести до ответственных специалистов, к достижению каких целей в глобальной перспективе нужно стремиться.
• Правильно выбрать приоритеты, ориентироваться на реальные показатели, а не цифры. ТОП-менеджеру стоит поддерживать новичков, если возникает соответствующая необходимость.

Управление пайплайн предоставляет компании массу преимуществ. Основные – возможность прогнозирования будущих объемов всех продаж, точного определения исхода сделок, функционирования отдела. Это будет полезно всем участникам коммерческих отделов. В результате у компании появляются адекватные КПИ и реальные планы на будущее.

Система отчетности покажет этапы, по которым получено максимальное число возражений и в итоге отказов, а значит, проседает конверсия. В итоге можно будет выполнить работу над возможными ошибками, подправить используемые техники по продажам, поработать над улучшением текущих результатов. Пайплайн даст вам детальную картинку продаж здесь и сейчас со всеми изменениями. Ни один значимый параметр не будет упущен из вида.

Это удобный аналог классической системе CRM. Грамотное использование пайплайна поможет корректно распределять текущие ресурсы отделов. С пайплайнами в разы проще будет планировать рабочее время на выполнение текущих задач. Если где-то случится «засор», это можно будет обнаружить уже на этапе планировки.

Учтите, что пайплайны требуют регулярных обновлений. Это дополнительно мотивирует сотрудников и руководство к дисциплине, реализации эффективного менеджмента на предприятии. Сам инструмент максимально универсальный, годится для планирования и создания отчетностей.

Заключение

CRM решения во многом схожи с pipeline, но эти инструменты не являются взаимоисключающими. Управление позволит отделу по продажам предельно рационально использовать доступные ресурсы, демонстрирует зоны роста, задает оптимальный темп выполнения работ. А еще пайплайн – действенный инструмент для контролирования всех бизнес-операций в компании. Используйте его для роста продаж.