Михаил Гребенюк: «Слитый миллион, украденные базы, негативные отзывы — таковы реалии моего пути в бизнесе»
Новости
Опубликовано: 19.11.2021

Если вы пытались построить отдел продаж, и всё ещё недовольны им, этот материал для вас. Основатель агентства Grebenuk Resulting Михаил Гребенюк делится своим опытом, провалами и лайфхаками, которые родились из тех самых провалов. Читайте статью. Учитесь на чужих ошибках. Берите лучшее.

Я несколько раз пытался построить отдел продаж. И первые мои попытки были напрочь неудачными. Ошибки в построении команды обошлись мне примерно в один миллион рублей. На каком-то этапе сумма ошибок могла развалить мой бизнес.

Это цена, которую я заплатил, чтобы создать отдел продаж, который работал системно и приносил от двух миллионов в месяц. 

Потом я построил второй отдел продаж уже с меньшим количеством факапов. Повторил — и уже без ошибок — с третьим. В результате я понял, что есть система. И она масштабируема. 

Нет уникальных бизнесов. Точнее, все компании уникальны. Но в любой из них существуют одинаковые процессы. Если компания состоит не из одного человека, всегда возникают коммуникации. Если компания что-то производит — товар или услугу — она их продаёт. Значит, есть кто-то, кто занимается продажами. Чаще — это целый отдел. И всегда есть заявки, клиенты, продажники, сделки. Всё завязано на деньгах. Именно поэтому любая системная работа бизнеса строится на твёрдой базе, одинаковой для всех.

Когда я начал строить отделы продаж другим компаниям, я увидел, что все предприниматели совершают одинаковые ошибки. 

Ниже будут главные из тех, которые я совершил. И лайфхаки, как их избежать. Поехали!

Ошибка 1: Нанимал ассистентов, а не сотрудников с определёнными функциями

Ассистенты делали всё. От утреннего кофе до закрытия сделок. И бизнес не шёл. Тупо потому что для ассистента без описанных функций нет разницы между анализом публикаций о компании в сети, заказом канцелярии в офис и продажами. Зачем тратить нервы на продажи, когда можно зависнуть на отзовиках? Это же задача, она была поставлена руководителем.

И это в корне неправильно. Каждый сотрудник должен иметь функционал и опираться на должностную инструкцию. Да, иногда приходится выходить за рамки своих обязанностей. Но это всё равно лежит в плоскости компетенций сотрудника. Нельзя требовать от продажника выбивания задолженностей с клиентов. И бухгалтер не должен подавать вам чай.

Лайфхак №1: Чти Хаббарда

Вы можете относиться к Хаббарду с уважением и даже быть его последователем или испытывать жжение в известном месте с его идей. Плевать! Есть то, что каждый бизнесмен может взять себе, адаптировать и использовать с выгодой. Я говорю про Систему управления Хаббарда. Она проста и эффективна. И главное, что кроется в самом названии, она системна.

Не хотите вдаваться в философию, не вдавайтесь. Просто попробуйте. Хотя, скорее всего, вы уже в той или иной мере используете её.

Для меня одной из основных и главных мыслей системы Хаббарда является то, что

ничего в компании не должно быть завязано на конкретных людях.

Иначе — ушёл человек, всё встало на паузу. Как этого избежать? Все процессы должны быть прописаны в виде организационных схем. Все взаимосвязи между сотрудниками тоже прописаны. Функционал каждого сотрудника, каждой позиции — прописан.

Так укрупнённо можно изобразить процесс продажи условного счастья

А так — верхняя часть вашей организационной схемы

У вас это уже есть? Отлично! Вы избежали многих ошибок, которые совершил я.

А теперь вопрос: не пора ли провести аудит вашей системы и оптимизировать её, чтобы бизнес мог сделать качественный скачок?

Ошибка 2: Смешивал стили управления

Первый мой опыт выстраивания отношений с коллегами потерпел крах. Потому что у нас не было границ в общении. И мы скатились в панибратство.

После этого меня забросило на другую орбиту — в крайне авторитарный стиль. Я был «надсмотрщиком» для своих сотрудников. Этот опыт закончился негативным кейсом для компании. И очень сильно ударил по репутации.

Я показательно уволил сотрудника. Публично раскритиковал его в чате, и сотрудник, естественно, затаил обиду. В отместку он украл нашу базу клиентов и заспамил весь интернет негативными отзывами.

Я вынес из этой ситуации три вещи, которые помогли мне построить эффективную команду. Записывайте.

Лайфхак № 2: Займите правильную «экологичную» позицию

  • никогда не называйте ваших коллег подчинёнными. Для меня это вопрос уважения. Мы коллеги. Команда. Люди хотят и МОГУТ продуктивно работать, когда они заряжены. Когда над ними не стоит «надсмотрщик с кнутом» в лице начальника и не подгоняет их. Это моя новая философия. 
  • раз в 1-2 недели встречайтесь со своими сотрудниками и разговаривайте. Просто разговаривайте. Необязательно знать имена домашних питомцев коллег или любимое блюдо. Но вы должны понимать общий «вектор» движения ваших коллег: к чему они стремятся? Какие у них мотивы? Чего хотят добиться в профессии? Это не рушит границы.
  • не бойтесь показать свою слабость и уязвимость. Долгое время мне казалось, что нанятые мной люди — это враги, которые только и ждут момента, чтобы сделать мне плохо. Такие мысли возникают от управленческой незрелости и непроработки своих внутренних «тараканов».

Нет идеальной модели управления. Совершенно неважно, что вы выберете — авторитарную модель или демократическую, «красную» или «бирюзовую». Вы можете добиться успеха с любой. Как и провалиться. Но вы никогда не должны метаться между. Это губительно для ваших коллег, для вас и вашего бизнеса.

Две ошибки, о которых вы прочитали выше, — это скорее сумма маленьких и больших косяков, которые я совершил как управленец. Если посчитать прямые убытки от моих действий, получится около миллиона. Об упущенной выгоде даже не говорю.

Пять мыслей, которые стоили мне 1 000 000 ₽

Если вы хотите построить сильный бизнес, стройте сильную команду. Следующие пять пунктов — то, на что стоит обратить внимание в первую очередь:

  • Сильный HR-отдел под руководством грамотного эйчара. Или вы сами хотите нанимать каждого сотрудника?
  • Сильный директор бизнеса и его «правильное» мышление. Человек должен быть про бизнес и про системность. Иначе — поплывёте. 
  • Стандарты компании. Всё должно быть прописано и оцифровано.
  • Большие и амбициозные цели. Сильные люди, профессионалы идут за большими целями. Людям интересны не только большие деньги. У людей есть свои цели, амбиции. И они хотят их реализовать.
  • Команда должна быть на проценте от прибыли. Вы все в одной упряжке.

Всё это мы отработали у себя в Grebenuk Resulting. Потом внедрили в бизнесах ещё 320+ клиентов. И помогли им заработать суммарно 16,7 млрд ₽.

Хотите вывести свой бизнес на новый уровень? Заработать в следующем году х2 или х5? Берите и делайте!

Не знаете, с чего начать или считаете ситуацию безвыходной? Фигня это, я реально был на грани разорения. И сейчас могу сказать, если бы я опустил руки, вы бы не читали эту статью.

Напишите нам. Это может стать для вас тем самым правильным шагом, который поможет вам усилить бизнес.

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Почему бизнес НЕ РАСТЕТ? / Секреты успешного развития бизнеса
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии