6 проверенных фишек для увеличения продаж

Как бы круто ни работал ваш отдел продаж, всегда можно сделать лучше. Менеджеры работают продуктивнее — вы получаете больше прибыли. Как грамотно апгрейдить вашу систему продаж — читайте в статье

Мы предлагаем вам внедрить 6 крутых фишек для того, чтобы ваши продажники работали мощнее. Все эти методы мы внедрили на 200+ наших клиентов. И 42% наших клиентов удваивают свой оборот уже на второй месяц работы с Grebenuk Resulting.

Фишка №1: Пересмотрите систему мотивации сотрудников

Из чего складывается зарплата ваших продажников? Если это только оклад — увы и ах. У сотрудников нет мотивации продавать больше. Ведь свой оклад они и так получат. Поэтому клиентом больше, клиентом меньше — для них роли не играет. А вы в убытке. Согласитесь: недополученная прибыль = убыток.

Мы предлагаем внедрить модель мотивации «40–10–50»:

Что даёт эта модель?

• 40% оклад — такой процент, с одной стороны, даст возможность продажнику, затянув пояс, прожить месяц. С другой, голый оклад — сумма явно недостаточная для поддержания достойного уровня жизни. И это стимул зарабатывать больше. А значит, делать больше продаж и приносить больше выручки.
• 10% KPI — этот показатель от продаж не зависит. Поощряем сотрудника за совершение «ритуальных» действий, помогающих систематизировать и упорядочить процессы: вовремя приходит на работу, заполняет отчёты, корректно работает в CRM-системе. 
• 50% процент с продаж. Работает проще некуда: больше продашь — больше заработаешь денег. 

Фишка №2: Платите зарплату менеджерам один раз в неделю 

Продажники не умеют работать на длинную дистанцию. Поэтому дробите длинные периоды на короткие. Тогда менеджеры будут максимально заряжены на результат. Ведь «конец месяца» у них будет не по календарю, а каждый четверг и пятницу. А чем ближе контрольная точка, тем больше клиентов хочется «закрыть». Так вы сможете избежать откладывание дел на «потом».

Фишка №3: Введите штрафы за базовые нарушения 

Но вычитайте их из KPI-части, чтобы не демотивировать продажников.

За что штрафовать?

• Опоздания. Как правило, опоздание до 10 минут не критично. А вот от 10 минут и более — это уже удар по трудовой дисциплине. Ваши сотрудники должны помнить, что они ходят не в хобби-клуб или кружок по интересам, а на работу. Рынок предлагает десятки, если не сотни вариантов: от биометрических систем доступа в офис за 7-10 тысяч рублей, до треккинга использования рабочего ноутбука. Хотите узнать про плюсы и минусы разных вариантов — просто напишите нам.
• Отсутствие отчёта по итогам дня. Это инструмент РОПа для управления командой и фактическими показателями. Каждый день РОП должен видеть действия менеджеров и оцифрованные результаты. Отчёты показывают, какую работу проделал менеджер. Например, если 10% ежедневных задач не будет сделано, за неделю этот показатель кумулятивно вырастет до 20-25%. За месяц — ещё больше. Значит, потенциально вы не получите 30-40% выручки. А РОП бонусную часть своей зарплаты. Она же завязана на выполнение плана продаж? Или продажник не прозвонил нужное количество клиентов, но успешно реализовал больше сделок за счёт более глубокой проработки клиентов. Отлично. Вы в плане. Всё это помогает оперативно вносить корректировки в план задач и выравнивать или наращивать показатели. 
• Некорректно заполненная карточка сделки в CRM. Зачем это надо? Заполненная карточка показывает, что менеджер проработал клиента и понимает, кто этот клиент, что ему надо и что с ним делать. Например, этап воронки «Выявление потребностей» должен дать максимум информации для формирования тактики работы с клиентом. И если после этого этапа в карточке сделки пусто — как продажник будет работать дальше? Если завтра весь ваш отдел продаж скосит ковид и обзванивать клиентов будет уборщица тётя Валя, она будет знать, о чём говорили с клиентом и о чём стоит говорить? Ещё один важный момент — правильно настроенная автоматизация в CRM и правильно заполненные поля в карточке сделки позволяют качественно применять различные фильтры и триггеры.
• Слитые клиенты. Не «дожал» горячего клиента, потому что провёл переговоры не по скрипту, не отправил сообщение, которое должен был отправить, забывал связаться с клиентом целую неделю — это всё упущенные клиенты. А значит, ваша упущенная прибыль.

Помните, что штрафы — это вынужденная мера. И лучше ими не злоупотреблять. 

Фишка №4: Нанять сотрудника для контроля качества на удалёнке

Если у вас до сих пор нет такого «контролёра», самое время нанять его прямо сейчас. Вовсе необязательно шерстить весь hh.ru. Откройте Авито и ищите человека в регионах. Тогда за 15-20 тысяч рублей вы найдёте сотрудника, который будет слушать телефонные разговоры ваших продажников и заполнять таблицу Excel.

Какие пункты нужно контролировать? Конечно, в первую очередь — то, от чего зависят деньги. И лучше всего это делать в формате «да/нет».

• продажник назвал своё имя в начале разговора? — да/нет
• продажник предложил купить дополнительный товар к основной покупке? — да/нет
• продажник задал вопрос, почему клиент оставил заявку на сайте? — да/нет

Это рутинная работа, поэтому ни РОП, ни вы не должны ей заниматься. А чтобы контролёр мог корректно заполнять таблицы, вы прежде всего должны прописать скрипты продаж для ваших менеджеров. Потому что нельзя требовать с сотрудников того, что нигде не прописано и не закреплено.

Фишка №5: Распределяйте штрафы между менеджерами

Это не про коллективную ответственность за ошибки.

Любой штраф, который выплачивает провинившийся менеджер, остаётся в отделе продаж. То есть, если вы штрафуете менеджера на 1 000 ₽, эта тысяча распределяется между остальными продажниками.

Зачем это делать? Не лучше ли хоть как-то компенсировать упущенную выгоду?

Смотрите, менеджеры видят, что система штрафов создана не для того, чтобы недоплатить и сэкономить. Ведь деньги так и так остаются в отделе. Этим вы повышаете лояльность персонала.

Если команда считает, что штраф был наложен необоснованно, она всегда может вернуть деньги тому, из чьей зарплаты они были удержаны.

Оштрафованный менеджер, видя, что его деньги просто так достаются коллегам, которые ничего не сделали, чтобы их заработать, в следующий раз постарается не допустить ошибку. Это психология.

Фишка №6: Сделайте так, чтобы менеджеры видели зарплату друг друга

Тем самым вы добавите соревновательный элемент в рабочий процесс. Можно создать таблицу в облаке в открытом доступе. А можно использовать старую добрую магнитную доску и маркеры. Вовсе необязательно «светить» цифры. Придумайте свою «валюту». По итогам периодов награждайте тройку лидеров (или лидера). И тогда кроме рутины в вашем отделе продаж будет ещё и азарт и мотивация.

Главное, что нужно помнить: мотивация работает лучше, чем стимулирование, а система — лучше, чем спонтанность.

Если вы хотите внедрить все эти фишки, но не знаете как, — записывайтесь на бесплатную закрытую экскурсию в Grebenuk Resulting. Покажем и расскажем, как работает наш отдел продаж. Продемонстрируем инструменты, которыми пользуемся и объясним, почему используем именно их.

И конечно же обсудим, что вам лучше всего сделать в первую очередь, чтобы кратно нарастить выручку.