Как бы круто ни работал ваш отдел продаж, всегда можно сделать лучше. Менеджеры работают продуктивнее — вы получаете больше прибыли. Как грамотно апгрейдить вашу систему продаж — читайте в статье
Мы предлагаем вам внедрить 6 крутых фишек для того, чтобы ваши продажники работали мощнее. Все эти методы мы внедрили на 200+ наших клиентов. И 42% наших клиентов удваивают свой оборот уже на второй месяц работы с Grebenuk Resulting.
Из чего складывается зарплата ваших продажников? Если это только оклад — увы и ах. У сотрудников нет мотивации продавать больше. Ведь свой оклад они и так получат. Поэтому клиентом больше, клиентом меньше — для них роли не играет. А вы в убытке. Согласитесь: недополученная прибыль = убыток.
Мы предлагаем внедрить модель мотивации «40–10–50»:
Что даёт эта модель?
Продажники не умеют работать на длинную дистанцию. Поэтому дробите длинные периоды на короткие. Тогда менеджеры будут максимально заряжены на результат. Ведь «конец месяца» у них будет не по календарю, а каждый четверг и пятницу. А чем ближе контрольная точка, тем больше клиентов хочется «закрыть». Так вы сможете избежать откладывание дел на «потом».
Но вычитайте их из KPI-части, чтобы не демотивировать продажников.
За что штрафовать?
Помните, что штрафы — это вынужденная мера. И лучше ими не злоупотреблять.
Если у вас до сих пор нет такого «контролёра», самое время нанять его прямо сейчас. Вовсе необязательно шерстить весь hh.ru. Откройте Авито и ищите человека в регионах. Тогда за 15-20 тысяч рублей вы найдёте сотрудника, который будет слушать телефонные разговоры ваших продажников и заполнять таблицу Excel.
Какие пункты нужно контролировать? Конечно, в первую очередь — то, от чего зависят деньги. И лучше всего это делать в формате «да/нет».
Это рутинная работа, поэтому ни РОП, ни вы не должны ей заниматься. А чтобы контролёр мог корректно заполнять таблицы, вы прежде всего должны прописать скрипты продаж для ваших менеджеров. Потому что нельзя требовать с сотрудников того, что нигде не прописано и не закреплено.
Это не про коллективную ответственность за ошибки.
Любой штраф, который выплачивает провинившийся менеджер, остаётся в отделе продаж. То есть, если вы штрафуете менеджера на 1 000 ₽, эта тысяча распределяется между остальными продажниками.
Зачем это делать? Не лучше ли хоть как-то компенсировать упущенную выгоду?
Смотрите, менеджеры видят, что система штрафов создана не для того, чтобы недоплатить и сэкономить. Ведь деньги так и так остаются в отделе. Этим вы повышаете лояльность персонала.
Если команда считает, что штраф был наложен необоснованно, она всегда может вернуть деньги тому, из чьей зарплаты они были удержаны.
Оштрафованный менеджер, видя, что его деньги просто так достаются коллегам, которые ничего не сделали, чтобы их заработать, в следующий раз постарается не допустить ошибку. Это психология.
Тем самым вы добавите соревновательный элемент в рабочий процесс. Можно создать таблицу в облаке в открытом доступе. А можно использовать старую добрую магнитную доску и маркеры. Вовсе необязательно «светить» цифры. Придумайте свою «валюту». По итогам периодов награждайте тройку лидеров (или лидера). И тогда кроме рутины в вашем отделе продаж будет ещё и азарт и мотивация.
Главное, что нужно помнить: мотивация работает лучше, чем стимулирование, а система — лучше, чем спонтанность.
Если вы хотите внедрить все эти фишки, но не знаете как, — записывайтесь на бесплатную закрытую экскурсию в Grebenuk Resulting. Покажем и расскажем, как работает наш отдел продаж. Продемонстрируем инструменты, которыми пользуемся и объясним, почему используем именно их.
И конечно же обсудим, что вам лучше всего сделать в первую очередь, чтобы кратно нарастить выручку.