Есть простая методика, как определить, что оффер крут. Если вы видите в клиенте, который от него отказывается, конченного идиота — предложение идеально. С поправкой на то, что продукт человеку потенциально интересен и нужен.
Стоит крутить оффер до тех пор, пока от него невозможно будет отказаться. Это создаст у команды уверенность, что продукт крут, и вдохновит продавать его с удовольствием. Если вы хотите купить у самого себя, и того же хотят ваши продавцы — это показатель сильного предложения. Невозможно продать то, во что не веришь.
Посмотрите, как звучит оффер со стороны. Хочется его принять? Например, ребята из школы музыки Guitardo придумали мощнейший КЭВ — бесплатный урок. Но не банальный тренинг, а обучение игре одной из 50 популярных песен за 45 минут.
Мы работали с этим проектом по консалтингу, а потом отправили к ним тайных покупателей, чтобы оценить работоспособность системы. Результат — оба тайника купили обучение. Когда я решил разобраться и прийти к ним сам, меня закрыли на идивидуалку. Оффер оказался настолько офигенным, что никто из нас не устоял.
Если же вы делаете клиенту подобный оффер и сами верите в его крутость, а он говорит «не знаю», «подумаю» — в ваших глазах он должен быть неадекватным человеком. Например, мне странно, когда люди отказываются от покупки книг и курсов, знания из которых могут кратно увеличить их доход. По сути, они отказываются от денег, которые могут заработать.
Сегодня разберём базовые принципы увеличения продаж любого автосалона, от дилерских центров до начинающих продавцов б/у машин.
1. Держите машин...
По данным Deloitte, компании, внедрившие клиентоориентированный подход, приносят своим владельцам н...