Техники для идеальной продажи. Часть 2

Отдел продаж
Опубликовано: 03.03.2023

Продолжаю рассказывать о техниках, которые помогают продавать. И сегодня рассмотрим еще две. 

 

Первая — подведение итога встречи с клиентом. 

В процессе переговоров максимально уберите со стола все, что может мешать: документы, презентации, маркетинг киты и прочие материалы. Держите наготове листок и ручку, чтобы в процессе общения кратко обозначать основные задачи клиента. Позже они вам пригодятся.

Записывайте все, что раскрывает боль человека:

  • что за проблема, почему она возникла

  • как давно существует проблема

  • как уже пытались решить проблему, почему не получилось. 

 

Если вы будете внимательно слушать, у вас сложится полная картина проблемы. И останется самое главное — подытожить боль и кратко перечислить все, что вы ранее услышали. Например: «Я правильно понимаю, что год назад вы задумались развитии YouTube канала в качестве источника трафика? Попробовали сделать его сами и потратили 500 000 ₽, но ничего не поменялось?» 

Подобным кратким резюме вы надавливаете на больное место и напоминаете клиенту — у тебя такая-то проблема, она тебе мешает. Этот прием можно использовать совершенно в любой нише, так как почти везде люди покупают не продукты, а решение задач. 

 

Вторая техника — презентация. 

После того, как вы еще раз напомнили о боли, переходите к презентации. Но вместо того, чтобы оттарабанить готовый рассказ о продукте и перейти к закрытию, начните прощупывать почву. Это можно сделать через предзакрытие —  специальный этап, на котором вы оцениваете готовность человека купить. 

 

Вот примеры вопросов, которые можно задать на предзакрытии:

  • Как вам, зашло? 

  • Нравится?

  • Вам это отзывается?

  • Какой информации вам не хватило?

  • Все понятно?

  • Можете оценить по шкале от 1 до 10, насколько это интересно?

Предзакрывающие вопросы нужны, чтобы не спугнуть клиента предложением купить, когда он еще не готов. Можно задавать их по ходу презентации или когда вы видите, что у человека появляются сомнения.

Скачайте набор из 18 материалов для роста продаж в вашем бизнесе в 2 раза без увеличения штата и рекламного бюджета

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Триггеры никуда не делись
Пересобрать себя
Последнее видео
ОДНО ограничение мешает РАСТИ вашему бизнесу! #бизнес #развитие #предприниматель
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии
Подписывайся на нас
в Telegram и Youtube
Теперь с НДС