Какой показатель ROI считается нормальным

В интернет-маркетинге есть достаточно разных терминов. Об одном из них здесь и пойдет речь.

Что такое ROI

ROI — это коэффициент рентабельности вложений. Данный показатель показывает окупаемость всех инвестиций фирмы в продукт, проект либо кампании.

Инвестиции — это такие расходы, как изготовление товара, зарплата персоналу, упаковка, аренда различных помещений, маркетинг, а также приобретение сервисов и оснащение для работы.

Данная метрика в настоящее время применяется:

• Для анализа кампаний, дабы определит, какая сумма денег возвращается назад в фирму.
• При инвестициях денег в стартап, акции либо ценные бумаги.
• В случае вложения денег в определенный проект.

ROI — это метрика эффективности, поэтому на полученный показатель точно следует обратить внимание.

Зачем надо считать показатель ROI

Возврат вложений рассчитывают, дабы не допустить существенных ошибок, которые могут просто привести к трате денег без смысла. То есть такой расчет помогает узнать, продолжать ли приобретать сырье для изготовления товара, убирать или оставлять рекламный канал, полностью закрыть проект либо прекратить там участвовать.

Расчет показателя ROI дает достаточно четкое представление о степени продуктивности вложений компании. Если говорить еще проще — это шанс оценить общий процент прибыли, который получит компания после инвестиций.

Данная метрика выражается в процентах на каждый инвестированный рубль. Большой коэффициент говорит о том, что рекламный канал или проект вполне успешен.

Как рассчитать ROI

Чтобы рассчитать эту метрику потребуется обязательно знать расходы и доходы компании. Ее рассчитывать можно в рамках одного привлеченного покупателя, либо же в рамках всей рекламной кампании. Оценивать общую эффективность при этом можно не просто в сфере прямых продаж, но также и разнообразных мероприятий, которые направлены на увеличение лояльности и стимулирование сбыта.

Формула метрики ROI:

ROI = [(доходы — расходы) / расходы] · 100 %

Допустим, компания на привлечение одного покупателя в среднем тратит 400 рублей. Средний чек составляет при этом 1800 рублей. Проведя расчеты, можно получить 350 %. Каждый инвестированный рубль таким образом приносит организации 3,5 рубля прибыли.

Как правильно использовать полученную информацию

Что же делать дальше с полученными данными после расчета описываемой метрики? Как использовать для развития новую информацию?

Так, можно всегда оценить продуктивность используемых инструментов рекламы. Так можно будет понять, в какой рекламный канал стоит вложить самый крупный бюджет. Для подсчета ROI, надо лишь знать точную выручку, полученную фактически с каждого канала продвижения и расходы компании.

Особенности расчета показателя ROI

Чем больше в расчете учитывается различных факторов, тем точнее будет метрика ROI. Для более верных результатов желательно учитывать следующие моменты.

Как покупатель продвигается по воронке продаж

У компании есть контекстная реклама. Интернет-юзер кликнул, перешел на веб-портал, но ничего не приобрел. Спустя одну неделю он увидел рекламу компании в социальной сети Instagram и перешел. Снова ничего не приобрел, однако уже запомнил адрес официального сайта. Спустя месяц пользователь вводит наименование организации в строку поиска, переходит и что-то покупает. Технически лид пришел через так называемую органическую выдачу благодаря самой первой контекстной рекламе.

Какая именно роль отводится начальному источнику конверсии, решает лишь выбранная компанией модель атрибуции. Автоматизированные механизмы расчета метрики ROI дают возможность создавать данную модель в форме так называемой воронки продаж.

Учитывается ли весь цикл продаж

Заказчик увидеть рекламу может в феврале, а приобрести – в июне офлайн. Либо кликнуть по контекстной рекламе в январе, долго думать и решиться только к маю. Для оптимизации сбора информации, очень важно автоматизировать расчет метрики ROI.

Что еще влияет на выручку

Ваш лучший менеджер уехал в другую страну. Сырье на таможне задерживали ровно три раза. Наиболее популярного товара достаточно долго не было в наличии. В то же время была запущена кампания, по которой идет трафик, но продавать по каким-то причинам не получается. ROI обязательно упадет, однако маркетологи здесь точно не при делах.

Есть ли какие-то проблемы с учетом определенных различий в затратах

В январе компания заплатила 150 долларов за доставку заказа в Англию. А в феврале цены на перевозки стали выше, и теперь отдать надо уже 200 долларов. ROI, разумеется, снизится, однако точно не из-за маркетологов компании.

Когда ROI бесполезен

Описываемый в данном материале показатель вовсе не универсален. В настоящее время существует достаточно много таких ситуаций, когда расчет ROI – это действительно бессмысленное занятие. Ниже описаны наиболее распространенные из них:

• Продукт, о приобретении которого думают слишком долго. Это, как правило, разнообразная дорогая продукция вроде строительных материалов, автомобилей и недвижимости. Клиент нажмет на контекстную рекламу, полгода станет ее обдумывать и спустя много времени купит. Однако в таком случае из-за отложенного спроса правильно подсчитать ROI будет просто невозможно.
• Долгосрочные вложения на начальной стадии.
• Существенная разница от сделок в прибыли. К примеру, в этом месяце агентство недвижимости продало лишь одну квартиру, а в следующем – уже целых три.

Кроме того, важно понимать, что достаточно трудно узнать рентабельность вложений, когда непонятно что привело к конверсии – переговорные качества менеджера либо рекламный канал.

Оптимальное значение ROI

Теперь вполне разумно предположить, что чем данная метрика выше, тем лучше. Но каким должен быть этот показатель в лучших условиях?

Однозначного ответа здесь просто нет. Ведь все зависит от целей и выбранной сферы. Но при этом важно понимать следующее:

• ROI больше 100% — вернулся каждый инвестированный рубль и компания получает необходимую прибыль. Положительный и хороший опыт.
• ROI меньше 100%, однако больше нуля говорит, что компания возвращает лишь определенную часть своих вложений.
• ROI в 100% — так называемая точка безубыточности. Компания смогла заработать ровно столько, сколько ранее вложила. Однако о прибыли здесь не может идти речи.

Желательно постоянно мониторить данную метрику и сравнивать ее с прошлыми периодами. Так можно будет видеть, какие действия компании лишь принесли убытки, а какие принесли прибыль.

Что такое отрицательный ROI

Отрицательное значение данного показателя говорит, что вы вообще не получаете какого-либо дохода, и при этом, разумеется, теряете денежные средства впустую. Однако при этом важно понимать, что отрицательная метрика это не всегда какой-то приговор.

В некоторых случаях может быть даже очень полезно посмотреть несколько шире на все вещи вокруг. К примеру, вы инвестировали в привлечение покупателя сотню рублей, а он купил только на 95 рублей. Вложения вроде как не окупились. Однако здесь важно использовать метрику CLV, которая наглядно дает увидеть прибыль фирмы от одного пользователя на протяжение всего срока партнерства.

К примеру, интернет-пользователь сегодня купил на 95 российских рублей, спустя неделю на 50, а еще спустя месяц на 100. В данном случае картина выглядит уже не такой и печальной. Именно поэтому не всегда надо полагаться исключительно на какую-то одну метрику.

Как сделать максимальный показатель ROI

Чтобы данный показатель был высокий, потребуется или повышать доходы, или снижать расходы. Вроде бы все логично и понятно. Но как же это сделать правильно?

• Не стоит складывать в одну лишь корзину полностью все яйца. Важно всегда использовать разные методы привлечения трафика, отслеживать общую продуктивность каналов и просто перераспределять весь бюджет на продвижение. Очень плохо, когда в конце месяца внезапно обнаруживается, что кампания в одной социальной сети оказалась просто провальной, а какие-либо иные рекламные каналы не были использованы.
• Увеличивайте ваш средний чек. Средства потрачены на привлечение покупателя. Таким образом, можно постараться повысить доход от взаимодействия с ним. Важно о себе постоянно напоминать, предлагать специальные подарки и бонусы на какие-то будущие покупки.
• Всегда выполняйте тестирование. Какой из разных вариантов рекламы сможет привлечь больше покупателей? Можно не гадать, а просто попробовать оба варианта и удостовериться наверняка.

Придерживаясь выше описанных рекомендаций, можно будет существенно повысить показатель ROI, а значит и общую доходность компании.