Только 17% представителей малого и среднего бизнеса в России составляют планы продаж

План продаж. Возможно, только слышали. Возможно, даже внедряли. Но работает ли ваш план продаж? Если вы недовольны вашими результатами, отделом продаж, РОПом, менеджерами — это повод задуматься. И проверить, в первую очередь, план продаж. Если он у вас есть. В материале разберём по косточкам, что такое план продаж и зачем он вообще нужен, как его составлять, какие виды бывают. Или же можно обойтись без него.

Два простых понятных слова: план + продажи

План – это маршрут, направление. Это ваш компас и путеводная карта. Чтобы знать, куда идти. Чем план отличается от цели? Цель – это просто “куда”. План – ещё и “зачем” и “как”.

“ЧТО мы должны делать, чтобы достичь ВОТ ЭТОГО”

Продажи – чтобы были деньги. Здесь всё понятно. Есть продажи — есть деньги. Сколько — другой вопрос. Точнее, как раз на этот вопрос и можно ответить планированием.

Планирование продаж – это способ проактивно управлять бизнесом, а не реактивно реагировать на изменения внешних или внутренних условий. Если вы хаотично планируете, или не планируете вовсе, то и результат будет соответствующим. Вы не сможете прогнозировать продажи, не сможете закладывать деньги на развитие бизнеса, не сможете прогнозировать прибыль.

Если заглянуть дальше, ретроспективно, после того, как запланированный промежуток закончится, вы сможете посмотреть, те ли шаги вы запланировали, те ли осуществляли. И ТО ли вы вообще запланировали. С помощью сравнения плана и факта вы сможете выяснить, в чём проблема. В неумении исполнять? Или в неумении планировать? И вот это знание даст вам возможность избежать в дальнейшем этих ошибок.

“Даже опытные бизнесмены не защищены от ошибок в планировании”

Планов много не бывает

Во-первых, планы различаются по срокам: год, квартал, месяц, неделя и даже 1 день. Зачем это? И почему нет плана на пятилетку?

Пять лет — слишком длинный срок, чтобы планировать. Даже в условиях супер плановой экономики. Это срок прогнозов.

Годовой план. Логичный период. Мы просто привыкли отмерять время, оценивать изменения годами. Это традиция. Плюс, за годовой период действительно можно достичь крупных целей. В том числе в продажах. Напродавать на миллиард. Для этого реализовать в рамках года следующие моменты. Отличное начало для плана.

Квартальный план. Три месяца — срок довольно большой, чтобы увидеть тренд и динамику. Позволит вам разбить годовой план и сфокусироваться на более узких задачах, которые приведут к планируемому результату. Также квартальный план — а точнее его результаты — помогут вам понять, достижимы ли цели года и не стоит ли что-то поменять прямо сейчас, чтобы их достичь.

План на месяц, план на неделю, на день. Их выполнение, отслеживание, анализ позволяют оперативно реагировать на изменения внутри и снаружи компании, корректировать действия в моменте.

Банальный пример про необходимость постановки коротких планов, знакомый каждому предпринимателю. Два менеджера отдела продаж из трёх уходят на больничный (не корона?). Если не скорректировать планы сейчас же, можно не достичь результатов, демотивировать продажников, просесть по финансам. Думаем, вы сможете накидать ещё, как минимум, пару-тройку проблем из-за отсутствия краткосрочного планирования.

Схватка на водопаде

И здесь мы говорим не о приключениях Шерлока Холмса, профессоре Мориарти. А про два принципа планирования и реализации планов: 1 – waterfall (водопад) и 2 – scrum (схватка).

Сторонники двух методологий дискутируют об их преимуществах

Если в первом случае вы планируете на длительный срок и потом последовательно выполняете план. То есть вот всё, как мы привыкли. То во втором — к обозначенной цели идут короткими итерациями, небольшими циклами. В результате команда продаж может оперативно менять свои инструменты, принципы работы. А вы можете отслеживать эти изменения и их влияние на ваш бизнес. Этот принцип можно использовать для планирования работы любого подразделения в вашем бизнесе.

“План – это не догма, не свод правил, а живой инструмент, который должен изменяться, чтобы ваш бизнес приносил деньги”

Хотите знать, как объединить два принципа планирования в своем бизнесе, читайте материал до конца.

Сколько вешать в граммах

То есть, сколько ставить в план. Какую цифру. На основании чего. Сразу — из головы, чутьё бизнесмена, цыганка нагадала — не наш вариант. Мы за системность.

Давайте условимся, что годовой план вы будете составлять месяца за 2-3 до начала того самого года. И к этому моменту вы уже оцените рынок, конкурентов, поставщиков, покупателей. Изучите законодательные инициативы, чтобы понять, как жить в условиях их вступления в силу. Просмотрите все профессиональные ресурсы, связанные с вашим бизнесом. И конечно же соберете данные по продажам за предыдущие периоды (чем глубже, тем лучше). Найдите кого-то, если не умеете сами, кто разбирается в Excel.

И теперь только приступайте к планированию. Можете использовать следующие методы.

Экспертный. Собираете обоснованные мнения экспертов внутри компании и вашего рынка. Маркетологи говорят, что смогут выдавать по 100 заявок в день. Продажники говорят, что могут закрывать по 10 сделок в день. Логисты утверждают, что не способны осуществить больше 5 отправок в день. А эксперты рынка сообщили, что потребность в вашем продукте вырастет на 15%. Что делать? Планировать, исходя из данных. Метод быстрый, дешёвый. Но неточный.

Статистический. Здесь вам в большей мере пригодятся данные и отчеты за предыдущие периоды. Метод трудоёмкий, но системный и довольно точный. Упростит вашу задачу оцифрованный маркетинг с воронкой продаж. Если маркетинг не цифровали, задумайтесь о том, чтобы сделать это как можно скорее. И здесь вопрос не только в планировании, но и в анализе результатов.

И опять же, как и в случае с методологией, совет один — миксуйте методы. Возьмите твёрдое в виде реальных цифр и инсайты профессионалов. Именно так создаются лучшие планы.

Как планировать — более менее ясно. А сколько?

Подготовьте два плана.

Минимум — цифры, ниже которых опуститься никак нельзя. При их достижении компания будет работать в ноль. Сохраните бизнес, место на рынке, персонал. Но не заработаете себе ничего. И уж точно не сможете шагнуть вперед.

Идеал — прибыль, дающая возможность развиваться, расти, платить бонусы, радоваться жизни. Именно к исполнению этого плана и надо стремиться.

Ваш примерный план (шаблон)

Давайте разберём простейший план продаж. Срок планирования — неделя.

В чём смысл любого плана продаж? А) в деньгах, б) в количестве сделок.

Эти два показателя должны быть обязательно. Сколько сделок должно быть реализовано и сколько денег это должно принести. И если есть план, то должен быть и факт. Поэтому создаем простейшую таблицу.

Тот минимум, который поможет контролировать продажи

Что вам дадут эти показатели?

Первое. Вы увидите, сколько запланировано, а сколько получили по факту. В штуках и в деньгах.

Второе. Как формировались эти цифры — по какой цене продали товар или услугу. Нормально это или нет. Работают ли менеджеры с возражениями или сразу предлагают скидку и просаживаются по цене.

Третье. вы сможете контролировать РОПа и менеджеров по продажам. Это не про микроменеджмент, а про понимание своего отдела продаж.

Четвёртое. Вы сможете отследить динамику продаж, анализировать причины неудач. И исправлять это в следующих периодах.

Такой план продаж, в коротком периоде, нужен РОПу. Собственнику бизнеса в него вникать не надо. Но этот инструмент должен быть внедрён. Вам как владельцу бизнеса должны быть интересны более крупные периоды — от месяца.

Удивительно (на самом деле — нет), но они строятся по тому же самому принципу. А ещё такие планы можно модульно обновлять, внедряя необходимые показатели. Например, изменения к предыдущему периоду, чтобы отслеживать динамику. Или цикл сделки, чтобы работать над его уменьшением: короче цикл — больше денег в периоде.

В нашем опыте есть кейсы, когда собственник думал, что у него есть отдел продаж и система продаж. Но нам приходилось всё строить с нуля. И даже были бизнесы с кучей таблиц, показателей, отчетами. Но это не работало. По одной простой причине — отсутствие внедрения, нормального, системного, вдумчивого.

Первое, что вам следует сделать после прочтения материала — поднять свой план продаж. Не увеличить показатели, а достать его и просмотреть ещё раз. Оценить.

Если плана продаж нет, вам в помощь — старый добрый Excel. Самый простой и интуитивно понятный. Бесплатный, с кучей “фишек”. Главное, уметь ими пользоваться.

Хотите больше и круче? Не вопрос. Давайте созвонимся. Проанализируем ваш бизнес. Подскажем, что можно внедрить. И, если необходимо, поможем построить систему продаж,  начиная планированием и заканчивая контролем качества работы менеджеров.