Ключевой этап воронки

Менеджер легко закрывает продажу если вызовет доверие у клиента. Доверие — это основа продажи. Нет доверия — нет сделки.

Мужчина идет по улице и видит молодую красивую девушку. Ее тело напоминает формы идеальной гитары. У нее длинные черные густые волосы и пухлые губы. Мужчина думает — какая красивая! Вот бы она была моей…

Но если даже он красивый, молодой, умный, обеспеченный, но подойдёт и скажет — давай встречаться? Почти со 100% вероятностью получит отказ. Все потому, что он ещё не создал доверие. Как в сделке.

Сначала он должен заинтересовать девушку и взять ее номер телефона.

Но если вечером он позвонит и скажет — Привет, это Женя, мы виделись сегодня возле театра, и ты дала мне свой телефон. Давай ты будешь моей девушкой? — она вряд ли скажет давай. Если только это не Люба 38 лет с котами и депрессией из-за отсутствия отношений.

В продажах тоже бывают горячие клиенты, которые покупают в 1 звонок. Но большую компанию на горячих клиентах с котами не построить. Надо уметь создавать воронку теплых и холодных лидов и доводить их до отношений. А потом так сильно их любить, чтобы они никогда не ушли к конкуренту Василию.

Успешная стратегия — позвать девушку на свидание в ресторан. Возможно будет череда свиданий. Их цель — создать доверие в голове девушки и вызвать ответную симпатию. Тогда шансы вступить в отношения кратно возрастают.

Все продавцы хорошо понимают, что звать девушку в отношения сразу — глупо. Но клиентов они пытаются закрывать в 1 касание, а потом удивляются: «Почему так мало продаж?»

Свидание с девушкой — это ключевой этап воронки. Мы будем называть его КЭВ.

Цель КЭВа — создать доверие. Если вы хотите много продавать — проводите много КЭВов. Пришла заявка — закрыли на КЭВ — создали доверие — закрыли сделку.

Примеры КЭВов: ознакомительная встреча; аудит; диагностика; индивидуальный расчет; экскурсия; тест-драйв; пробный период.

Вот 3 золотых правила КЭВов:

1. Никогда не рассказывайте клиенту о продукте и ценах до КЭВа;

2. Каждого лида закрывайте на КЭВ до 3-х отказов.

3. Сам КЭВ должен быть ценен клиенту, от него человек должен получить пользу

Работа коммерческого директора должна сводиться к контролю 5 показателей:

1. Новые лиды в базе
2. Новые состоявшиеся КЭВы
3. Новые сделки
4. Повторные сделки
5. Выручка

Если у вас мало новых сделок — посмотрите сколько новых КЭВов провел ваш отдел продаж.

Чтобы вам было проще определить свой КЭВ и увеличить продажи, скачайте 18 бесплатный материалов