Возражение «дорого» — № 1 в любом бизнесе. И ваши продажники должны уметь отработать его так, чтобы «дорого» превратилось в «беру!». В этой статье мы собрали подборку худших ответов на возражение «дорого».
Внимание! Все варианты возражений, приведённые в материале, убивают сделки. Так делать не нужно. Если вы заметили, что ваши менеджеры отвечают такими фразами, это повод пересмотреть скрипты или менеджеров.
«Это и так самая низкая цена на рынке»
Во-первых, это не так. Всегда можно найти товар с похожими характеристиками, но дешевле. И во-вторых, если потенциальный клиент говорит, что ему дорого, это значит, что вы не донесли до него ценность продукта
«Дорого по сравнению с чем?»
Максимально нелогичный и странный вопрос. Вряд ли клиент будет сравнивать стоимость Apple iPhone 13 со стоимостью килограмма картошки.
«У нас есть рассрочка, или можем оформить кредит»
Это возражение хорошо сработает только в том случае, если цена продукта — это единственная причина, почему клиент всё ещё не совершил покупку. Плохо, если менеджер бьёт сразу в лоб таким вопросом.
«Вы что-то по цене выбираете?»
Сам по себе, в отрыве от контекста, этот вопрос звучит странно. Вряд ли вы приходите в торговый центр с 5 000 ₽ в кармане и запросом «куплю что-нибудь на эти деньги». Скорее всего, у вас есть какой-то план минимум: куплю себе штаны, или найду пару водолазок, или куплю ботинки«.
Этот вопрос уместно будет звучать в начале разговора, когда вы выявляете «боли» клиента и уточняете его пожелания по стоимости продукта. Ближе к концу беседы задавать его уже бессмысленно.
«А по какой цене вы бы хотели купить?»
Окей, клиент назовёт свою цену. Вы сможете продать товар по обозначенной цене? Скорее всего нет. Тогда к чему этот вопрос?
Лучше всего в начале беседы запросить у покупателя все требования к продукту, и уточнить, какого ценового диапазона он придерживается (а для этого должен быть скрипт!). И поверьте, цена, названная клиентом, чаще всего процентов на 20-30 ниже той, которую он готов заплатить за продукт, который максимально закроет его потребности. И опять на первом месте — умение продавца выявить потребности и показать, как продукт их закроет.
«У меня как раз есть продукт в 2 раза дешевле и в 2 раза хуже»
Звучит просто абсурдно. Не нужно предлагать товар худшего качества и дешевле в несколько раз. Вернитесь к предыдущему пункту списка и действуйте по инструкции.
«Вам что, денег жалко?»
Этот вопрос звучит как вызов. Не стоит создавать конфликтную ситуацию с клиентом. Всегда держите в голове мысль, что продажи — это согласие. А там, где есть конфликт, там нет продаж.
Человек всегда хочет сохранить лицо, а этой фразой вы лишаете его этой возможности.
«Да, у нас дорого. И что?»
«И что» звучит как «и что ты мне сделаешь?». Снова вызов, снова конфликт. Лучше сказать «Да, дорого. Наш продукт стоит своих денег». И можно ещё раз кратко или не очень проговорить уникальные качества и сильные стороны. Естественно, с позиции выгод для клиента. Так будет твёрдо и убедительно.
И помните, что всегда есть два способа закрыть возражение «дорого».
Первый — логичный. Когда вы «закрываете» все боли клиента доводами и аргументами.
Второй — эмоциональный. Здесь всё начинается с эмпатии менеджера. И вишенкой на торте продажи может выступать эмоциональная история, когда подобный запрос был закрыт вашим продуктом. Или красочное и правдивое описание того, как будет себя чувствовать клиент, когда закроет свою боль. Только помните, малейшая фальшь убивает весь эффект.
________________________________________________________
Если ваши продажники грешат подобными фразами, это повод поднять и пересмотреть скрипты. Своими силами или силами привлеченных специалистов.
А если скриптов у вас до сих пор нет — немедленно писать. И вот тут без опыта, какой имеют эксперты Grebenuk Resulting, обойтись будет сложно. Потому что с нуля разрабатывать и тестировать самим — это деньги и время, которое, как известно, тоже деньги.
Google Analytics – это сервис для аналитики посещаемости ресурса от поисковика Гугл. Он доступен совершенно бесплатно, предоставляет пользователю сведения по регионам нахождения посетителей, провайде...
Для успешного бизнеса надо не только верно для себя выделить рынок, но и найти там то крайне узкое место, которое пока что не занято либо слишком плохо используется малочисленными конкурентами. Смысл...