Возражение «дорого» — № 1 в любом бизнесе. И ваши продажники должны уметь отработать его так, чтобы «дорого» превратилось в «беру!». В этой статье мы собрали подборку худших ответов на возражение «дорого».

Внимание! Все варианты возражений, приведённые в материале, убивают сделки. Так делать не нужно. Если вы заметили, что ваши менеджеры отвечают такими фразами, это повод пересмотреть скрипты или менеджеров. 

«Это и так самая низкая цена на рынке»

Во-первых, это не так. Всегда можно найти товар с похожими характеристиками, но дешевле. И во-вторых, если потенциальный клиент говорит, что ему дорого, это значит, что вы не донесли до него ценность продукта

«Дорого по сравнению с чем?»

Максимально нелогичный и странный вопрос. Вряд ли клиент будет сравнивать стоимость Apple iPhone 13 со стоимостью килограмма картошки. 

«У нас есть рассрочка, или можем оформить кредит»

Это возражение хорошо сработает только в том случае, если цена продукта — это единственная причина, почему клиент всё ещё не совершил покупку. Плохо, если менеджер бьёт сразу в лоб таким вопросом.

«Вы что-то по цене выбираете?»

Сам по себе, в отрыве от контекста, этот вопрос звучит странно. Вряд ли вы приходите в торговый центр с 5 000 ₽ в кармане и запросом «куплю что-нибудь на эти деньги». Скорее всего, у вас есть какой-то план минимум: куплю себе штаны, или найду пару водолазок, или куплю ботинки«. 

Этот вопрос уместно будет звучать в начале разговора, когда вы выявляете «боли» клиента и уточняете его пожелания по стоимости продукта. Ближе к концу беседы задавать его уже бессмысленно. 

«А по какой цене вы бы хотели купить?»  

Окей, клиент назовёт свою цену. Вы сможете продать товар по обозначенной цене? Скорее всего нет. Тогда к чему этот вопрос? 

Лучше всего в начале беседы запросить у покупателя все требования к продукту, и уточнить, какого ценового диапазона он придерживается (а для этого должен быть скрипт!). И поверьте, цена, названная клиентом, чаще всего процентов на 20-30 ниже той, которую он готов заплатить за продукт, который максимально закроет его потребности. И опять на первом месте — умение продавца выявить потребности и показать, как продукт их закроет.

«У меня как раз есть продукт в 2 раза дешевле и в 2 раза хуже» 

Звучит просто абсурдно. Не нужно предлагать товар худшего качества и дешевле в несколько раз. Вернитесь к предыдущему пункту списка и действуйте по инструкции.

«Вам что, денег жалко?» 

Этот вопрос звучит как вызов. Не стоит создавать конфликтную ситуацию с клиентом. Всегда держите в голове мысль, что продажи — это согласие. А там, где есть конфликт, там нет продаж.

Человек всегда хочет сохранить лицо, а этой фразой вы лишаете его этой возможности.

«Да, у нас дорого. И что?»

«И что» звучит как «и что ты мне сделаешь?». Снова вызов, снова конфликт. Лучше сказать «Да, дорого. Наш продукт стоит своих денег». И можно ещё раз кратко или не очень проговорить уникальные качества и сильные стороны. Естественно, с позиции выгод для клиента. Так будет твёрдо и убедительно. 

И помните, что всегда есть два способа закрыть возражение «дорого».

Первый — логичный. Когда вы «закрываете» все боли клиента доводами и аргументами.

Второй — эмоциональный. Здесь всё начинается с эмпатии менеджера. И вишенкой на торте продажи может выступать эмоциональная история, когда подобный запрос был закрыт вашим продуктом. Или красочное и правдивое описание того, как будет себя чувствовать клиент, когда закроет свою боль. Только помните, малейшая фальшь убивает весь эффект.

________________________________________________________

Если ваши продажники грешат подобными фразами, это повод поднять и пересмотреть скрипты. Своими силами или силами привлеченных специалистов.

А если скриптов у вас до сих пор нет — немедленно писать. И вот тут без опыта, какой имеют эксперты Grebenuk Resulting, обойтись будет сложно. Потому что с нуля разрабатывать и тестировать самим — это деньги и время, которое, как известно, тоже деньги.