5 ключевых элементов для b2b продаж

Вы продаёте товары или услуги бизнесу. И понимаете, что чек должен быть солиднее, а выручки выше. Или хотите выйти на b2b рынок и не знаете, как строить продажи. Рассказываем на пальцах основы продаж в этом сегменте.

В чём отличие b2c от b2b? Первый продаёт товар или услугу конечному потребителю, чаще всего физическому лицу. Второй — имеет дело с бизнесом. И чеки в b2b чаще всего на порядок выше, чем при работе с физиками.

Пять ключевых элементов продаж в b2b можно изобразить в виде вот такой пирамиды.

Разбираем каждый уровень.

Встречи

Так как чаще всего речь идёт не о сотнях тысяч, а о миллионах и даже десятках или сотнях миллионов рублей, клиенту необходимо максимально доверять вам. Лучшее средство укрепления доверия — встречи. Очные. Когда клиент может увидеть вас.

Существует мнение, что

любые три встречи в b2b сегменте рождают сделку.

Используйте эту формулу. Инициируйте встречи. Если даже не вживую, то хотя бы по Skype или Zoom. Благо, пандемия приучила нас к этим инструментам.

Подготовка

Чтобы ваши встречи закрывались, вам необходима подготовка. Самая большая проблема продажников в b2b сегменте, что они не готовятся к встрече.

«Я же им отправил оптовый прайс и условия отгрузки. Ну что, не смогу что ли рассказать про то, какие у нас классные условия?»

Кто твой клиент? В чём его боли? Почему он обратился к вам? Нет ответов?

Любая из встреч в b2b может принести годовую выручку или открыть новые горизонты. К любой встрече нужно готовиться. Что нужно знать, чтобы подготовка оказалась эффективной:

1. Что это за клиент. Какие у него масштабы бизнеса. Обороты. Какая команда.
2. Какие у клиента есть проблемы в бизнесе. Какие цели и задачи. Сайт, страницы в соцсетях и прочие открытые источники вам в помощь.
3. Как компания уже пыталась решить свои проблемы, цели и задачи. Задайте вопросы при предварительном телефонном разговоре или поспрашивайте у сотрудников. Это не секретная информация, поэтому ею поделятся.

Идеальным будет узнать, кто является главным конкурентом компании, которой вы продаёте свой продукт. И проведёте тайную покупку у этого конкурента, чтобы понимать, как там решаются аналогичные вопросы.

Владение этой информацией придаст вам экспертности в глазах вашего потенциального клиента.

Дави на боль

Если вы продаёте что-то клиенту — а особенно, если он сам оставил заявку или как-то ещё вышел на вас. — у него есть потребность. Боль. И её надо закрыть.

Вы точно уверены, что клиент позвонил вам, чтобы просто поговорить?

Вы не продаёте свой продукт. Вы продаёте решение проблемы клиента. Или вы её решаете. Никакого «наш продукт признан лучшим по версии чего-то там», «мы лучшие на рынке», «уже 45 лет мы производим и продаём», «у нас самые вкусные условия».

Решайте боль клиента. Говорите с ним с точки зрения закрытия его потребностей. Точка.

Как понять боль клиента? Проведите кастдев. Не знаете, как его проводить, читайте материал про обязательные вопросы, которые надо задать клиенту. Некогда читать и разбираться — напишите нам, попробуем решить вашу проблему.

Помните, люди любят разговаривать о себе. Клиенту не очень — или даже ОЧЕНЬ НЕ — интересно слушать про ваш продукт. Именно поэтому вы должны провести подготовку, узнать боли и продумать, как ваш продукт закроет эти боли.

B2b продажа = b2c продажа

Подходите к любому клиенту и к любой сделке в b2b сегменте, как к работе с физическим конечным клиентом. Вы всегда продаёте не какой-то абстрактной компании, а конкретному лицу: маркетологу, закупщику, безопаснику, сисадмину.

Что важно для этого человека? Не ошибётесь, если скажете:

• не облажаться перед работодателем,
• чтобы после покупки был минимум геморроя,
• при необходимости вопросы должны закрываться вами,
• а в процессе работы с вами должно быть приятно общаться.

Вы должны понимать портрет человека в компании, которому вы продаёте. И решать не только боли компании, но и его личные (профессиональные) проблемы в том числе.

Подарки

Их никто не отменял. Подарки работают. Да, это похоже на взятку. Нет, это не она. Это внимание.

Подарок должно сопровождать простое письмо — не электронное — в конверте с надписью «лично в руки» собственнику компании. Отправляем по важным праздникам. Это оставит приятное впечатление о вас. В идеале письмо должно быть написано от руки, чтобы показать значимость клиента.

Простые письма поддерживают лояльность клиентов. Позволяют контактировать с ними чаще. И, соответственно, чаще и дольше продавать.

Пять простых правил, которые вы должны использовать, если работаете в b2b сегменте. Они очень простые. И, если в них разобраться и системно внедрить, эти элементы позволят вам масштабировать свой бизнес.

______________________________________________________________________________

Хотите знать больше о том, как построить системные регулярные продажи в b2b, напишите нам. Покажем реальные кейсы роста оборотов из вашей сферы и, если захотите, проведём аудит вашего отдела продаж.

Пишите, много денег не бывает.