Михаил Гребенюк: «Слитый миллион, украденные базы, негативные отзывы — таковы реалии моего пути в бизнесе»

Если вы пытались построить отдел продаж, и всё ещё недовольны им, этот материал для вас. Основатель агентства Grebenuk Resulting Михаил Гребенюк делится своим опытом, провалами и лайфхаками, которые родились из тех самых провалов. Читайте статью. Учитесь на чужих ошибках. Берите лучшее.

Я несколько раз пытался построить отдел продаж. И первые мои попытки были напрочь неудачными. Ошибки в построении команды обошлись мне примерно в один миллион рублей. На каком-то этапе сумма ошибок могла развалить мой бизнес.

Это цена, которую я заплатил, чтобы создать отдел продаж, который работал системно и приносил от двух миллионов в месяц. 

Потом я построил второй отдел продаж уже с меньшим количеством факапов. Повторил — и уже без ошибок — с третьим. В результате я понял, что есть система. И она масштабируема. 

Нет уникальных бизнесов. Точнее, все компании уникальны. Но в любой из них существуют одинаковые процессы. Если компания состоит не из одного человека, всегда возникают коммуникации. Если компания что-то производит — товар или услугу — она их продаёт. Значит, есть кто-то, кто занимается продажами. Чаще — это целый отдел. И всегда есть заявки, клиенты, продажники, сделки. Всё завязано на деньгах. Именно поэтому любая системная работа бизнеса строится на твёрдой базе, одинаковой для всех.

Когда я начал строить отделы продаж другим компаниям, я увидел, что все предприниматели совершают одинаковые ошибки. 

Ниже будут главные из тех, которые я совершил. И лайфхаки, как их избежать. Поехали!

Ошибка 1: Нанимал ассистентов, а не сотрудников с определёнными функциями

Ассистенты делали всё. От утреннего кофе до закрытия сделок. И бизнес не шёл. Тупо потому что для ассистента без описанных функций нет разницы между анализом публикаций о компании в сети, заказом канцелярии в офис и продажами. Зачем тратить нервы на продажи, когда можно зависнуть на отзовиках? Это же задача, она была поставлена руководителем.

И это в корне неправильно. Каждый сотрудник должен иметь функционал и опираться на должностную инструкцию. Да, иногда приходится выходить за рамки своих обязанностей. Но это всё равно лежит в плоскости компетенций сотрудника. Нельзя требовать от продажника выбивания задолженностей с клиентов. И бухгалтер не должен подавать вам чай.

Лайфхак №1: Чти Хаббарда

Вы можете относиться к Хаббарду с уважением и даже быть его последователем или испытывать жжение в известном месте с его идей. Плевать! Есть то, что каждый бизнесмен может взять себе, адаптировать и использовать с выгодой. Я говорю про Систему управления Хаббарда. Она проста и эффективна. И главное, что кроется в самом названии, она системна.

Не хотите вдаваться в философию, не вдавайтесь. Просто попробуйте. Хотя, скорее всего, вы уже в той или иной мере используете её.

Для меня одной из основных и главных мыслей системы Хаббарда является то, что

ничего в компании не должно быть завязано на конкретных людях.

Иначе — ушёл человек, всё встало на паузу. Как этого избежать? Все процессы должны быть прописаны в виде организационных схем. Все взаимосвязи между сотрудниками тоже прописаны. Функционал каждого сотрудника, каждой позиции — прописан.

Так укрупнённо можно изобразить процесс продажи условного счастья

А так — верхняя часть вашей организационной схемы

У вас это уже есть? Отлично! Вы избежали многих ошибок, которые совершил я.

А теперь вопрос: не пора ли провести аудит вашей системы и оптимизировать её, чтобы бизнес мог сделать качественный скачок?

Ошибка 2: Смешивал стили управления

Первый мой опыт выстраивания отношений с коллегами потерпел крах. Потому что у нас не было границ в общении. И мы скатились в панибратство.

После этого меня забросило на другую орбиту — в крайне авторитарный стиль. Я был «надсмотрщиком» для своих сотрудников. Этот опыт закончился негативным кейсом для компании. И очень сильно ударил по репутации.

Я показательно уволил сотрудника. Публично раскритиковал его в чате, и сотрудник, естественно, затаил обиду. В отместку он украл нашу базу клиентов и заспамил весь интернет негативными отзывами.

Я вынес из этой ситуации три вещи, которые помогли мне построить эффективную команду. Записывайте.

Лайфхак № 2: Займите правильную «экологичную» позицию

• никогда не называйте ваших коллег подчинёнными. Для меня это вопрос уважения. Мы коллеги. Команда. Люди хотят и МОГУТ продуктивно работать, когда они заряжены. Когда над ними не стоит «надсмотрщик с кнутом» в лице начальника и не подгоняет их. Это моя новая философия. 
• раз в 1-2 недели встречайтесь со своими сотрудниками и разговаривайте. Просто разговаривайте. Необязательно знать имена домашних питомцев коллег или любимое блюдо. Но вы должны понимать общий «вектор» движения ваших коллег: к чему они стремятся? Какие у них мотивы? Чего хотят добиться в профессии? Это не рушит границы.
• не бойтесь показать свою слабость и уязвимость. Долгое время мне казалось, что нанятые мной люди — это враги, которые только и ждут момента, чтобы сделать мне плохо. Такие мысли возникают от управленческой незрелости и непроработки своих внутренних «тараканов».

Нет идеальной модели управления. Совершенно неважно, что вы выберете — авторитарную модель или демократическую, «красную» или «бирюзовую». Вы можете добиться успеха с любой. Как и провалиться. Но вы никогда не должны метаться между. Это губительно для ваших коллег, для вас и вашего бизнеса.

Две ошибки, о которых вы прочитали выше, — это скорее сумма маленьких и больших косяков, которые я совершил как управленец. Если посчитать прямые убытки от моих действий, получится около миллиона. Об упущенной выгоде даже не говорю.

Пять мыслей, которые стоили мне 1 000 000 ₽

Если вы хотите построить сильный бизнес, стройте сильную команду. Следующие пять пунктов — то, на что стоит обратить внимание в первую очередь:

• Сильный HR-отдел под руководством грамотного эйчара. Или вы сами хотите нанимать каждого сотрудника?
• Сильный директор бизнеса и его «правильное» мышление. Человек должен быть про бизнес и про системность. Иначе — поплывёте. 
• Стандарты компании. Всё должно быть прописано и оцифровано.
• Большие и амбициозные цели. Сильные люди, профессионалы идут за большими целями. Людям интересны не только большие деньги. У людей есть свои цели, амбиции. И они хотят их реализовать.
• Команда должна быть на проценте от прибыли. Вы все в одной упряжке.

Всё это мы отработали у себя в Grebenuk Resulting. Потом внедрили в бизнесах ещё 320+ клиентов. И помогли им заработать суммарно 16,7 млрд ₽.

Хотите вывести свой бизнес на новый уровень? Заработать в следующем году х2 или х5? Берите и делайте!

Не знаете, с чего начать или считаете ситуацию безвыходной? Фигня это, я реально был на грани разорения. И сейчас могу сказать, если бы я опустил руки, вы бы не читали эту статью.

Напишите нам. Это может стать для вас тем самым правильным шагом, который поможет вам усилить бизнес.