10 ошибок в отделе продаж, которые вы, скорее всего, не замечаете

Никогда не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ошибаться — это нормально. Это даёт возможность найти новые точки роста. Ниже мы собрали 10 самых распространённых ошибок в отделе продаж и предложили решение.

Вас устраивает ваша прибыль? А отдел продаж? Это две взаимосвязанные величины. Предлагаем вам пройтись по списку типичных ошибок. Находите свою — исправляете и смотрите, что изменилось. Не находите — знайте: ваш отдел продаж готов перейти на новый качественный уровень. Приступаем!

Ошибка №1: Ваши продажники делают всё подряд

Занимаются логистикой, заказывают канцелярию в офис, между делом продают. Сапоги должен делать сапожник, а пироги печь — пирожник. Если в вашем отделе продаж всё наоборот — поздравляем! Ваши сотрудники, скорее всего, максимально демотивированы, а в компании полный бардак и неразбериха. 

Решение: чётко разграничиваем функционал. Если есть — находим и реанимируем должностные инструкции. Если нет — прописываем всё с нуля. И главное — чётко им следуем.

Ошибка №2: Продажники выбивают дебиторскую задолженность

Клиенты, как и фломастеры, бывают разные. Кто-то платит сразу за весь объём товара или услуг, кто-то в рассрочку. А кто-то иногда и вовсе перестаёт платить. И «выбивать» эту задолженность должен или отдел финансов, или менеджер по работе с клиентами. Но никак не продажник. Потому что при последующем общении клиент обязательно припомнит, как продавец на него давил.

Решение: нанять финансового менеджера или организовать отдел по работе с клиентами.

Ошибка №3: Продажники отвечают на звонки по рекламациям

В любом бизнесе всегда будут недовольные клиенты. Кто-то недоволен качеством продукта, кто-то — уровнем обслуживания, кто-то просто «нашёл подешевле». И такие звонки от недовольных клиентов должны поступать в сервисный отдел. Или отдел по работе с клиентами. Смотрите пункт выше: он вам точно нужен.

Ошибка №4: Лиды-убийцы

К милым Лидиям это никак не относится. Это про заявки.

Такое случается, когда вы нагнали много трафика. Слишком много. Отдел продаж просто не справляется с их обработкой. В этом случае лиды из драгоценностей переходят в разряд мух. И ваши продажники не знают, как от них отбиваться. Или просто оставляют тухнуть в воронке. То есть деньги за маркетинг — в трубу.

Решение: рассчитайте, сколько заявок в день может отработать один продажник. Умножьте на количество менеджеров. И придерживайтесь этого значения. Будет больше заявок, чем времени у продажника, — это обязательно скажется на качестве их отработки. Не забывайте, давление на воронку должно быть избыточным, но не чрезмерным. Планирование — ваше всё.

Ошибка№5: Нехватка лидов

Ситуация, обратная той, что в предыдущем пункте.  Нет заявок — менеджеру не с чем работать. Ему попросту некому продавать. Продажник сначала расслабляется, радуется, а потом — конверсия же сама по себе не растёт — демотивируется. Потому что продаж нет. Нет продаж — нет плана. Нет плана — нет денег. У вас ведь продаваны завязаны на результат?

Решение: планируйте. Всегда закладывайте небольшой профицит лидов. На случай сбоя основного канала заявок держите наготове пару альтернативных вариантов. Например, заблокировали бизнес-менеджер Фейсбука, а вы в Телеграме посевы делаете, в ВКонтакте таргетируетесь, Одноклассники окучиваете и запускаете email-рассылку по базе контактов. Вот вам и недостающие лиды. Планирование — это ваше всё-всё.

Ошибка №6: Ставить лучшего продажника на позицию РОПа

Большая вероятность, что вы потеряете сильного продавца и получите слабого РОПа. Почему? Потому что РОП — это больше административный функционал. РОП должен направлять сотрудников и контролировать. Задача продажников — продавать. И эти функции никак не пересекаются.

Решение: На место РОПа всегда ставим только тех, кто хочет и может им стать. Если не видите такого человека в команде, лучше открыть вакансию и отбирать кандидатов извне. Не стоит надеяться на потенциал. Реализуется он или нет, и когда — бабка надвое сказала. А отдел без руководителя — в большинстве случаев бирюзовая утопия.

Ошибка №7: Не проводить тренировки в отделе продаж

Это всё равно, что ждать от нашей сборной по футболу громких побед, если вместо тренировок все игроки будут «кокорин и мамаев» (если ещё помните их). Увы, это так не работает. За любой победой стоит тяжёлый, а главное — системный и ЕЖЕДНЕВНЫЙ труд.

Решение: хотите крутых продажников — прокачивайте их постоянно. Дайте им возможность обучаться и наращивать необходимые скиллы. И вы же помните, качаем как твёрдые, так и мягкие навыки. Причём, мягкие — в первую очередь.

Ошибка №8: Сотрудники компании не верят в продукт

Ваши сотрудники никогда не продадут продукт или услугу, если не верят в них. Это аксиома. Ваш продукт может быть сколько угодно классным, удобным, красивым, с крутым функционалом. Но если нет любви — то эти «отношения» будут обречены. Ваши продавцы должны сами хотеть обладать вашим продуктом, только тогда они смогут его круто продавать.

Решение: вдохновляйте сотрудников вашим продуктом каждый день! Создайте неформальный чат в любом мессенджере, кидайте туда позитивные отзывы клиентов, фото продукта в реальных «боевых» условиях, показывайте сотрудникам преимущества товара постоянно.

Ошибка №9: Игнорировать отсутствие результата у сотрудников

Если у кого-то из ваших сотрудников нет результата, а с вашей стороны нет реакции, — это «зелёный свет» для остальных. На подкорке прочно отпечатывается, что за отсутствие результата ничего не будет. А зачем тогда напрягаться? А отсутствие результатов в продажах = отсутствие продаж. Точнее, результат есть: ваши сотрудники не приносят вам деньги.

Решение: смотрим, в чём проблема у продажника. Может быть, ему не хватает мотивации? Или он не может «додавить» клиента? Обязательно разбираемся в причинах и находим решение. Как вариант — отправить сотрудника на переподготовку, пересмотреть его систему мотивации. Если ничего не помогает — увы, увольнение.

Ошибка №10: Ругать за ошибки

Бывают проступки, а бывают ошибки. Проступок — это нарушение какого-либо регламента или стандарта. Продажник грубо нарушил скрпит, неверно среагировал на замечание клиента, не так ответил на звонок. 

Ошибка — это когда произошла какая-то ситуация, которая нигде не была описана. И сотруднику пришлось действовать «вслепую», «на ощупь».

Решение: оцениваем ситуацию и решаем, что это — проступок или ошибка. Если одинаковые ошибки совершают разные менеджеры — это скорее всего недоработка РОПа, и спрашивать надо с него. Если множество ошибок совершает один менеджер — скорее всего вы наняли не того человека или не на ту должность. В любом случае — это точки для роста компании.

Хотите более полного и точного аудита вашего отдела продаж — оставляйте заявку. Для начала покажем вам, как работает наш, расскажем, с какими ошибками столкнулись в своей практике. Подскажем, как начать системную работу по улучшению бизнес-показателей ваших продавцов. Всё это — бесплатно.