5 простых фишек для эффективных продаж

В статье мы собрали 5 крутых уловок, которые помогут вам продать. Практически всё, что угодно, если товар действительно нужен покупателю. Уловки древние и простые, как мир. И очень действенные, потому что  основаны на психологии.

Советы и материалы материала внедряете и отрабатываете со своими продажниками. Количество успешно реализованных сделок растёт. Но сработает это только в одном случае — если менеджеры будут соблюдать структуру беседы с клиентом.

Переговоры с потенциальным покупателем — это как строительство дома. Вы можете купить дорогую крышу с черепицей или входную бронированную дверь с крутой защитой. Но от них не будет никакого толка, если у вас нет основы: фундамента, стен. Внедряйте с умом, внедряйте системно.

Уловка №1: захват инициативы

Переговоры — это игра в шахматы. Вы делаете первый шаг и пытаетесь захватить поле.

Ваш оппонент, как и вы, выстраивает свою стратегию переговоров

Только вместо шахматной доски у вас — переговорка, а вместо фигур — слова, фразы, смыслы, которые должны бить точно в цель. Какие фразы вам помогут?

• «Давайте, я расскажу вам про продукт подробнее»
• «Давайте, я вам задам вопросы, и мы разберём вашу ситуацию»
• «Я правильно понимаю, что?..»
• «Смотрите, вы говорите, что …, предлагаю вам …»

Уловка №2: зацепка к прецеденту

Ваша задача — поселить в голову клиента мысль, что это ОН сделал первый шаг. ОН оставил заявку, ОН позвонил. Какие вопросы задавать?

• почему вы оставили заявку?
• что вас беспокоит?
• что подтолкнуло вас начать решать эту проблему?

Эти вопросы помогут прояснить ситуацию и вы легко сможете зацепиться за «боли».

Допустим, вы продаёте системы видеонаблюдения, и к вам пришёл клиент через сайт. Человек не просто хочет купить видеокамеру во двор. Когда вы зададите эти 3 вопроса, то скорее всего, ответ будет вроде «хочу безопасности», «растащили всю капусту с огорода», «хочу наблюдать за няней, которая сидит с детьми». Всё это — боли. На них вы и будете давить дальше.

Уловка №3: pain, more pain, hope, solution (боль, усиление боли, надежда, решение)

Когда клиент озвучил вам проблему, вы обязательно должны эту боль усилить. Это золотое правило переговоров с клиентом.

Как это сделать?

Самое простое — спросить про то, что должен в идеале дать ваш продукт и обратить внимание на кейсы людей, кто эту боль уже закрыл. 

В примере фразы про лендинги, но вы-то точно знаете, как докрутить их для своего бизнеса:

• У ваших конкурентов давно уже есть лендинги, а вы только сейчас решили запустить его?
• Только за прошлый месяц ваш товар в Яндексе искали ХХХ тысяч человек, представьте, если бы у вас был лендинг, и хотя бы 1% оставил заявку на нём.
• И всё это время, получается, вы недополучали, как минимум, 20-30 заявок в день?
• А как вы понимали, откуда пришли заявки и считали эффективность каналов? Просили менеджеров спрашивать? А как часто они не заполняли это поле или писали «с рекламы»?
• У нас есть десятки кейсов, когда лендинг и правильно настроенные рекламные кампании позволили увеличить выручку на ХХХ%

Боль клиента — это несоответствие его идеальной картины мира с реальной. Рисуйте идеал и напоминайте, что почему-то у клиента этого нет.

Уловка №4: подытожить все боли клиента

Благодаря этой технике вы ещё раз пройдётесь по всем «болям».

И тут вам в помощь техника трёх «да». Что нужно делать? Последовательно задаём покупателю 2-3 вопроса о его потребностях, на которые он точно ответит «да». 

• — Вы хотите установить видеонаблюдение, чтобы чувствовать себя в безопасности? — Да.
• — Правильно ли я понимаю, что камеры вам нужны, потому что вы хотите наблюдать за ребёнком, пока он находится с няней? — Да.
• — Это позволит вам быть спокойнее за ребёнка? — Да.

И когда клиент три раза ответит «да», в четвёртый ему будет очень сложно сказать «нет». П — психология.

Уловка № 5: используем этап «предзакрытия»

Вы установили контакт с клиентом, выявили его боль. Перешли к следующему этапу — показ презентации, отработка возражений и закрытие. Этап «предзакрытие» — в моменте показа презентацией и ДО закрытия клиента. Что это значит? Во время презентации обязательно просим от клиента обратную связь и задаём вопросы:

• Что скажете? Вам понравилось?
• Насколько вам понятно?
• Можете оценить по 10-балльной шкале, понравилось вам или нет?
• Что нам нужно сделать, чтобы вы поставили нам 10 баллов?

Вот эти вопросы-крючки помогут вам окончательно выявить и убрать все возражения и выйти на сделку.

_____________________________________________________

Используйте эти советы. Только следите, чтобы они были вплетены в структуру диалога менеджера, использовались максимально логично и органично. Тренируйте менеджеров, устраивайте им управленческие поединки. Разбирайте с ними звонки — удачные и неудачные. Отмечайте успешные ходы и решения.

И помните: без структуры и системности вы не получите результат. Лайфхаки и уловки — верхняя часть айсберга продаж. Напишите нам, проверим, как там у вас с “подводной” частью