Краткий гайд по интернет-маркетингу для владельцев бизнеса

Если вашего бизнеса нет в интернете, значит, вас нет в бизнесе. Билл Гейтс сказал это в 1999-м. Фраза набила оскомину, но не перестала быть актуальной. Контент —  король. Это сказал тот же самый Билл Гейтс в 1996-м. И с этим никто не спорит. Из этого материала вы узнаете, почему и как вы можете и должны управлять контентом и продвижением в интернете, если хотите, чтобы ваш бизнес рос и приносил реальные деньги.

Почему вы должны присутствовать в сети

У вас бизнес, сидите в офисе, думаете. Как сделать так, чтобы пришли деньги, больше денег? Клиенты = деньги. Давайте примем это за аксиому.

Варианты из 2000-х: флаеры на улице, объявления в газету, баннер на самой оживлённой магистрали. Совсем для мажоров — реклама на федеральном ТВ. Сплошной оффлайн.

Минусы этого подхода. Самый жирный: для современного человека это просто серый шум, на который он давно перестал обращать внимание. Вы помните, что было на последнем баннере, который вы видели? Как давно вы смотрели объявления в газетах или читали статьи в журналах? Другой минус — не цифруемый и не управляемый маркетинговый инструмент. То есть деньги потрачены, клиенты пришли. Но непонятно, произошло это вследствие или после.

Бизнес — это цифры. И вы должны понимать, сколько потратили и сколько получили. Интернет-маркетинг позволяет эти цифры получить, интерпретировать и использовать при планировании. Он растёт, развивается и становится всё более прозрачным. Но и сложным. И очень привлекательным. Смотрите на данные ниже.

В России на 145 миллионов населения 237 уникальных пользователей интернета. Это вы сидите с двух аккаунтов?

Люди — существа социальные: мессенджеры и соцсети, а также видео — здесь основное поле битвы за клиента.

Россияне проводят в интернете около 7 часов в день. Для населения в возрасте до 45 лет доля проникновения интернета в жизнь составляет 90%. Уже лет 5 основной канал получения информации это не ТВ или печатные СМИ. Ваши потенциальные клиенты, платежеспособная аудитория — в сети. И интернет знает об этих людях всё: пол, возраст, интересы, куда они ездили за последнее время, что они ищут, какие видео они смотрят, как часто, когда день рождения их мам, пап и половых партнёров.

И значит, можно и нужно использовать эти данные в целях получения прибыли.

Сейчас мы говорим исключительно о законных способах. То есть об интернет-маркетинге.

Цели интернет-маркетинга = цели вашего бизнеса

Интернет-маркетинг направлен на достижение трёх главных целей: 

• узнаваемость бренда и/или продукта
• повышение уровня доверия к бренду (продукту)
• продажи

Что даёт узнаваемость? Есть такая закономерность: чем чаще человек взаимодействует в информационном поле с объектом, тем более он склонен при прочих равных остановить свой выбор на нём. При выборе между знакомым и незнакомым клиент скорее выберет знакомое. Маркетинг давно научился использовать когнитивные искажения в своих целях.

Доверие. Люди путают знакомое и то, чему они доверяют. И это очередное когнитивное искажение. Colgate или Ipana? Какая зубная паста более качественная? Обе производятся на одном заводе. Здесь сработала связка «узнавание — доверие».

Что значит доверие для вашего бизнеса? Доверие — камушек в вашу копилку при выборе. Но только на узнавании доверие не построить. Здесь и репутация компании, и репутация продукта. С ними надо много и тщательно работать. И именно в сети.

Продажи и есть продажи. Чем больше, тем лучше для вас. 

Чем вам предстоит заниматься

Очень крупноблочно работу в интернете можно разделить на 3 направления.

Первое — контент-маркетинг. Это фото, видео, тексты, которые вы будете размещать на своём сайте, в соцсетях, на сторонних площадках. Чаще всего это не про прямые продажи прямо сейчас. Это основа для узнавания и доверия. Если ваш бизнес подразумевает, что про него надо рассказать, если это не условные гвозди, то у вашего потенциального покупателя должна быть возможность найти разнообразную информацию. Прочитать отзывы. Увидеть, какие вы классные и, допустим, заботитесь о природе, если это важно для вашего покупателя. Даже отзывы ваших клиентов на Яндекс.картах или на флампе — это тоже контентный менеджмент, которым вы можете управлять.

Второе — лидогенерация. В основном и чаще всего это контекстная реклама + таргетинг. Это то, на что обычно уходит 80% маркетингового бюджета. Это заявки, которые ваш отдел продаж конвертирует в сделки.

Контекстная реклама — это реклама в поисковых сетях. В России это Яндекс и Google и их партнёрские программы. Основная мысль контекста — человек ищет что-то, поисковик показывает ему рекламу. 100% вы это видели. Это самая “тёплая” аудитория. Она уже знает, что ей надо. Хотя бы приблизительно. Она готова выбирать.

Это контекстная реклама в Google

А это она же на Яндексе. И снова все первые позиции заняты ей.

Таргетинг — это реклама на конкретные целевые аудитории, подобранные по различным параметрам. Мы не знаем, нужен ли этим людям продукт, но подозреваем, что именно им он должен быть интересен.

Например, продвигаем услуги дорогой эксклюзивной чистки обуви. Кому мы будем показывать рекламу?

И мужчины и женщины носят обувь. А так как услуга у нас дорогая и эксклюзивная, мы понимаем, что у аудитории должны быть деньги. Как понять, что они есть? Напрямую никак, но есть косвенные признаки: путешествия, люксовые локации, подписки на дорогие бренды, владельцы бизнесов, онлайн-покупатели и даже владельцы iPhone — но здесь осторожнее, потому что многие из них куплены в кредит. Как минимум, вот вам первичный набросок.

Примерно так выглядит рекламный кабинет Facebook

А так — реклама в Instagram, настроенная в том самом рекламном кабинете. С ней вы явно знакомы.

Плюс, к интернет-маркетингу относится работа с сайтом, его продвижением, мессенджеры, рассылки на почту (e-mail) и множество других форматов. Все они так или иначе соприкасаются с контентом и лидогенерацией.

Не будем углубляться в типы и форматы объявлений, настройки, CEO-оптимизацию и вебхуки. Мы считаем,что основная задача собственника — управлять бизнесом, а не контролировать каждый шаг сотрудника. Или тем более делать всё самому.

Разбираться самому или нанять?

Круто, если вы сами разбираетесь в интернет-маркетинге. И ещё круче, если самостоятельно можете настроить рекламный кабинет, создать креатив, посчитать конверсию. Но задача владельца бизнеса — управлять бизнесом, а не решать множество операционных вопросов. Поэтому у вас есть два варианта. Вариант номер один — нанять в штат специалиста. Номер два — отдать маркетинг на аутсорс. Но и в том, и в другом случае вы должны иметь минимальные представления о том, как работает интернет-маркетинг.

Чем управление маркетингом отличается от самого маркетинга? Ваша задача — планировать, ставить цели, анализировать результаты и двигать бизнес дальше. Цели маркетинга — давать для вашего бизнеса дрова — заявки.

Если у вас не микробизнес, где вы выполняете несколько ролей, наше мнение однозначно. Делегировать. Люди специально учатся на маркетологов, проходят вебинары, посещают мастер-классы, курят мануалы и читают статьи, чтобы разбираться именно в этом. И зарабатывать за счет этого. Вы уверены, что у вас хватает свободного времени, чтобы быть круче профессионала? И да, ни в коем случае не заниматься потом микроменеджментом. Или вы не доверяете своему выбору?

Показатели и инструменты для большого босса

А теперь к самому важному. Мы же условились, что в дебри интернет-маркетинга вы не лезете и конверсии из показов в переходы не считаете. Пускай этим разбирается ваш интернет-маркетолог. Для вас основные показатели эффективности работы интернет-маркетинга:

• количество заявок
• количество продаж
• цена заявки
• цена продажи

Но тем не менее, вы должны быть в курсе, где и сколько у вас по показателям. Главное, что через какое-то время вы сможете точно сказать, как можно улучшить ситуацию.

Здесь работает простая арифметика. Не надо изучать алгоритмы Facebook, чтобы понять, хорошо у вас в интернет-маркетинге или пора что-то кардинально менять.

Потратили 100 000 рублей, а продаж сделали на 4 000 000. Чистыми 3 900 000. Доход? Да. Можно сделать лучше? Анализируем показатели:

• затраты на маркетинг
• цену привлечения заявки
• конверсию заявки в сделку
• показатели допродаж
• цену продаж (в разных каналах можно продавать по разной цене)

Даже простая табличка в Excel даст вам ответ, где сбоит, где находятся точки роста и что сделать, чтобы интернет-маркетинг — и не только он — работал эффективнее.

Excel — условно бесплатно. В ячейках прописаны формулы, и программа сама всё считает. Главное, чтобы были данные. А в интернет-маркетинге они всегда есть. И их всегда можно проверить. Также понадобятся корректно прописанные показатели и формулы.

Для автоматизации анализа интернет-маркетинга можно использовать системы сквозной аналитики. Например, Roistat  и ему подобные. Платно. Автоматически считает доходы, расходы, разбивает затраты по каналам, интегрируется с вашей CRM. Красота. Но платно. И чем больше бизнес, тем больше придется платить.

То есть маркетолог и табличка в Excel? Вы серьёзно?

Да. Для начала вам этого вполне хватит. Главное — системность.

Если вы хотите развивать свой интернет-маркетинг и наращивать продажи, ниже есть краткий список дополнительных инструментов.

Что ещё понадобится вам

• система планирования (месячное, еженедельное, ежедневное);
• таск-трекеры для отслеживания задач — от уже известных нам табличек в Excel или trello до jira, Asana или Bitrix24;
• система отчётности: опять же начать можно в Excel, а закончить настраиваемыми дашбордами;
• система мотивации сотрудников. Интернет-маркетолог не должен сидеть на окладе. Проверено: оклад + KPI —  лучший вариант

Информации много, инструментов много. И их ещё нужно настроить под ваш бизнес, интегрировать в ваши бизнес-процессы.

Хотите разобраться в управлении интернет-маркетингом подробнее, чтобы прирасти в продажах на 20-30%? Записывайтесь на наш онлайн-интенсив. По полочкам разложим все показатели, процессы и инструменты. Научим системно использовать интернет-маркетинг в вашем бизнесе. Каждому участнику интенсива сразу после регистрации отправляем ту самую таблицу Excel, которая станет одной из основ роста вашей прибыли.