Как мотивировать РОПа для перевыполнения плана 3

Успешность ведения бизнеса зависит от умения распознавать потенциальных клиентов (выявлять людей, которым будут интересны ваши услуги и товары). Такое распознавание возможно по ряду признаков. Составить список этих признаков помогает анализ целевой аудитории. Он основан на изучении предпочтений потребителей и их заинтересованности в определенных продуктах. Анализируя потребительские характеристики, вы снизите расходы на продвижение своей фирмы и быстро добьетесь расположения покупателей.

Изучать целевую аудиторию выгодно даже с учетом «холодных» клиентов, не желающих заказывать товар прямо сейчас. Ведь эти люди могут заинтересоваться вашим предложением в ближайшем будущем. Также не стоит забывать о постоянной оптимизации уже существующей ЦА. Она поможет вам выявлять самые эффективные источники трафика.

Порядок проведения анализа целевой аудитории

Изучение ЦА проводится в следующем порядке:

1. Определяется целевой рынок. На этом этапе нужно решить, кому будет предлагаться продукт, и кто может стать вашим конкурентом. Также надо определиться со схемой продаж: B2B или B2C. На основании этой схемы можно будет понять, как делать анализ ЦА под конкретную сферу деятельности.
2. Выбираются оптимальные инструменты для анализа. Их подбирают в соответствии с целевым рынком. Хорошим примером таких инструментов служат средства анализа 5W Марка Шеррингтона. Они позволяют выяснить, подходит ли аудитория для конкретного продукта или нет. Также можно воспользоваться эмпирическими методами изучения ЦА с помощью социальных сетей, отраслевых мероприятий, онлайн- и офлайн-опросов и других инструментов.
3. Строится воронка продаж. Это заключительный этап, от которого и зависит развитие бизнеса. Вам нужно определить каналы коммуникации, позволяющие провести клиента от момента первого знакомства с компанией до успешного завершения сделки. Некоторые предприятия формируют воронку продаж на основе таргетированной рекламы, другим же достаточно баннеров на улицах города.

Теоретические методы изучения целевой аудитории

В теории вы можете знать, что товарами для детей интересуются молодые женщины, а растениями для аквариумов — только аквариумисты. Такие выводы делаются на основании жизненного опыта. Но профессиональное исследование ЦА должно проводиться на более глубоком уровне. Например, метод 5W Шеррингтона включает в себя 5 вопросов. Ответы на них дают полное представление о характеристиках целевой аудитории.

Эта схема подходит для любого бизнеса, но только в теории. На практике же нужно использовать методы, подходящие для вашей схемы продаж: B2B или B2C.

Инструменты для исследования ЦА в B2B

При работе с корпоративными клиентами нужно иметь представление об организациях, с которыми вы сотрудничаете. Для изучения этой целевой аудитории не подходят способы, применимые к физическим лицам. Вам помогут провести анализ следующие инструменты:

1. Интернет-площадки, созданные самой компанией. Это могут быть сайты, сообщества и профили в социальных сетях, блоги. Подобные ресурсы могут многое рассказать о компании.
2. Подписчики на профиль или сообщество.
3. Отзывы в соцсетях и на других сайтах. Также вам полезно будет ознакомиться с комментариями к статьям, написанным от лица организации. При изучении этого контента учитывайте только отзывы на веб-площадках с обязательной регистрацией. На остальных сайтах очень мало адекватных комментариев. Чаще всего там встречаются только негативные отзывы от конкурентов. Прояснить ситуацию можно и с помощью оценок на картах Яндекс и Google.
4. Чужие исследования. Помимо вас, профессиональной аналитикой занимаются другие люди. В интернете есть готовые отчеты по целевой аудитории для разных продуктов.
5. Отраслевые мероприятия. На них можно пообщаться с представителями компаний и узнать много нового об их бизнесе.

Инструменты для работы с целевой аудиторией в B2C

При взаимодействии с конечными потребителями изучение ЦА проводится другими способами. Для этого используют три основных инструмента. Рассмотрим их в деталях.

Изучение компаний конкурентов

Для отбора покупателей среди физических лиц надо тоже рассматривать блоги, профили и сообщества других организаций (тех, которые выпускают аналогичный или похожий продукт). Эти фирмы уже имеют опыт работы с клиентами. Они помогут вам составить портрет потенциального покупателя.

Например, вы можете провести анализ аудитории группы ВК компании-конкурента и изучить ее клиентскую базу. Люди, подписанные на эту группу, смогут стать и вашими заказчиками в перспективе. Обязательно ознакомьтесь с обсуждениями и комментариями пользователей на странице сообщества. Выделите наиболее частые темы и вопросы, интересующие подписчиков странички.

Установка счетчиков и пикселей

Этот метод подходит для тех, у кого есть свой сайт или группа в социальной сети. Он основан на работе счетчиков Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если на сайте есть счетчик, он будет передавать поисковым системам данные о посетителях площадки и их предпочтениях. С этой информацией можно ознакомиться в личном кабинете Метрики или Analytics.

Сбор данных — это далеко не все возможности поисковиков. Главная их функция — создание аудитории для ретаргетинга. То есть люди, интересующиеся услугой или товаром, будут запоминаться системой для трансляции им новой рекламы той же тематики.

Опрос населения

Взаимодействуя непосредственно с населением, вы сможете узнать об интересах потребителей и их предпочтениях. Но этот способ подходит только для начинающих фирм, которые пытаются найти свою нишу. Для крупных организаций он будет бесполезен, так как опросить десятки тысяч потенциальных клиентов просто невозможно.

Практические результаты исследования целевой аудитории

Рассмотренные здесь методы определения целевой аудитории позволяют создавать портрет потенциального покупателя, находить с ним общий язык и предлагать только полезные для него продукты. Эти способы можно применять как онлайн, так и офлайн. Но в современных реалиях бизнес работает в обеих плоскостях. Поэтому смело используйте инструменты подбора ЦА для взаимодействия с живыми людьми и для работы с пользователями интернета.