3 принципа управления отделом продаж

Как управлять отделом продаж, чтобы он приносил деньги? Правильный ответ — эффективно. К сожалению, многие консультанты именно так и отвечают на поставленный вопрос. Мы решили переиграть и уничтожить этих шарлатанов. Раскрываем секреты эффективного управления отделом продаж.

Если ваш бизнес про деньги, а не про удовлетворение вашего ЧСВ, эффективное управление персоналом отдела продаж — это буквально приоритетная внутренняя цель вашей компании. Почему? Потому что все остальные отделы вашей компании — маркетинг, бухгалтерия, эйчар, логистика, кто там еще — деньги только тратят. А отдел продаж — приносит. Поэтому именно от того, насколько грамотно и чётко построена система управления отделом продаж, зависит, что вы будете есть в следующем месяце — хлеб с маслом и икрой, или последний «сами знаете что» без соли. 

Организация управления отделом продаж строится по тем же принципам, что и управление всем бизнесом. Даже если вы считаете, что ваша компания уникальна, другой такой нет, — принципы менеджмента универсальны для всех. Аналогия — строительство дома. Здесь тоже есть принципы и есть частности.

Можно, конечно, броситься с ходу строить дом. Без расчетов, чертежей, схем. Поехать в Леруа Мерлен, накупить кирпича, цемента, доски, окошек штук 8-10, сантехнику, трубы, все остальное. Свалить это аккуратными кучками на участке и… А что делать-то? Какой высоты будет этаж? Сколько комнат? Почему лестница с первого этажа ведет в ванную комнату второго? Какого черта приехали кровельщики, когда у меня фундамента еще нет? Приехали! И даже лучший на деревне прораб (РОП в случае с вашим бизнесом) не помог.

Остановитесь! Перестаньте творить ерунду, пока не стало слишком поздно.

В этой статье мы говорим о базовых принципах, которые будут работать в любой компании. Мы говорим о системе управления отделом продаж. Итак, что больше всего влияет на эффективность менеджмента.

• Системность. Отдел продаж — это одно из структурных подразделений вашей компании. А значит, на него распространяются все те же требования, что и на другие отделы. Для работы нужны прописанные регламенты, должностные инструкции, планы, системный мониторинг показателей через отчетность и дэшборды.
• Развитие. Поскольку именно этот отдел приносит деньги в вашу компанию, развивайте ваши продажи в первую очередь. Если только вы не продаёте супер эксклюзивный товар на рынке, и покупатели бьются за право купить этот товар у вас. Но 99,99%, что это не ваш случай. И вам приходится активно продавать свой товар или услуги. Инструменты — опять же планирование, контроль, автоматизация и обучение.
• Грамотный РОП. Если вам нравится управлять продажами самостоятельно, — это,конечно, ваше дело. Можете продолжать. В двух случаях. Первый — вы стартап и не можете позволить себе раздувать штат. Второй — процессы интересны вам больше, чем результат. А это уже первый звоночек, что в ближайшее время вам придется искать решения для множества проблем. Вы как собственник должны определить маршрут движения компании, концептуально обрисовать основные элементы и построить систему. Глобально, на стратегическом уровне. И передать наемным сотрудникам — руководителям подразделений. Всё остальное — скрипты, воронки продаж, CRM — уже не ваше дело.

Системность

Это набор принципов работы в вашей компании, увековеченный в мраморе документации. Вместе с тем это не собрание сочинений В. И. Ленина, которое для чего-то стоит в книжном шкафу. И никто ни разу не видел, чтобы им пользовались. В ваших внутренних документах должно быть только то, что работает, что упрощает жизнь и деятельность сотрудников, что приносит деньги.

Итак, какие документы должны быть в вашем отделе продаж:

Штатное расписание

Любой новый РОП будет знать, сколько ему нужно менеджеров, чтобы закрыть план, сколько человек в СКК и почему ассистент РОПа мастхэв.

Должностные инструкции

Составляются на каждую штатную должность. Если у вас есть два менеджера, но один работает по холодной базе, а второй — исключительно по старым клиентам, это разные должностные инструкции. И написаны они должны быть вами (вашим РОПом), а не скачаны из интернета.

Правила трудового распорядка

Отдел продаж — не бухгалтерия. Территория продаж может быть от Калифорнии до Вильнюса, а значит, стандартное «с 9 до 18» для всех — очередной бюрократический гвоздь в ваш бизнес.

Регламенты

Количество, состав и содержание за вами. Но не забудьте про такие важные элементы: 

• определения, термины и понятия — все должны говорить на одном языке;
• зоны ответственности — делаем то, что должны и не лезем туда, куда не надо;
• планирование и отчетность — что и как, и что будет, если не сделать;
• правила поведения в различных ситуациях;
• скрипты — потому что, если нет скриптов, нет возможности управлять процессом. Инфа — сотка.

Если документы вашего отдела продаж выглядят как-то так, ваша «страна» летит в 90-е

Важно! Если вы или ваш РОП видите, что что-то не работает или работает не так эффективно, как может, — кромсайте и правьте без смущения и жалости. Даже если регламенты изначально составила ваша любимая бабушка.

Важной частью системности является также процесс планирования и отчетности. Особо здесь не будем на этом останавливаться. Главное — планы и отчеты должны быть. Годовые, квартальные, месячные, недельные, дневные. Да, именно так. Хотите знать, почему так много, — читайте наш материал, в которым мы разобрали эту тему по полочкам <ссылка на материал про планирование>.

Развитие

Опирается на принципы системности. Есть документы, есть реальная ситуация. Одно соответствует другому — отлично. Не соответствует — думаем. Что принесет прибыль: изменение ситуации или изменение документов? Для принятия решения используем данные.

Важной частью развития является тестирование гипотез. Только строим их правильно.

Плохие варианты.

Думаю, что нам нужно повысить средний чек.

Давайте не будем рассказывать покупателям про способы доставки.

Эти же варианты, но в правильных формулировках.

Рост среднего чека на 10% принесет компании дополнительные 10 миллионов рублей в месяц. Анализ продаж показал, что мы уже закрываем 15% сделок со средним чеком на 20% выше за счет допродаж. Предлагаю <здесь необходимые действия и изменения>, что в результате должно дать те самые +10% среднего чека.

Анализ сделок показал, что, когда мы рассказываем покупателям о способах доставки в первом диалоге, в 90% случаев они не переходят в следующий этап воронки — бронирование и предоплата. Предлагаю <здесь необходимые действия и изменения>, чтобы повысить конверсию в предоплату на 50%. (И параллельно бы решить вопрос с логистикой, а то столкнемся с отвалами и возвратами на этапе полной оплаты).

И конечно же обучение. Организация управления отделом продаж обязательно должна включать в себя тренинги, мастер-классы, ролевые игры и… логичное продолжение любого обучения — аттестации и проверки. Иначе получаются игры ради игр. Не знаете, с чего начать обучать? Отправьте вашего РОПа в нашу бизнес-энциклопедию. Для первых уверенных шагов материала там достаточно.

Грамотный РОП

Вы же помните, что крутой продажник не равно крутой РОП. Задача продажника — продавать. Задача РОПа — управлять командой продаж, процессом. Продажник работает по скрипту. РОП его анализирует и оптимизирует. И даже не всегда сам. Управлять системой и продавать — это два разных профиля. Если ваш РОП именно такой, это круто. Если нет, не беда.

Держим в голове, что лучший руководитель отдела продаж строит его, возглавляет, умеет сделать так, чтобы действия продаванов приносили максимальный профит. Он не допродает за своими менеджерами, не разводит их косяки. И самое, наверное, важное: настоящий РОП никогда не бывает унылой какахой, иначе вы получите не отдел продаж, а выгребную яму. Даже если до этого там был сплошной позитив.

Как нанять или вырастить грамотного и эффективного управленца — это отдельный вопрос для отдельного материала. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете об этом в числе первых.

Организация управления отделом продаж — это конёк GrebenukResulting. Если хотите ОП, который действительно продаёт и делает это системно, — оставляйте заявку. Мы вам перезвоним и пригласим на закрытую экскурсию в наш самый эффективный отдел продаж. Также вы получите ссылку на материалы для вашего бизнеса, которые сможете скачать и сохранить, чтобы сверяться с ними, когда вам необходимо.