5 этапов, чтобы гарантированно нанять крутого менеджера продаж (часть 1)

Если вы считаете, что нанять действительно крутого продажника — дело удачи, вы ошибаетесь. Это довольно простой алгоритм, следуя которому, вы 100% получите эффективного продавца в свою команду.

В этой статье мы пошагово раскрываем секрет, как искать, отбирать, контрактовать и вводить в компанию менеджера по продажам. Этот метод сработал для 200+ клиентов Grebenuk Resulting, которые с нашей помощью масштабировали свой бизнес и подняли прибыль. Например, «Маверс энд Мана Трейдинг», для которых мы создали отдел продаж с нуля, и чья выручка за один год выросла на 210%.

До того, как мы перейдём собственно к алгоритму, условимся:

Для действительно крутого продажника важна генетика.

Продажник — явление природное. Им надо родиться, в нём генетически заложено то, без чего никогда не стать классным специалистом в этой сфере: высокое IQ, высокая эмпатия, высокий уровень энергии, внешность (опрятная и приятная). Это база, которая сильно облегчает вход в профессию и быстрый рост в ней.

Для найма крутого продажника важен размер воронки.

Если вы живёте в большом городе —  отлично. Если население вашего города 15-20 тысяч человек, задумайтесь о создании удалённого отдела продаж. Иначе не будет воронки — и, скорее всего,не будет действительно крутого кандидата. Или же для поиска того самого продажника придётся задействовать максимум возможных информационных ресурсов: билборды, публикации в группах в соцсетях, таргетинг и даже, объявления в магазинах. Это НЕ дорого. Крутой продажник окупает себя быстро.

Не бойтесь брать крутого спеца, не разбирающегося в нише.

Даже если ваша сфера деятельности требует экспертизы. Вспоминаем, что продажник — это сумма заложенных природой качеств + умение пользоваться этими качествами. Нанимайте топового продажника, даже если он не понимает в вашем бизнесе, обучайте базе и давайте ему в пару эксперта в вашем продукте или вашей отрасли. Вдвоём они точно смогут эффективно вести переговоры.

А теперь переходим к тому, как нанять крутого продавца. В первой части статьи мы разбираем два первых этапа, которые являются базой найма.

Этап 1. Создаём БОЛЬШУЮ воронку кандидатов

На этом этапе вам необходимо сделать три вещи:

1. Напишите продающую вакансию. Перестаньте писать заезженные фразы. Вакансия должна продавать. Как ваш сайт, как ваши буклеты, как ваши продажники. Кандидат должен захотеть работать с вами. Пишите живым русским (или иным) языком, а не канцелярским штампами. Пишите с точки зрения выгоды кандидата: что он получит, когда станет работать с вами. Напишите, какие вы классные. И это не про «комфортный офис, дружный коллектив и печеньки».

1. Разместите эту вакансию на hh.ru. Именно там. Другие площадки работают  намного хуже. Проверено. Оплатите премиум. Да, самый максимальный пакет, чтобы о вакансии узнало как можно больше кандидатов.
2. Поставьте зарплату на 20-25% выше рынка. Вряд ли крутой продажник будет менять шило на мыло. А вот перспектива финансового роста может стать стимулом для смены работодателя. И это нормально. Повторим ещё раз: топовый продажник обязательно окупит себя.
3. Ищите в холодную. Входящие отклики — это отлично. Но есть сотни и тысячи специалистов, которые работают, и готовы сменить работодателя, но пока не приступили к активному поиску. Именно в их числе огромное количество крепких менеджеров, переросших свою нынешнюю работу.

Этап 2. Фильтруем резюме

Правильно, вы — или ваш эйчар — не звоните по всем откликам. Вы их фильтруете.

Когда вы смотрите отклик, не тратьте на него больше трёх секунд.  Внимание только на ключевые параметры:

1. Фотография. Должна быть классная. А глаза кандидата должны гореть энергией. Фото — лицо продажника (в прямом и переносном смыслах). И он должен это понимать. 
2. Как часто человек меняет работу. 2-4 месяца — не норм. 9 месяцев и больше — норм. 
3. Оформление резюме. Менеджер по продажам должен уметь продать, в первую очередь,себя. То есть он должен понимать, что ждёте вы как работодатель. Поэтому в резюме должны быть эти данные: достижения, результаты, ключевые цифры. Есть? Убедительные или интересные? Ставим плюсик.

 Если три базовых параметра соблюдены, кандидату стоит позвонить.

Этап 3. Звоним кандидату

Среднее время телефонного интервью должно быть 4-5 минут. О чём говорим:

Здороваемся, представляемся и говорим, откуда узнали про кандидата: откликался он сам или вы нашли его резюме.

Рассказываем про компанию и вакансию. Кратко.

Задаем проверочные вопросы:

• Почему ищете работу? Ответ должен быть адекватным.
• Назовите ваши три главные победы в жизни. Крутой продажник легко всегда ответит на этот вопрос.
• Почему мы должны взять именно вас? Слушаем минипрезентацию.

Если интонации живые, в голосе чувствуются позитив и энергия, человек отвечает быстро, отвечает на тот вопрос, который вы задали — кандидат прошёл базовый фильтр коммуникации. Этого достаточно, чтобы пригласить его на очную встречу.

Увеличиваем доходимость

Самая первая беда с личным интервью — доходимость. Назначил десять, пришли трое. Знакомо? Увеличиваем доходимость.

Правило «+1 день». Назначаем встречу день в день или на следующий день. Или доходимость так и останется на уровне погрешности. Сегодня вторник, значит, крайний срок встречи — среда. В среду крайний срок — четверг. Не позже.

Подтверждений много не бывает. Напишите смс, отправьте сообщение в WhatsApp или Telegram, позвоните. Вам нужен сильный кандидат? Так не отпускайте его. Поверьте, реально сильным продавцам в день могут звонить по 3-5 эйчаров.

Не стесняйтесь, поверьте, менеджеры в воронке продаж делают с клиентами то же самое.

_________________________________________________

Хотите узнать, как проводить остальные этапы, чтобы найти реально крутого продажника, читайте вторую часть материала.

Не хотите заморачиваться и готовы делегировать создание эффективного отдела продаж? Оставляйте заявку, и специалисты Grebenuk Resulting сделают всё за вас.