Вопросы на собеседовании для руководителя отдела продаж

Менеджмент
Опубликовано: 17.02.2022

Чтобы выбрать специалиста, который наведет порядок, выстроит процессы, повысит доход компании, необходимо пройти через несколько этапов. В том числе провести собеседование и узнать, насколько кандидат подходит на должность. В этой статье расскажем, какие вопросы задавать на собеседовании для руководителя отдела продаж, чтобы не ошибиться в выборе.

Как подобрать РОП и ввести в работу: 3 этапа

Для этого есть 3 ключевых этапа: подбор, стажировка и введение в должность.

  1. Создайте поток людей. Для этого разместите вакансии на сайтах работы. В описание вакансии полезно добавить кодовое слово, с которого кандидат начнет писать отклик на вакансию. 
  2. Проверьте кандидатов по резюме. Смотрите на сопроводительное письмо, предварительный опыт работы человека, насколько долго он задерживался в компаниях.
  3. Проведите с выбранными кандидатами интервью по телефону. Это не должно занимать больше 5 минут. Не будьте слишком придирчивы на этом этапе. Цель только отсеять тех, кто точно не подходит, а не найти сразу идеального кандидата.
  4. Переходим к личному собеседованию. Его цель — проверить, насколько человек соответствует аватару должности, то есть набору личностных качеств, компетенций и навыков для данной работы. На этом этапе спрашиваем об опыте работы, в том числе в качестве продажника и руководителя. Важно узнать, как человек решал задачи, какие успехи показывал его отдел, как справлялся с ошибками и неудачами.
  5. После личного собеседования, рекомендуем дать всем кандидатам тест PIF (Potential in Focus). Он покажет насколько кандидат будет эффективен на новом рабочем месте.
  6. Кандидат хорошо показал себя во время собеседования, успешно сдал тест — время переходить к стажировке. Предложите кандидату 1-1.5 месяца проявить себя в качестве продажника и заключить 5-10 сделок. Скажите, что он будет работать в качестве руководителя, но важно показать результаты и навыки продаж на начале. Так у кандидата будет высокий авторитет среди подопечных и он будет знать, что посоветовать для улучшения продаж.

В случае, если кандидат категорически не согласен, но понимаете, что это стоящий кадр, предложите ему  на время пробного периода сделать продажи и показать результаты, управляя одним сотрудником.

  1. После успешного прохождения стажировки сотрудник готов к работе. Сделайте ему также небольшой пробный период на должности руководителя отдела продаж, чтобы заменить его, если не справится.

Вопросы для телефонного интервью на должность РОП

Важно понять, актуальна ли человеку работа, есть ли у него необходимый нам опыт. Желательно, чтобы кандидат прошел весь путь — от продавца до руководителя и мог рассказать вам об этом. 

 

Что спрашивать:

 – Откликался ли человек на вашу вакансию?

– Помнит ли он, чем занимается ваша компания, кого и зачем вы ищете?

– Давно ли в поиске работы? На сколько собеседований успел сходить?

– Есть опыт в продажах? Что продавал, какие были возражения?

– Работал руководителем? Сколько человек было в его команде?

– В случае положительного решения, когда готов выйти?

– Какие были основные задачи и обязанности на прошлом месте работы?

– Какими успехами в прошлой компании он гордится?

– Договориться о времени личного  собеседования.

Как анализировать ответы: 

  • Если человек не в состоянии рассказать о прошлом опыте: что продавал, как обрабатывал возражения, сколько человек было в его команде — скорее всего, опыта у него нет.
  • Если человек говорит, что в ищет работу больше месяца, двух — это плохой знак. Либо это слабый кандидат, либо он не приживается в компаниях из-за личных качеств.

Как проводить личное собеседование с руководителем отдела продаж

Ближе познакомьтесь с кандидатом и задайте вопросы о навыке продаж, ведении переговоров. Также узнайте, управлял ли человек раньше командой и попросите описать сложные ситуации.

На этом этапе отбирайте компетентных специалистов, чтобы не тратить много времени, включая руководителя отдела продаж в работу.

Если человек никогда не руководил, то давать ему в подчинение сразу целую команду опрометчиво. Шансы, что он справится — крайне малы.

Идеальным кандидатом будет человек, который уже работал руководителем отдела продаж, показывал хорошие результаты, выходил из кризисных ситуаций. Таких кандидатов немного, чтобы их найти — подойдут следующие вопросы.

Вопросы о навыке продаж и ведение переговоров

– В какой CRM работал?

– Как определял насколько целевой клиент к тебе обращается? Какими вопросами выявлял потребности?

– Какие клиенты приносили больше всего прибыли и легче покупали? 

– Каким клиентам уделял больше всего времени, делил ли клиентов на сегменты?

– Как проводил переговоры поэтапно? Что важно было учесть на прошлом месте работы, чтобы сделка состоялась?

– Пусть кандидат приведет пример, когда ему удалось убедить клиента сделать покупку? Какие были возражения и как удалось их обработать?

– Как получалось превратить нового клиента в постоянного?

– Попросите рассказать про случай, когда продажа сорвалась, несмотря на все усилия? В чем была ошибка?

Как анализировать ответы: 

  • Хорошо, если кандидат может подробно рассказать про успехи и неудачи и проанализировать, почему так произошло.
  • Если кандидат не делит клиентов на целевых и нецелевых, и тратит на всех одинаковое количество сил — это плохой знак. Он будет добиваться того же и от команды, а время менеджеров ограничено.

Вопросы о навыке управления командой

– Назови главные функции РОП.

– Какие отличия РОП от менеджера по продажам?

– Где работал на должности руководителя отдела продаж? Сколько человек было в подчинении?

– Как составлял план работы для сотрудников?

– Как добивался выполнения плана продаж?

– Как контролировал результат работы подчиненных? Какие инструменты использовал?

– Проводил ли совещания? По какой структуре, почему это было эффективно?

– Как мотивировал их добиваться целей?

– Обучал сотрудников? В каком формате было обучение?

– Как выбирал менеджеров по продажам в свой отдел? Как проверял,что кандидат соответствует требованиям?

– Приходилось ли увольнять сотрудников? По каким причинам? 

– Насколько часто менеджеры уходили сами и почему?

Как анализировать ответы:

  • Опытный руководитель четко знает свои функции, он ответит вам, что должен ставить задачи, контролировать деятельность, мотивировать сотрудников, обучать и помогать добиться результата. Если слышите расплывчатый ответ вроде «моя цель — мотивировать сотрудников и поддерживать дружественную атмосферу», то перед вами неопытный РОП.
  • Крутой РОП знает несколько методов, как контролировать результаты, проводить совещания, мотивировать сотрудников и определит, как сделать эффективнее всего. Все зависит от количества человек, их личных качеств. Хороший руководитель использует индивидуальный подход к каждому члену команды.
  • Если РОП стремится помочь каждому сотруднику, разобрать его ошибки, дать рабочие инструменты, поддержать — он будет хорошим лидером. Система контроля и мотивации не должна ограничиваться только штрафами и бонусами.
  • Если на прошлом месте работы у руководителя была текучка кадров, это с большой вероятностью повторится снова. Внимательно изучите, как РОП подбирал людей в команду и близко ли это к принципам вашей компании.

Вопросы о решении сложных ситуаций

– Как часто и по каким причинам сотрудники не выполняли план?

– Было ли такое, что допускал ошибки в своей работе? Как решал ситуацию?

– Расскажи, какие методы помогают избежать ошибок в работе? Как анализируешь собственные решения?

– Был ли кризис в компании, где работал ранее? Какие инструменты помогли из него выйти?

– Бывало ли, что твое мнение расходилось с мнением руководства? Как удавалось прийти к общему решению?

– Расскажи о периодах напряженной работы, когда приходилось работать сверх нормы. Как справлялся с этим?

Как анализировать ответы:

  • Опытный руководитель признает свои ошибки и возьмет ответственность за провалы на себя. Он расскажет в чем был его просчет и почему сотрудники не выполнили план, но не будет обвинять других.
  • РОП должен уметь проанализировать каждую ошибку и знать, как в будущем ее не допустить. Не страшно, если на прошлом месте работы он ошибался. Такой опыт поможет успешно выстроить процессы в вашей компании. Отдавайте предпочтение кандидатам, которые открыто говорят о провалах и о инсайтах, как их избежать.

Любой человек может вбить в интернете «Как пройти собеседование на руководителя отдела продаж», но не каждый расскажет вам о реальном опыте, подробностях успехов и неудач. Ориентируйтесь на прошлый опыт кандидата, узнавайте как можно больше деталей. Легко заметить нестыковки, задавая более точные вопросы.

Посмотреть как работает РОП в реальном отделе продаж

Если хотите увидеть на практике, как работает отдел продаж, как руководитель ставит задачи, контролирует результаты, обучает и мотивирует сотрудников — записывайтесь на бесплатную онлайн-экскурсию по отделу продаж Grebenuk Resulting.

Так вы поймете, чего требовать в будущем от РОП и как понять, что он все делает правильно. Записаться на онлайн-экскурсию по отделу продаж можно здесь.

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Как зарабатывать МИЛЛИОНЫ и освободить время для себя? / СЕКРЕТ МИЛЛИАРДЕРА
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии