Чтобы выбрать специалиста, который наведет порядок, выстроит процессы, повысит доход компании, необходимо пройти через несколько этапов. В том числе провести собеседование и узнать, насколько кандидат подходит на должность. В этой статье расскажем, какие вопросы задавать на собеседовании для руководителя отдела продаж, чтобы не ошибиться в выборе.
Для этого есть 3 ключевых этапа: подбор, стажировка и введение в должность.
В случае, если кандидат категорически не согласен, но понимаете, что это стоящий кадр, предложите ему на время пробного периода сделать продажи и показать результаты, управляя одним сотрудником.
Важно понять, актуальна ли человеку работа, есть ли у него необходимый нам опыт. Желательно, чтобы кандидат прошел весь путь — от продавца до руководителя и мог рассказать вам об этом.
Что спрашивать:
– Откликался ли человек на вашу вакансию?
– Помнит ли он, чем занимается ваша компания, кого и зачем вы ищете?
– Давно ли в поиске работы? На сколько собеседований успел сходить?
– Есть опыт в продажах? Что продавал, какие были возражения?
– Работал руководителем? Сколько человек было в его команде?
– В случае положительного решения, когда готов выйти?
– Какие были основные задачи и обязанности на прошлом месте работы?
– Какими успехами в прошлой компании он гордится?
– Договориться о времени личного собеседования.
Как анализировать ответы:
Ближе познакомьтесь с кандидатом и задайте вопросы о навыке продаж, ведении переговоров. Также узнайте, управлял ли человек раньше командой и попросите описать сложные ситуации.
На этом этапе отбирайте компетентных специалистов, чтобы не тратить много времени, включая руководителя отдела продаж в работу.
Если человек никогда не руководил, то давать ему в подчинение сразу целую команду опрометчиво. Шансы, что он справится — крайне малы.
Идеальным кандидатом будет человек, который уже работал руководителем отдела продаж, показывал хорошие результаты, выходил из кризисных ситуаций. Таких кандидатов немного, чтобы их найти — подойдут следующие вопросы.
– В какой CRM работал?
– Как определял насколько целевой клиент к тебе обращается? Какими вопросами выявлял потребности?
– Какие клиенты приносили больше всего прибыли и легче покупали?
– Каким клиентам уделял больше всего времени, делил ли клиентов на сегменты?
– Как проводил переговоры поэтапно? Что важно было учесть на прошлом месте работы, чтобы сделка состоялась?
– Пусть кандидат приведет пример, когда ему удалось убедить клиента сделать покупку? Какие были возражения и как удалось их обработать?
– Как получалось превратить нового клиента в постоянного?
– Попросите рассказать про случай, когда продажа сорвалась, несмотря на все усилия? В чем была ошибка?
Как анализировать ответы:
– Назови главные функции РОП.
– Какие отличия РОП от менеджера по продажам?
– Где работал на должности руководителя отдела продаж? Сколько человек было в подчинении?
– Как составлял план работы для сотрудников?
– Как добивался выполнения плана продаж?
– Как контролировал результат работы подчиненных? Какие инструменты использовал?
– Проводил ли совещания? По какой структуре, почему это было эффективно?
– Как мотивировал их добиваться целей?
– Обучал сотрудников? В каком формате было обучение?
– Как выбирал менеджеров по продажам в свой отдел? Как проверял,что кандидат соответствует требованиям?
– Приходилось ли увольнять сотрудников? По каким причинам?
– Насколько часто менеджеры уходили сами и почему?
Как анализировать ответы:
– Как часто и по каким причинам сотрудники не выполняли план?
– Было ли такое, что допускал ошибки в своей работе? Как решал ситуацию?
– Расскажи, какие методы помогают избежать ошибок в работе? Как анализируешь собственные решения?
– Был ли кризис в компании, где работал ранее? Какие инструменты помогли из него выйти?
– Бывало ли, что твое мнение расходилось с мнением руководства? Как удавалось прийти к общему решению?
– Расскажи о периодах напряженной работы, когда приходилось работать сверх нормы. Как справлялся с этим?
Как анализировать ответы:
Любой человек может вбить в интернете «Как пройти собеседование на руководителя отдела продаж», но не каждый расскажет вам о реальном опыте, подробностях успехов и неудач. Ориентируйтесь на прошлый опыт кандидата, узнавайте как можно больше деталей. Легко заметить нестыковки, задавая более точные вопросы.
Если хотите увидеть на практике, как работает отдел продаж, как руководитель ставит задачи, контролирует результаты, обучает и мотивирует сотрудников — записывайтесь на бесплатную онлайн-экскурсию по отделу продаж Grebenuk Resulting.
Так вы поймете, чего требовать в будущем от РОП и как понять, что он все делает правильно. Записаться на онлайн-экскурсию по отделу продаж можно здесь.