Лучшая система мотивации для отделов продаж

Мотивация сотрудников отдела продаж напрямую влияет на прибыль компании. Когда продажники сидят с вами в одной «лодке», они заинтересованы в росте финансовых показателей не меньше вас.

Чтобы построить систему мотивации в ОП, давайте сначала разберёмся, какие типы сотрудников есть в классическом отделе продаж. И для каждого типа будет своя мотивация.

Итак, условно всех сотрудников отдела продаж можно поделить на 4 категории

• Менеджеры ОП, которые занимаются обработкой первичных заявок. Посетитель зашёл на сайт, оставил заявку на встречу, звонок или экскурсию. И задача менеджера — эту заявку обработать.

Как мотивируем таких сотрудников? Привязывать их к количеству встреч — глупо, потому что нам не нужны 500 встреч и 1 сделка. Нам нужно провести, допустим, 50 целевых встреч и закрыть 45 сделок. Поэтому привязываем этих менеджеров к проценту или фиксу от сделки, которая состоится ПОСЛЕ встречи или экскурсии.

• «Хантеры», или менеджеры, которые закрывают первичную продажу. Это бойцы первого фронта, и им ни в коем случае нельзя платить меньше, чем остальным. Да, возможно, повторная или 99 продажа принесёт больше денег, чем первая, но именно эту первую и делают эти сотрудники.

Поэтому «хантерам» платим не процент с продажи, а фиксированную сумму с КАЖДОЙ продажи. Можно сделать градацию клиентов, и платить фикс в зависимости от того, какого клиента «поймали».

• «Фермер», или менеджеры, которые «сидят» на клиентской базе и обслуживают, чтобы она покупала чаще и больше. Фермерам платим процент от продаж с клиентов или сегментов, которые за ними закреплены.
• РОПы. Самая распространённая ошибка — платить процент с продаж. Чем это грозит? РОП вместо продажников начинает «дожимать» важные сделки. Но нам не нужен +1 сильный продажник. Нам нужен сильный РОП. Поэтому лучше всего будет «привязать» его бонусную часть к заработку его подчинённых. Тогда он будет максимально заинтересован и в зубрах, и в новых продажниках, и в стажёрах.

С материальной мотивацией разобрались, а что по нематериальной?

Мотивация менеджера продаж (да и всего остального персонала) не может и не должна быть завязана только на деньгах. На одних деньгах ни один человек не сможет долго «кочегарить».

Поговорите с вашими сотрудниками. Да, вы можете вести беседы не только о ключевых показателях и как их достичь. Ваши сотрудники — не просто специалисты с определённым набором функционала, но и люди. А значит, они чего-то хотят и о чём-то мечтают.

И здесь у вас два варианта для мотивации

Вариант первый — у любого продажника в вашей компании должна быть карьерная лестница. Как её выстроить мы уже писали в одном из материалов . И это обязательно должно быть прописано в регламентах.

Вариант второй — делайте вызовы. В Grebenuk Resulting мы применяем технику «скажи, что бы ты хотел себе купить, но душит жаба». Реальные примеры из нашей практики: человек хочет новую электрогитару, провести ночь в Ritz Carlton или годовой абонемент в спортзал. Стоимость «хотелки» обговариваем заранее. Тогда мы предлагаем ему закрыть определённую планку, и в качестве награды он получает в подарок от компании эту вещь или эмоцию. Работает круто, попробуйте!

Стимулирование отдела продаж не происходит само по себе, вы всегда должны «подпитывать» этот процесс.

Мы можем вам показать, как работает отдел продаж, где система мотивации грамотно отстроена. Записывайтесь на бесплатную закрытую экскурсию в Grebenuk Resulting. Покажем пример KPI для ОП, и не только это. До встречи!