Чем отличается эффективный менеджер отдела продаж от слабого

Эффективный менеджер отдела продаж — это ключ к росту прибыли вашей компании. Только продажники приносят деньги в компанию, все остальные — маркетинг, бухгалтерия, hr — их тратят. 

Почему бывает мало или недостаточно продаж? Потому что часто продавцы не понимают, чем занимается менеджер отдела продаж. Поспрашивайте продажников — своих в первую очередь, — чем они должны заниматься, и вы услышите разные мнения. «Обзвон клиентов», «презентации», «поиск новых клиентов». Да, это тоже часть рутины любого продавца.

Но глобально работа менеджера по продажам состоит из двух блоков:

Первый. Менеджер — это тот, кто руководит (исходя из значения слова manage) — процессом или людьми. Значит, хороший продавец это тот, кто в состоянии добиться оплаты от клиента. Потому что именно менеджер ведёт сделку, управляет, направляет.

Второе. Продажа — это трансформация взглядов кого-либо на что-либо. Продажа происходит только в одном случае. Если в результате коммуникации с вашим менеджером у клиента изменилось мнение о вашем продукте. Из ненужного или сомнительного он перешёл в разряд желаемого.

Таким образом функция менеджера отдела продаж — управлять трансформацией взглядов клиентов на продукт, который вы предлагаете.

Какие должны быть ключевые навыки менеджера отдела продаж?

• Крутой продажник должен знать и понимать целевую аудиторию, с которой он работает. Кто они? О чём думают?  Какие у них боли и потребности? Какие пожелания и требования к продукту? Без понимания этих вещей продать товар или услугу невозможно.
• Должен знать и понимать продукт от А до Я. Знать не просто технические характеристики. А уметь показать, КАК продукт улучшит жизнь клиента.
• Должен знать рынок и конкурентов. Чтобы правильно реагировать на вопросы и возражения клиентов и быстро их закрывать.
• У продажника должно быть базовое понимание маркетинга. Откуда и как приходит клиент. От этого зависит тактика проведения переговоров.
• Навыки работы в системах компании. Где бы вы ни работали — 1С, amoCRM, Битрикс24, Zoho — необходимы базовое владение принципами работы в программах. Есть база — легко научиться новому.
• Продажник должен знать технологии продаж и закрытия сделок. Для ориентира рекомендуем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж». Это Библия каждого менеджера в Grebenuk Resulting.
• Менеджер по продажам должен отлично владеть навыками коммуникации. Как начинать разговор, как общаться из сильной позиции, знать базовые приёмы риторики. Без этих элементарных навыков о продажах можно забыть. 

Закрепите эти требования к персоналу в должностных обязанностях менеджеров отдела продаж.

Какие ещё есть обязанности у менеджера отдела продаж?

Здесь мы не будем говорить о рутинной работе. Заполнение карточек crm, составление отчётов, проведение презентаций — это и так понятно. Главная обязанность продажника — продавать. Приносить прибыль компании. Мы же помним, что продажа — это по сути трансформация взглядов другого человека? Что нужно, чтобы эти взгляды поменять? Причём сделать это максимально эффективно.

Всего четыре шага

Шаг первый. Наладить коммуникацию с клиентом из СИЛЬНОЙ позиции. Сильная позиция — когда вы действуете не как рыба-прилипала. «Извините за беспокойство, может быть, я расскажу вам о нашем продукте?» — это НЕ сильная позиция. Это позиция вокзального попрошайки.

Шаг второй. Понять взгляды покупателя на продукт. Изменить взгляды другого человека, не понимая их, невозможно.

Шаг третий. Понять, где у вас уже есть согласие с клиентом по поводу продукта, а где у него другая точка зрения. Это и будет полем для работы.

Шаг четвёртый. С помощью презентации убедить клиента, что именно ваша позиция крутая. 

Если менеджер правильно и последовательно совершает эти шаги, продажа состоится.

Какие цели у менеджера отдела продаж?

Выполнить план по валу — это не цель, это главная «должностная обязанность» отдела продаж. И она прописана в должностной инструкции каждого менеджера отдела продаж (образец мы можем показать вам бесплатно на нашей закрытой экскурсии).

Кроме рабочих, у продавцов должны быть ещё и личные цели. И одна из задач РОПа — придумывать новые челленджи для сотрудников. Например, продажник может хотеть карьерного роста. Это нормально, это здоровые амбиции. Но если все из продавцов станут РОПами, кто будет продавать?

Попробуйте внедрить в вашей компании грейды для позиции продажника: junior, middle, senior (ведущий специалист отдела продаж). 

Что даст такая градация? Во-первых, это своеобразная карьерная лестница. Пришёл стажёр в отдел продаж — теперь стал джуниором. Потом миддлом, потом сеньором. Такое разделение позволяет как можно дольше удерживать продавцов в компании. К тому же это позволит включить в обязанности старшего менеджер отдела продаж, например, функцию наставничества. Двойная польза: передача опыта и анализ инструментов перед обучением. Для джунов в этом тоже польза — всегда точно известно, к кому обратиться, если что-то непонятно. Всё это позволит стабилизировать отдел продаж.

Ведь скорость масштабирования компании определяется способностью не только находить, но и удерживать крутых специалистов.

Есть два пути получить крутого продажника в компанию

Первый — найти и нанять. Но рынок кандидатов конечен, а конкуренция среди компаний высока. Можно потратить много сил и времени на поиск такого топового специалиста, но не найти его.

Второй вариант — нанять потенциально крутого и уже «докручивать» его через систему обучения в компании. Поэтому будет классно, если у вас в компании есть такой «мини-институт».

У нас в Grebenuk Resulting есть своя академия обучения, где 113 заданий для продажников помогают нарастить нужные компетенции. Академия доступна бесплатно для тех, кто проходит нашу программу «Реальный отдел продаж» (ссылка).

Поэтому, если хотите прокачать ваших продажников — welcome. Записывайтесь на бесплатную закрытую экскурсию, покажем все папки с обучением. Расскажем, как их создавали и какие крутые результаты они дают. 

Ждём вас!