2 простых, но эффективных приёма, чтобы осадить «доминатора»

Каждый может вспомнить хотя бы один случай из своей практики, когда оппонент начинал откровенно выкаблучиваться, выёживаться или гнуть пальцы. И это касается не только продаж, но и любых переговоров в целом. Учимся ставить на место зарвавшегося оппонента.

Вести себя не вполне адекватно во время диалога может кто угодно. Коллега, партнёр, подчинённый, клиент. Разбираем техники и приёмы, которые позволят вам завершить диалог и не потерять свою позицию во время общения.

Выгибается или фасонит?

Для начала рассмотрим, какие бывают виды выпендрёжа. Следует разделить выпендрёж открытый и скрытый.

Открытый. Человек явно идёт на конфликт, повышает тон, использует агрессивную интонацию и риторику, переходит на личности. То есть пытается явно доминировать.

Скрытый. Обычно предшествует открытому выпендрёжу. Человек пытается аккуратно, тайком начать доминировать. Может начаться с ироничных замечаний, перейти в более открытые «подколы». И чаще всего, если не остановить оппонента на этом этапе, он полностью захватит лидирующую позицию в переговорах.

Совет:

Представьте, что во время ваших переговоров ведётся счёт на табло. В начале переговоров это 0:0. Каждая уступка со стороны оппонента даёт очко вам. Каждая ваша — оппоненту. Каждый раз, делая уступку оппоненту, вы ухудшаете свою позицию в переговорах. Считайте в уме очки. Ваша задача как переговорщика сделать так, чтобы счёт был равным или в вашу пользу.

Пример:

Договорились с потенциальным клиентом встретиться по важному вопросу во вторник в 12:00. Утвердили это в переписке.

За пару дней до встречи клиент пишет: «Извини, во вторник не смогу, давай, в среду в 12:00».

Согласиться с клиентом — потерять одно очко, потому что вы уступаете ему. Позиция лидера будет за ним, ведь он диктовал условия встречи.

Как согласиться на среду — ведь встреча важна для вас — и не потерять позицию?

Возможный вариант: согласиться на среду, но предложить не 12, а 15:00. Вы соглашаетесь со сменой дня, но ставите своё условие по времени. Таким образом вы сравниваете счёт.

Если ваш оппонент начал откровенно выпендриваться, значит, вы допустили череду ошибок. И попросту упустили позицию лидера. И чаще всего это происходит ещё до начала переговоров. И к их началу счёт на виртуальном табло уже 5:0.

И даже в этой ситуации можно дать оппоненту отпор. Но это потребует от вас намного больше усилий, ресурсов, энергии, чем «отбивание подач» на первоначальном этапе.

Техника «Правда»

Самый простой способ выйти из ситуации, когда над вами уже доминируют, — техника «Правда».

Самый сильный способ победы над любой манипуляцией — сказать правду. Честно в лицо говорим оппоненту, что видим и понимаем: он пытается доминировать и выдавить из вас то решение, которое будет интересно исключительно ему.

Сохраняем спокойствие. И останавливаем беседу любой фразой, которая покажет собеседнику, что вы понимаете ситуацию, видите её ясно. Например,

«Так, стоп! Что сейчас происходит?».

И вешаете паузу. Скорее всего оппонент сразу даже не поймёт, о чём вы говорите. И попытается продолжить наступление. Остановите его ещё раз, уточнив, что вот это именно то, о чём вы спросили.

Давление вашего собеседника может быть осознанным или неосознанным. Но вы в любом случае сбиваете его с ритма агрессии подобным вопросом. Фактически вы раскрыли его манипуляцию.

Говорите про свои чувства

Можете честно сказать, что чувствуете давление. Сделать это можно в любой момент.

Главное — никого не обвинять. Говорить только о том, что вы чувствуете.

Начнёте обвинять — проиграете позиционную борьбу. Оппонент скажет, что вам это кажется. И аргументированно ответить на это возражение вы не сможете. То есть вы в моменте проиграете очко. И больше — все ваши высказывания дальше будут восприниматься с позиции «вам это только кажется».

Честно говорите, что испытываете дискомфорт и попытки манипулировать вами. Это не ослабляет вашу позицию. Скорее всего, после этого вашего заявления вы сможете продолжить переговоры в более позитивном ключе.

Как только человек признает, что он неправ, ему сразу прощается все, что он неправильно сделал. (Винсент Вега)

Если этого не произошло, ваш оппонент в моменте или по жизни неадекватен. Лучше остановить переговоры вообще.

Что ещё?

Верьте своей интуиции. Если вам кажется, что вами манипулируют, вам не кажется. Если клиент просит перенести встречу, и вы чувствуете, что ему это действительно необходимо, идите навстречу.

Клиент просит скидку в 30–40–50%? Это тоже способ манипулировать. Довольно большая уступка со стороны продавца требуется, не находите?

Если вы готовы идти на уступку по цене, давайте скидку меньшую, чем просит клиент. И вдобавок ставьте своё условие.

Например:

Окей, я могу дать вам скидку 10%. При условии, что вы платите прямо сейчас и наличными.

Отличный ход! Вы уступили, но при этом поставили своё условие. Думаем, вы договоритесь. 

______________________________________________________________

В Grebenuk Resulting мы не даём скидки. Хотите узнать, почему?

Напишите нам, и увидите, что даже без скидок классный менеджер умеет продать классный продукт. Проверьте наших менеджеров лично.