5 этапов, чтобы гарантированно нанять крутого менеджера продаж (часть 2)

В первой части статьи мы разобрали три первых этапа найма крутого продажника. Сейчас мы приоткроем завесу тайны и расскажем, как строятся последние два этапа на примере Grebenuk Resulting.

Вам необязательно копировать наш опыт один в один. Но вы можете опереться на статью, как на инструкцию, и создать то, что подойдёт вам лучше всего.

Этап 4. Анкетирование

На четвёртом этапе мы рассылаем кандидатам анкету. Анкета состоит из пяти вопросов. И второй частью этого этапа для тех, кто пройдёт анкетирование, будет продажа.

Не заполняет — не хочет работать

Первый вопрос. Напишите, в чём заключается ценный конечный продукт менеджера по продажам?

Этот вопрос выявляет три типа кандидатов. Первый тип напишет, что конечный продукт — это сделки, выручка, прибыль. Ставим таким плюсик. Вторая категория напишет про довольных клиентов. Они будут заговаривать покупателям зубы, ублажать и облизывать. Но где здесь продажа? Минус. Третьи — пытаются быть оригиналами и написать что-то своё. Тоже минус. 

Второй вопрос. Что нужно сделать, чтобы стать лучшим менеджером по продажам?

Здесь самый популярный ответ — лучше всех знать продукт, отрабатывать возражения, проводить крутые презентации. Это ваша рабочая лошадка. Если ответ просто «много работать» — минус кандидату. Потому что это ни о чём.

Третий вопрос. Ваш работодатель сообщил вам, что ваш рабочий день увеличивается на час, а количество звонков — на 20. Ваши действия?

Здесь возможны только два варианта ответов. Первый — кандидат хочет вам понравиться, поэтому он согласен на увеличение рабочего дня. Если продажник согласен, но намерен выторговать какие-то бонусы из ситуации, он мыслит рационально. И это нормально. Второе — категорически не согласен, тогда ждите от таких людей подвоха. 

Четвёртый вопрос. Напишите три главные победы в жизни.

Хороший продажник никогда не будет писать о семье, детях и домашних питомцах. Но обязательно вспомнит про достижения на предыдущих местах работы.

Пятый вопрос. Какой для вас приемлемый минимальный доход в месяц? Сколько хотите зарабатывать через год и через три года?

Если на старте кандидат согласен на 100 000 ₽, а через три года хочет 800 000 ₽ — это как минимум странно. Потому что вряд ли его компетенции будут расти так же стремительно, как и зарплата, которую он указал. Если он занижает суммы — тут тоже ничего хорошего. Скорее всего, у него низкий уровень амбиций.

Читаем все анкеты и оцениваем уровень адекватности кандидатов. Прошёл проверку — переходишь к следующему заданию.

На нём мы предлагаем за 60 секунд продать либо себя, либо стакан с водой.

Продажник должен выбрать себя,

но вы его к этому не подталкиваете. Если он выбрал стакан, это не ваш кандидат. Потому что человек пришёл на собеседование и продавать он должен себя.

Этап 5. Тестовое задание

На его выполнение мы даём сутки. На выбор два варианта.

Первый — прочитать книгу Михаила Гребенюка и записать свои личные инсайты. Второе — SWOT-анализ 10 конкурентов.

На самом деле выбор довольно прост. Понимаете, почему?

Как и что оцениваем?

• Уложился ли кандидат в дедлайн или сорвал сроки.
• Как оформлено задание: всё ли там аккуратно и понятно? Это тоже важно, потому что показывает отношение человека к работе.

Когда кандидат прошёл все эти этапы отбора, мы приглашаем его к нам на стажировку. И на 80% это уже наш человек. Оставшиеся 20% закроют грамотные адаптация и обучение. Как построить систему обучения, чтобы не терять на этом кучу времени, можете прочитать в статье.

И личная рекомендация вам от Михаила. Ни на каком этапе не соглашайтесь на посредственных кандидатов. Если вас хоть что-то не устраивает, продолжайте искать дальше, создавайте бóльшую воронку найма.

Если хотите посмотреть, как работают продажники, которые прошли все этапы, приходите на нашу закрытую экскурсию в Grebenuk Resulting. Она совершенно бесплатна. И очень полезна.