7 лайфхаков, как продавать дороже
Отдел продаж
Опубликовано: 26.11.2021

У вас есть классный продукт или услуга. И спустя N времени вполне логично будет продавать товар дороже. Потому что цены растут на всё (и это не популистский лозунг). И вы должны держать в голове семь вещей, как поднять цену экологично и обоснованно.

Правило №1: Вы не можете продавать дороже, если конкуренты продают существенно дешевле

Это всё равно что продавать Ладу 7 по цене BMW. Новую цену вы поставите, а вот количество желающих купить будет стремиться к нулю. Цена всегда должна соответствовать той ценности, которую клиент получает. Получит ли покупатель Жигулей кожаный салон, как в BMW Pininfarina? Нет. Есть ли там коробка-автомат? Нет. А качество узлов, агрегатов и сборки? Поэтому совершенно непонятно, ПОЧЕМУ нужно отдавать деньги, как за BMW, но за Жигули.

Проанализируйте ваш продукт или услугу. Несёт ли она в себе заявленную для покупателя ценность? Причём ценность — это не только качество и комплектация продукта. Это и сервис, и эмоции, которые клиент испытывает при использовании товара, и отношение консультантов, обслуживание, расширенная гарантия. Если у вашего продукта всё это есть — ставим плюсик и смело поднимаем цену.

Правило №2: Никогда не мерьте по себе

Часто летаете на Мальдивы и арендуете там виллу за миллион рублей в неделю? Или каждый год покупаете Майбахи?

Если на оба вопроса вы ответили отрицательно, это ведь не значит, что никто не летает на Мальдивы и никто не покупает Майбахи? Поэтому забудьте про «а вдруг мы поднимем цену, а клиентам будет дорого?». Возражения «дорого» не существует. Потенциальному покупателю вовсе не дорого. Просто вы НЕ РАСКРЫЛИ ценность вашего продукта. 

Для «дорого» есть только одна объективная причина: у покупателя ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕТ ДЕНЕГ. Всё.

Правило №3: Если вы подняли цену и потеряли клиентов, знайте: придут другие

Не бойтесь повышать цену, если вы уверены в своём продукте. Это закон жизни: вселенная не терпит пустоты. И если часть клиентов отвалится потому, что для них стало «дорого», то придут другие, которым новая цена будет вполне себе ок. 

Если вы всё же боитесь остаться без клиентов, поднимите цену на какой-то короткий период. На месяц или два. И посмотрите, как будет меняться кривая спроса. К старой цене можно вернуться в любой момент. Тестируйте эластичность по цене. Этим занимаются все.

Правило №4: Учитывайте уровень ценности

Когда вы приходите покупать себе новый телефон, то ЧТО вы покупаете? Металлический корпус с сенсорным экраном и динамиками, или крутое средство связи с офигительной громкостью, такой мощной, что услышит даже ваша 80-летняя бабушка? И память телефона — не просто 256 ГБ, а такая бездонная, что даже ваша мама отщёлкает котика и домашние цветы со всех ракурсов, назагружает все видео из ватсапа, а памяти ещё ого-го? Конечно, второй вариант.

Посмотрите на ваш продукт именно с этой позиции. Что вы даёте клиенту? Просто товар или какой-то результат или эмоцию?

Правило 5: продавайте не товар, а трансформацию жизни клиента

И снова начинайте с анализа вашего продукта или услуги. Как он может изменить жизнь вашего клиента? Главное, не скромничайте. Мы на нашем опыте в 300+ успешных кейсов точно знаем, что трансформировать жизнь может ЛЮБОЙ продукт. Ваша задача — донести это до клиента.

Представьте. Американский фильм, где подросток приходит в автосалон, взять свою первую лошадку. Что говорит ему менеджер?

«Смотри, Гарри, у этой машины антикоррозийное покрытие, которое гарантированно защитит корпус в течение 25 лет. А система сцепления позволяет не терять ни одного ньютона крутящего момента, так что ты экономишь газолин и всё такое» . Чушь же?

Скорее всего менеджер скажет этому прыщавому или не очень юнцу:

«Гарри! Ты станешь звездой колледжа. Ведь это единственный в штате Кадиллак Эльдорадо 1958-го года. Да, мотор подстукивает, а бензина он жрёт, как старый Питер виски. Я знаю, ты классный парень, но тебе не очень везёт с девушками. Так вот, с этой кобылкой всё изменится. Девочки залипают на парней в кабриолетах. Каждая из них будет сворачивать шею, провожая тебя взглядом».

Менеджер продаёт Гарри идею новой жизни, нового Гарри — с успешным успехом.

Правило №6: При смене целевой аудитории повысится уровень требовательности к мелочам и деталям

Когда вы летите в эконом-классе самолёта, то вы не ждёте, что кресла будут раскладываться в лежачее положение, а на обед подадут лобстера в сливочном соусе. Потому что эконом. А вот от «бизнеса» у вас совершенно другие ожидания. И кресло раскладывается, и шампанское наливают, и даже ноутбук будет ловить вай-фай.

Это же правило работает, когда меняется ваша целевая аудитория. Чем дороже продукт — тем выше у покупателей требования. К продавцам, к упаковке товара, и даже к мылу в туалете офиса. И если раньше вы вполне обходились серой туалетной бумагой производства Набережных Челнов, то теперь придётся закупать Zewa. И вещи, которые люди готовы вам прощать на одном «уровне», не простят вам на другом.

Просканируйте ваш бизнес глазами клиента и спросите себя: а на какие мелочи я бы обратил внимание как клиент? Как бы я хотел, чтобы меня встречали консультанты? Какая бы мне понравилась упаковка? И «подкручивайте» эти вещи.

Правило №7: Постоянно работайте над уровнем нормы вашей команды

Ваши сотрудники должны быть влюблены в продукт и верить в то, что он реально столько стоит. Поэтому ваша и РОПа задача — «прокачивать» сотрудников. 

В условиях коллектива это можно делать так: дарите на день рождения действительно крутые подарки. Не «скинулись по паре соток и наскребли 4000 рублей», а действительно что-то стоящее. Чтобы ваши сотрудники искренне захотели перейти на следующий уровень комфорта. И подарок в этом случае будет крючком, который поможет им зацепиться. 

С переходом на следующий этап комфорта растёт и уровень притязаний, и масштаб самих людей.

Эти семь лайфхаков действительно крутые. А главное — они работают. Сначала мы протестировали их на собственной команде Grebenuk Resulting, а потом и на 300+ отделах продаж наших клиентов.

Поэтому, если вы хотите поднять цены, но не знаете как, когда и на сколько — просто напишите нам. И мы вам поможем.

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Как не позволить сидеть на шее у руководителя? / Правильная организационная культура
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии