Ваши продаваны до сих пор начинают диалог с потенциальным клиентом фразами «вы что-то ищете»? Или «оставляли заявку — что-то хотели узнать»? Поздравляем. С таким «арсеналом» закрывать сделки вы будете разве что только случайно. В этой статье мы собрали восемь простых, но действенных способов прокачать hard skills продавца.
Даже у грамотного РОПа со временем глаз замыливается. Всегда помним: видеть свои ошибки намного сложнее, чем чужие. Поэтому через месяц-другой после того, как вы внедрили суперуспешный скрипт, может начаться плато и даже спад. Не ждите, когда что-то пойдёт не так, затачивайте ваших менеджеров каждый день.
Ниже — рекомендации для умного РОПа и заинтересованного в продажах владельца бизнеса.
Работу над закрытием сделки можно представить в виде большого маршрута. Если вы вышли из точки А, но в точку Б до сих пор не попали, значит, вам где-то не хватило фрагмента пазла. И ваша задача — найти этот недостающий кусочек. Это ваша «слепая» зона. Наш опыт работы на 200+ клиентах показал, что чаще всего слепая зона продажников — это плохо отработанные скрипты.
Поднимите все скрипты, перечитайте. ЗАСТАВЬТЕ МЕНЕДЖЕРОВ ЗАУЧИТЬ КАЖДУЮ ФРАЗУ. Они не должны раздумывать ни секунды, что ответить клиенту.
Заведите правило. Каждый менеджер должен найти спарринг-партнёра в отделе продаж. И тренируйтесь каждый день. Разыгрывайте ситуации, отрабатывайте фразы и возражения. Сегодня один в роли продавца, а завтра — его коллега. Постоянно повышайте градус сложности ситуаций. Не бойтесь придумывать самые трешовые ситуации и прорабатывать их.
Устраивайте чемпионаты. Раз в неделю, раз в месяц. Мотивируйте побеждать!
Вполне возможно, что слепая зона ваших менеджеров вовсе не там, где вы думаете. Обязуйте РОПа или коммерческого директора анализировать работу продавцов и давать комментарии каждую неделю.
Почему раз в неделю, а не месяц? Вспоминаем, что продажники работают на короткие дистанции. Это правило работает и здесь. Не нужно терять время и ждать, пока пройдёт ещё 21 день, чтобы начать прорабатывать слабые места.
И помните, что если ваш продаван что-то упустил или сделал откровенно плохо — это результат действий РОПа. При этом РОП должен помнить: критикуют не человека, а его действия.
Вы — не вы лично, а ваша команда — должны взять за правило пересматривать и переслушивать все переговоры по телефону, в зуме, скайпе с клиентами, которых закрыли на продажу. В каждом разговоре 100% было что-то, что привело к продаже.
Один раз — случайность. Два раза — совпадение. Три раза — закономерность. Четыре раза — закон.
Найти. Выписать. Выучить. И применять дальше. Пока не начнёт давать сбои.
Если вам кажется, что все клиенты разные и для каждого нужен свой сценарий беседы, поверьте, это не так. Всех клиентов можно проанализировать и составить аватар. И когда аватары клиентов будут построены, для каждого из них будет разыгрываться свой сценарий.
Представьте себе типичного покупателя Alfa Romeo. Кажется, его аватар можно составить без всяких исследований и опросов. С ходу.
Человек — оригинал. Ему 27-40 лет. Скорее всего не женат. Или, по крайней мере, в семье всего один ребёнок. Машину берёт для себя. Он хочет шустрого европейца, но не как у всех. Поэтому Audi или Peugeot идут лесом. А на Lambo или Ferra денег нет. Хочется дизайн, буквально индивидуальный пошив. Чтобы не садиться в машину, а надевать её на себя. Человек по этим причинам готов платить за чёртово ведро с болтами, которое будет разорять его кошелёк.
Вот вам задача на дом. Пропишите, что ваши менеджеры должны предлагать этому клиенту.
Действуем так же, как и в предыдущем пункте. Всё пересматриваем и переслушиваем. И делаем работу над ошибками. Да, это нудно, это скучно, это монотонно. Но результат всегда только там, где есть фокус. Поэтому добавьте эти рутинные действия в рабочий график РОПа или наймите отдел контроля качества. Проработайте провалы, и вы увидите результат. Как часто сводить данные? Еженедельно.
А вот это задача со звёздочкой. Если у вас хватает смелости — позвоните клиентам, которым не смогли продать. Шутим. Смелость здесь ни при чём. Просто возьмите и обзвоните. Сами или с помощью контакт-центра.
Спросите, почему лиды не купили продукт. Что было не так? Как вариант — клиент может ответить, что всё было хорошо, но ему ДОРОГО.
Дорого? Вы серьёзно?
Возвращаемся к первому пункту статьи и прорабатываем скрипты. Кажется, чьи-то менеджеры не умеют работать с возражениями. Они просто не смогли донести ценность продукта или услуги.
Будьте честны и искренни. Искренность всегда подкупает. Да, скорее всего вы услышите что-то неприятное для вас. И это будет очень болезненно. Бонус обзвона закрытых и нереализованных лидов — такими звонками вы создадите дополнительные точки касания покупателей с вашим продуктом. Это круто. И, скорее всего, от 0,5 до 10% этих лидов вы вернёте в воронку продаж.
Мастерство продажника не в том, чтобы просто тупо продать товар. Ваш менеджер должен влюбить покупателя в продукт. Для этого нужно не просто изучить и вызубрить технические характеристики. Менеджер должен «разобрать» продукт, как конструктор, и чётко понимать, какие боли и потребности клиента он закрывает. Это раз. Два — менеджер должен верить в продукт сам. Как минимум. Лучше — быть его амбассадором.
Самый банальный пример. Заходим в салон Samsung и смотрим, какими телефонами пользуются продавцы. Что они расскажут про Samsung, его удобство, особенности, эргономику и остальные фишки, если у одного из двоих iPhone, а второй залипает в Huawei.
Демонстрируйте продукт своим менеджерам. Давайте пользоваться. Показывайте позитивный клиентский опыт. Продажи — это любовь.
Просто позвоните и договоритесь о встрече. Это круто. Это — уровень. На встрече спросите у клиента о результатах. Нравится ли. Может быть, есть какие-то пожелания к продукту/услуге. Чем больше мнений вы соберёте, тем точнее будете понимать, чего хотят ваши потенциальные клиенты и как вы можете «прокачать» ваш товар. А значит — оторваться от конкурентов и качать рынок.
Кто должен это делать? Каждый, кто работает над продуктом или с продуктом. От разработчиков, инженеров, методологов до маркетологов, продаванов и собственников бизнеса.
_________________________________________________________________________
Если ваши продажники далеки от идеальных — а это всегда так, — напишите нам в Grebenuk Resulting. Проведём специально для вас закрытую экскурсию в наш отдел продаж и покажем, КАК МОЖНО ИЗМЕНИТЬ ВАШ. Чтобы уже в этом году вы смогли увеличить ваши продажи в два раза без увеличения штата и бюджетов.
В психологии инсайт обозначает озарение после продолжительного поиска решения задачи. Но этот термин используется и в маркетинге. Его применяют в рекламных кампаниях для продвижения фирмы или продукт...
Изменение конверсии рекламы позволяет оптимизировать расходы предприятия. Это достигается за счет выявления наиболее эффективных маркетинговых каналов. Избавление от непродуктивных рекламных продукто...
Скрипты не работают. Если слышали это от своих продажников или сами говорили эту фразу, вы читаете правильный материал. Разбираем типичные ошибки и показываем, как их исправить.