Ваши продаваны до сих пор начинают диалог с потенциальным клиентом фразами «вы что-то ищете»? Или «оставляли заявку — что-то хотели узнать»? Поздравляем. С таким «арсеналом» закрывать сделки вы будете разве что только случайно. В этой статье мы собрали восемь простых, но действенных способов прокачать hard skills продавца.

Даже у грамотного РОПа со временем глаз замыливается. Всегда помним: видеть свои ошибки намного сложнее, чем чужие. Поэтому через месяц-другой после того, как вы внедрили суперуспешный скрипт, может начаться плато и даже спад. Не ждите, когда что-то пойдёт не так, затачивайте ваших менеджеров каждый день.

Ниже — рекомендации для умного РОПа и заинтересованного в продажах владельца бизнеса.

Лайфхак №1: Заучите каждую фразу

Работу над закрытием сделки можно представить в виде большого маршрута. Если вы вышли из точки А, но в точку Б до сих пор не попали, значит, вам где-то не хватило фрагмента пазла. И ваша задача — найти этот недостающий кусочек. Это ваша «слепая» зона. Наш опыт работы на 200+ клиентах показал, что чаще всего слепая зона продажников — это плохо отработанные скрипты.

Поднимите все скрипты, перечитайте. ЗАСТАВЬТЕ МЕНЕДЖЕРОВ ЗАУЧИТЬ КАЖДУЮ ФРАЗУ. Они не должны раздумывать ни секунды, что ответить клиенту.

Лайфхак №2: Тренировки один на один

Заведите правило. Каждый менеджер должен найти спарринг-партнёра в отделе продаж. И тренируйтесь каждый день. Разыгрывайте ситуации, отрабатывайте фразы и возражения. Сегодня один в роли продавца, а завтра — его коллега. Постоянно повышайте градус сложности ситуаций. Не бойтесь придумывать самые трешовые ситуации и прорабатывать их.

Устраивайте чемпионаты. Раз в неделю, раз в месяц. Мотивируйте побеждать!

Лайфхак №3: Обратная связь на регулярной основе

Вполне возможно, что слепая зона ваших менеджеров вовсе не там, где вы думаете. Обязуйте РОПа или коммерческого директора анализировать работу продавцов и давать комментарии каждую неделю.

Почему раз в неделю, а не месяц? Вспоминаем, что продажники работают на короткие дистанции. Это правило работает и здесь. Не нужно терять время и ждать, пока пройдёт ещё 21 день, чтобы начать прорабатывать слабые места. 

И помните, что если ваш продаван что-то упустил или сделал откровенно плохо — это результат действий РОПа. При этом РОП должен помнить: критикуют не человека, а его действия. 

Лайфхак №4 Подчёркивать крутые моменты и повторять их

Вы — не вы лично, а ваша команда — должны взять за правило пересматривать и переслушивать все переговоры по телефону, в зуме, скайпе с клиентами, которых закрыли на продажу. В каждом разговоре 100% было что-то, что привело к продаже. 

Один раз — случайность. Два раза — совпадение. Три раза — закономерность. Четыре раза — закон.

Найти. Выписать. Выучить. И применять дальше. Пока не начнёт давать сбои.

Если вам кажется, что все клиенты разные и для каждого нужен свой сценарий беседы, поверьте, это не так. Всех клиентов можно проанализировать и составить аватар. И когда аватары клиентов будут построены, для каждого из них будет разыгрываться свой сценарий.

Представьте себе типичного покупателя Alfa Romeo. Кажется, его аватар можно составить без всяких исследований и опросов. С ходу.

Человек — оригинал. Ему 27-40 лет. Скорее всего не женат. Или, по крайней мере, в семье всего один ребёнок. Машину берёт для себя. Он хочет шустрого европейца, но не как у всех. Поэтому Audi или Peugeot идут лесом. А на Lambo или Ferra денег нет. Хочется дизайн, буквально индивидуальный пошив. Чтобы не садиться в машину, а надевать её на себя. Человек по этим причинам готов платить за чёртово ведро с болтами, которое будет разорять его кошелёк.

Вот вам задача на дом. Пропишите, что ваши менеджеры должны предлагать этому клиенту.

Лайфхак №5: Найти все факапы во время беседы с клиентами

Действуем так же, как и в предыдущем пункте. Всё пересматриваем и переслушиваем. И делаем работу над ошибками. Да, это нудно, это скучно, это монотонно. Но результат всегда только там, где есть фокус. Поэтому добавьте эти рутинные действия в рабочий график РОПа или наймите отдел контроля качества. Проработайте провалы, и вы увидите результат. Как часто сводить данные? Еженедельно.

Лайфхак №6: Опросите клиентов о косяках

А вот это задача со звёздочкой. Если у вас хватает смелости — позвоните клиентам, которым не смогли продать. Шутим. Смелость здесь ни при чём. Просто возьмите и обзвоните. Сами или с помощью контакт-центра.

Спросите, почему лиды не купили продукт. Что было не так? Как вариант — клиент может ответить, что всё было хорошо, но ему ДОРОГО.

Дорого? Вы серьёзно?

Возвращаемся к первому пункту статьи и прорабатываем скрипты. Кажется, чьи-то менеджеры не умеют работать с возражениями. Они просто не смогли донести ценность продукта или услуги.

Будьте честны и искренни. Искренность всегда подкупает. Да, скорее всего вы услышите что-то неприятное для вас. И это будет очень болезненно. Бонус обзвона закрытых и нереализованных лидов — такими звонками вы создадите дополнительные точки касания покупателей с вашим продуктом. Это круто. И, скорее всего, от 0,5 до 10% этих лидов вы вернёте в воронку продаж.

Лайфхак №7: Погрузите команду в продукт 

Мастерство продажника не в том, чтобы просто тупо продать товар. Ваш менеджер должен влюбить покупателя в продукт. Для этого нужно не просто изучить и вызубрить технические характеристики. Менеджер должен «разобрать» продукт, как конструктор, и чётко понимать, какие боли и потребности клиента он закрывает. Это раз. Два — менеджер должен верить в продукт сам. Как минимум. Лучше — быть его амбассадором.

Самый банальный пример. Заходим в салон Samsung и смотрим, какими телефонами пользуются продавцы. Что они расскажут про Samsung, его удобство, особенности, эргономику и остальные фишки, если у одного из двоих iPhone, а второй залипает в Huawei.

Демонстрируйте продукт своим менеджерам. Давайте пользоваться. Показывайте позитивный клиентский опыт. Продажи — это любовь.

Лайфхак №8: Общайтесь с клиентами после продажи продукта

Просто позвоните и договоритесь о встрече. Это круто. Это — уровень. На встрече спросите у клиента о результатах. Нравится ли. Может быть, есть какие-то пожелания к продукту/услуге. Чем больше мнений вы соберёте, тем точнее будете понимать, чего хотят ваши потенциальные клиенты и как вы можете «прокачать» ваш товар. А значит — оторваться от конкурентов и качать рынок.

Кто должен это делать? Каждый, кто работает над продуктом или с продуктом. От разработчиков, инженеров, методологов до маркетологов, продаванов и собственников бизнеса.

_________________________________________________________________________

Если ваши продажники далеки от идеальных — а это всегда так, — напишите нам в Grebenuk Resulting. Проведём специально для вас закрытую экскурсию в наш отдел продаж и покажем, КАК МОЖНО ИЗМЕНИТЬ ВАШ. Чтобы уже в этом году вы смогли увеличить ваши продажи в два раза без увеличения штата и бюджетов.