Что такое продажи B2B и B2C?

B2B продажи что это такое? Все продажи в мире можно условно разделить на две категории: когда компания что-то продает физическим лицам и когда компания продает что-то другим компаниям.

Из этой статьи вы узнаете:

• что такое b2b и b2c
• чем они отличаются (специфика);
• что такое b2g-продажи.

Все продажи в мире можно условно разделить на две категории: когда компания что-то продает физическим лицам и когда компания продает что-то другим компаниям.

B2B-продажи — что это такое

B2B (би ту би или битуби) — это аббревиатура «business to business». Соответственно, это тип продаж, при котором клиентом является другая фирма. Активные продажи в сфере B2B — это когда бизнес что-то продает другому бизнесу. Например, любая оптовая торговля скорее относится к B2B-компании.

То же самое, если вы производите сумки из кожи и продаете их в розничные сетевые магазины, или когда наша компания Resulting оказывает другим компаниям услугу по построению систем продаж. Примеры B2B-компаний есть везде — это также логистические организации, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, платежные системы для интернет-магазинов, агентства интернет-маркетинга и т. д.

B2C — что это такое

B2C — это аббревиатура «business to clients». Тут покупателем является уже конкретный человек, физическое лицо. Если розничная сеть, которая закупила сумки оптом, продает их конечному потребителю, ее типом продаж будет уже битуси.

Еще есть B2G-продажи — «business to government». Это когда клиентом компании является государство. Пример — вы участвуете в тендерах и выиграли контракт на постройку электростанции.

Отличия B2B и B2C-продаж

Рынки B2B и B2C предполагают разные техники продаж. Ключевая разница между ними — в потребностях клиента. Особенность рынка B2B в том, что у любой компании есть только одна конечная цель — получение прибыли. Поэтому она всегда будет что-либо покупать — чтобы увеличить доход или чтобы сократить расход.

С учетом этого представителям рынка B2B важно на каждой презентации подводить лицо, принимающее решение, к выводу, что это выгодная покупка, потому что на ней можно заработать.

Особенность розничной сети в том, что ее не столько интересует качество кожаных сумок, сколько их последующие продажи. Если у одних сумок качество будет супер, но они не будут продаваться, а другие будут средненькими, но разлетаться как горячие пирожки, очевидно, какие из них будут пользоваться спросом в сегменте B2B.

С учетом этого выстраивается мотивация менеджеров по продажам B2B и общая стратегия бизнеса, но это не значит, что компаниям в принципе не важно качество. Просто менеджеры по продажам B2B думают о нем, как о гарантии извлечения прибыли. А вот Марина Сергеевна из Новосибирска будет думать о качестве в разрезе тактильных ощущений, запаха, цвета, швов и износостойкости.

Таким образом, в B2C-сегменте спектр выгод в десятки раз шире, чем в презентациях BTB-продаж, где ключевое значение имеют либо дополнительные доходы, либо сокращение расходов.

О том, как проводить крутые презентации, мы написали отдельную статью: Читать здесь…