Можно продать что угодно или кому угодно. Но лишь при одном условии — у человека есть в этом потребность. Еслиё продукт ему не нужен, никакие гениальные скрипты и секретные техники продаж не помогут.
Чтобы лучше понимать свою аудиторию, полезно делить ее на группы по потребности. Для наглядности рассмотрим их на примере конкретного продукта — курса для похудения.
Первая группа — у человека есть сформированная потребность. Человек понимает, зачем ему продукт, и готов его приобрести.
В нашем случае ЦА, которая с большей частью купит продукт — люди с лишним весом, которые хотят похудеть.
Вторая группа — потребности пока нет, но она может появиться. Например, женщина планирует беременность, и в будущем, возможно, наберет вес. Сейчас продукт ей не нужен, но через какое-то время она может проявить к нему интерес.
Третья группа — потребность невозможна. Человек вряд ли когда-то купит продукт. Например, человек с низкой массой тела и быстрым метаболизмом, который всю жизнь ест все и не толстеет, вряд ли когда-то заинтересуется курсом.
Если бы я запускал курс по похудению, я бы ориентировался на первый сегмент, поглядывал на второй и игнорировал третий. Первому проще всего донести ценность продукта — он самый ценный с позиции выручки.
Второй нужно иметь в виду, так как для него можно при определенных обстоятельствах создать потребность. Например, можно продать пенсионерке смартфон при условии, что она научится им пользоваться.
На третий сегмент совершенно не стоит тратить времени и денег. Ведь на свете полно людей с задачами, которые решит ваш продукт. Такие с удовольствием прослушают вашу презентацию и сами проявят интерес, главное — найти их и донести мысль, что вы закроете их боль лучше других.
Что такое айдентика, и чем она отличается от фирменного стиля, бренда? Новый модный маркетинговый термин активно используется, но не все точно понимают его смысл. Айдентика нацелена на создание визуа...
Для чего разработана технология Трейд Оффер
Понятие Offer, а точнее Trade Offer, используется в деятельности бизнесменов, рекламодателей, маркетологов. Объясняется английское словосочетание пр...
В первой части статьи мы разобрали три первых этапа найма крутого продажника. Сейчас мы приоткроем завесу тайны и расскажем, как строятся последние два этапа на примере Grebenuk Resulting.
Вам...