Эффективная аналитика в отделе продаж: как её построить

Веб-аналитика
Опубликовано: 03.12.2021

Аналитика отдела продаж — это инструмент, в первую очередь, маркетинга. Сам процесс аналитики на продажи не влияет. Зато позволяет принимать нужные управленческие решения. Например, не упустить момент, когда продажи начали падать и необходимы оперативные изменения.

Грамотно построенная аналитика позволяет ответить на вопросы:

  • Что делать, чтобы продажи выросли?
  • Как поднять конверсию отдела продаж?
  • Какая норма продаж на одного менеджера?
  • Какое качество заявок, получаемых из различных рекламных каналов реализуется?

Эффективная аналитика — это такая аналитика, которая помогает принимать решения, которые ведут к росту доходов. 

Какой должна быть аналитика для отдела продаж:

  • Достоверной. Если отдел продаж не выполнил план, нет никакого смысла в том, чтобы «рисовать» нужные цифры и показатели, а потом на их основании принимать НЕВЕРНЫЕ решения.

Честно показываем цифры по каждому этапу воронки продаж: от входящих лидов до завершённых сделок. Не переносим искусственно на какой-то специальный этап догрева или в другую воронку. Цель аналитики — найти бутылочное горлышко, понять причины и исправить ситуацию, а не всеми возможными способами улучшить отчетность отдела продаж.

  • Простой. Например, отчётность отдела продаж должна быть понятна всем сотрудникам компании, а не только вам или РОПу.

Столько заявок пришло, столько было квалифицировано, столько отвалилось. Вот они перешли на ключевой этап воронки, столько из него вышло на договор. В результате мы получили N сделок. Конверсия на каждом этапе составила… В разрезе каналов привлечения заявок — x по первому, y по второму, z по третьему. Всё. Никаких невнятных коэффициентов или сложных формул для расчёта корреляции курса евро к вашей выручке.

  • Удобной. Даже ваша уборщица Валентина Павловна при желании должна легко найти основные показатели эффективности отдела продаж в вашей системе аналитики.

 

При всём уважении к 1С, к её возможностям, — это неинтуитивный инструмент. Громоздкий и малопонятный для неподготовленного пользователя. И возьмите amoCRM. Да, меньшая функциональность. Но насколько всё интуитивно понятнее. Сделайте интеграцию с Roistat (это пример, а не призыв) — и вы упростите работу аналитика. Как минимум, снизите человеческий фактор.

  • Не замусоренной. Никаких лишних данных, которые только запутывают. Пункт пересекается с первым. Аналитика направлена на оценку эффективности отдела продаж и отдела маркетинга. Остальное — для внутреннего пользования РОПа и РОМа.

Вы должны ЕЖЕДНЕВНО мониторить следующие метрики отдела продаж:

  1. Сколько лидов было взято в работу менеджерами продаж. Именно взятых в работу, а не поступивших в воронку. Это покажет реальную конверсию ОП.
  2. Сколько состоялось КЭВов (ключевых этапов воронки). Если вы не знаете, что это такое, это не значит, что у вас нет КЭВа (хотите, расскажем, почему он важен, и как увеличить конверсию в нём?)
  3. Сколько было оплачено новых сделок (в штуках). То есть количество чеков.
  4. Сколько выручка по новым сделкам.
  5. Средний чек по новым сделкам. Тоже просто: делим вал на количество чеков.

Пункты 1 и 2 показывают операционную эффективность ОП. Пункты 3-5 — это финансовые показатели отдела продаж.

Отдельно считаем эффективность отдела продаж по повторным сделкам:

  • сколько сделали за день касаний повторных клиентов (звонок, смс, письмо)
  • сколько сделали оплат по повторным клиентам (выручка, количество чеков, средний чек — всё стандартно).

Дашборд для отдела продаж

Давайте условимся, вы как собственник бизнеса не должны сами копаться в системе аналитики, искать взаимосвязи, сопоставлять цифры. Вы просто смотрите отчёт руководителя отдела продаж. В идеале даже не отчёт, а сводную информацию в формате дашборда. 

В Grebenuk Resulting мы пользуемся дашбордами. Дашборд — инструмент визуализации любых данных в удобном для восприятия формате. Разобраться в сводных таблицах, заметить тенденцию в ряду цифр — это потраченное время. Ваше время. Которое — деньги.

Вы стратег, а не аналитик. Ваш РОП — стратег и тактик, а не аналитик. Это здорово, что вы любите цифры, понимаете. Но кесарю — кесарево. То есть собственнику — дашборды. Один взгляд — и вся ситуация ясна. Оценка эффективности отдела продаж готова.

А ещё дашборд, отображаемый на большом экране, и доступный всей команде, задаёт темп отделу продаж. Проверено в нескольких компаниях. 

Если хотите посмотреть, как выглядит крутая аналитика — записывайтесь на бесплатную закрытую экскурсию в Grebenuk Resulting. Покажем свой ОП, объясним, как работают дашборды, которые позволяют отслеживать метрики отдела продаж и критерии оценки продажников. И даже, если это очень необходимо, поделимся примерными образцами отчетов отдела продаж.

Рекомендуемые новости
Годы новых возможностей
Пересобрать себя
Триггеры никуда не делись
Последнее видео
Это поможет достичь цели!
Узнайте о бизнес-терминах в нашем глоссарии