Правила КЭВов. Часть 1

Я выделяю несколько принципов, которые стоит учесть при работе клиентом на КЭВ — ключевом этапе воронки. 

Правило № 1. Всегда закрываем клиента на КЭВ

Важно учить продавцов закрывать каждого клиента на КЭВ, даже если кажется, что он не купит. Не важно, бедный он, или богатый, большой или маленький — нужно хотя бы попытаться довести его до ключевого этапа. Даже если клиент просто звонит что-то уточнить — это прекрасная возможность закрыть на КЭВ. 

Не бойтесь сойти с ума по КЭВам и пихать их везде. Вы должны считать не только количество новых лидов, но и количество КЭВ, а за ними — сделок. 

Единственный случай, когда можно обойтись без КЭВа — мегагорячий клиент, который орет в трубку «возьми мои деньги». В остальных случаях закрытие на КЭВ нужно всегда, даже если перед вами постоянный клиент (тогда КЭВом может стать обычное коммерческое предложение). Даже слова клиента вроде «меня заинтересовали ваши услуги» — это не признак готовности купить и не повод пропускать КЭВ. 

Правило № 2. Продолжай закрывать на КЭВ до трех отказов

Клиент может ломаться и принять приглашение на КЭВ не сразу. Поэтому не опускайте руки после первого отказа и продолжайте, только пока он не откажет три раза. Даже если он будет ругаться матом и агрессивно вам отвечать — продолжайте, пока не услышите «нет» три раза. Иногда даже такие клиенты в итоге покупают, но для их закрытия нужна настойчивость.  

Когда я проходил тренинг по знакомствам, мне нужно было подойти к 10 самым красивым девушкам, познакомиться и взять номер телефона. После двух отказов соглашались ВСЕ, и моя конверсия в этом упражнении достигла 100%. 

После того, как ваши продажники охренеют от КЭВ, они получат инструменты квалификации и научается сами распознавать лиды, которые можно не закрывать. Но сначала им нужно немного поработать с нецелевыми клиентами, чтобы потом уметь с легкостью отсекать их.

Скачайте набор из 18 материалов для роста продаж в вашем бизнесе в 2 раза без увеличения штата и рекламного бюджета