8 инструментов для увеличения прибыли

Упрощённо чистая прибыль компании — это доходы минус расходы.  Увеличить прибыль можно двумя способами: нарастить первое или снизить второе. В статье ниже мы разберём восемь способов увеличения прибыли, которые на 100% работают.

Любой бизнес построен на анализе. По крайней мере, должен. Цифры, цифры, цифры — именно в них мы измеряем всё. Одни должны расти, другие — снижаться. Именно в этом мы хотим помочь вам в этой статье. Восемь инструментов (на самом деле внутри некоторых кроются несколько), чтобы сделать ваш бизнес прибыльнее.

Способ №1: Увеличить маржу

Этот способ гарантированно сработает, если вы продаёте какой-то физический товар: пластиковые окна, костюмы мультяшных персонажей, кожаные сумочки. Вы закупаете сырьё у поставщика и производите из него конечный продукт. Самое простое и действенное — попробуйте договориться о скидке за опт.

Способ №2: Снизить косты

Первое, что вы должны сделать — посчитать юнит-экономику. Посмотрите, с чем связаны основные затраты: COGS, в том числе ФОТ, аренду, офисные расходы, CAC. Где можно сэкономить?

Самые очевидные косты напрямую связаны с персоналом:

• пересмотреть ФОТ. Насколько зарплаты в вашей компании адекватны рынку? Точно ли специалист в сфере HR «стоит» 100 000 рублей, а не 50 000? 
• перейти на удалёнку. Как минимум, вы экономите на аренде офиса и всех сопутствующих офисной работе затратах: ноутбуках, воде в кулерах и канцелярии, электроэнергии и аренде. А если вы до сих пор думаете, что отдел продаж не сможет работать на удалёнке — ловите ссылку на статью «Топ-10 мифов об отделе продаж» 
• увольнение. Как совсем крайняя мера.

Помните, ваш бизнес — это, в первую очередь, люди. И урезать зарплаты — очень непопулярная мера. Даже те, кому вы их не срежете, будут деморализованы.

Посмотрите маркетинговые расходы. Оптимизируйте. Попробуйте снизить CAC — стоимость привлечения клиента. Меняйте креативы, аудитории, каналы. Создайте новый БМ в FB — в половине случаев это работает. Только не убивайте маркетинг в ноль. Он не просто тратит деньги, он приносит заявки, которые конвертируются в продажи.

Ещё один из вариантов снизить косты — пересмотреть и оптимизировать вашу систему налогооблажения. Тема актуальная всегда. Химичить с налогами не стоит: каждый ваш шаг и чих фиксируется. При необходимости фискалы поднимут каждый платёж. Если вы ИП, погуглите «Удмуртия льготы ИП» (Чечня и Мурманск — в том же списке). Обращаемся к профессионалам и делаем всё по уму и по закону.

Способ №3: Увеличить средний чек

Сначала анализируем, какая средняя сумма чека и какие товары чаще всего продаются.

Вариант раз — поднять цену на продукт. Продавали финиковые пальмы за 5 000 рублей, а теперь — за 6 500. На любой товар всегда есть свой покупатель. Поэтому не бойтесь поднимать цену. Главное, чтобы ваши маркетологи и продажники нашли обоснование повышения.

Вариант номер два — увеличить чек за счёт сопутствующих товаров. Пришёл покупатель за финиковой пальмой — отлично. Предложите ему сразу купить лейку для полива, удобрение и красивое кашпо. Бинго!

Способ №4: Увеличить LTV (life time value)

И снова мы должны начать с анализа. Какое количество ваших клиентов возвращается? Если retention rate >1,5, это отличный показатель. Каждый второй клиент спешит к вам за повторной покупкой.

Если же показатель <1,5, стоит задуматься. Большинство клиентов не спешит к вам возвращаться. Почему? Хромает либо качество товара или услуги, либо сервис. Тогда нужно бить на опережение и работать сразу по этим двум направлениям.

Почему важно считать LTV и как делать это правильно — в статье «LTV — источник инсайтов для бизнеса».

Способ №5: Увеличить конверсию

Вы же не забыли, что 90% вашей целевой аудитории сидит в интернете? Наверняка, именно оттуда приходит основной поток заявок.

Это первый вопрос, который должен задать собственник РОПу и РОМу

Считаем, какое количество кликов превращаются в заявки, а заявки — в сделки. Всегда можно делать больше и лучше. Пересмотрите скрипты, прокачайте офферы, обучите продажников. Проанализируйте качество трафика: сколько % людей, оставивших заявки, ответили на сообщение или звонок менеджера, сколько их них вообще были в курсе, что они оставили заявку и на что они оставили её. Копайте глубже, анализируйте всё. Это поможет не только увеличить конверсию, но и, как следствие, снизить CPPO — цену за одну продажу.

Способ №6: Наращивайте объёмы

Всего, чего только можно. И что вам доступно. Нагоняйте больше трафика, делайте больше обзвонов, наймите больше продажников!

Пока вы не создали достаточного давления на воронку продаж, ваши продаваны будут работать не больше и не лучше, чем сейчас или вчера. Если трафик будет выше, дажи при прежней конверсии в заявку, вы получите дополнительные лиды.

Это увеличит давление на менеджера. Больше задач, звонков, переговоров. И все заявки надо успеть обработать, пока они не протухли. Нормальный РОП следит за этим. Когда РОП видит, что отдел не справляется, что он делает?

Он идёт к собственнику и говорит одну из двух вещей. Либо «горшочек не вари», либо «нужно больше людей». Выбор за вами.

И, кстати, вы уверены, что скажет ваш РОП?

Способ №7: Масштабируйте бизнес

У вас студия маникюра? Тогда сделайте качественную упаковку и продавайте франшизу. Любой бизнес — это всего лишь модель, а локация может быть любой.

Почему мы заговорили о франшизе, а не об открытии новых филиалов?

Считайте затраты.

Открыть новую студию маникюра стоит порядка 1,5 миллионов рублей. Вернёте эти инвестиции вы, примерно, через год. Если ваша бизнес-модель рабочая.

Продать франшизу в бьюти-сфере стоит в вилке 100-250 тысяч рублей. При паушальном взносе 500 тысяч рублей, потратив 1,5 миллиона, вы скорее всего продадите 5-6 франшиз и заработаете около 2,5 миллионов рублей. Это выручка. И продать этих франшиз за год можно точно не меньше 10.

Хотите узнать, как можно и стоит масштабировать именно ваш бизнес, напишите нам. Проанализируем, проверим, предложим.

Способ№8: Ищите новые вертикали

Круто, если вы нашли свою нишу и фолловеры из инстаграм разрывают вам директ своими «продайте, пожалуйста!». Но всегда можно брать новую высоту. К салону красоты в перспективе — добавить обучение или переподготовку визажистов. Продаёте велосипеды? Попробуйте организовывать тематические мероприятия. Не бойтесь пробовать. Что-то обязательно «выстрелит».

_____________________________________________________

Представляем, как у вас чешутся руки уже завтра с утра начать трансформацию вашего бизнеса. Но чтобы не стрелять из пушки по воробьям, оцените свои временные и денежные затраты. Анализируйте и приоритезируйте.

Что-то из списка можно сделать прямо сейчас, не затратив много времени и усилий. А что-то потребует пересмотра существующей бизнес-модели. Если что, мы в Grebenuk Resulting знаем, с чего именно начать вашему бизнесу.