5 фишек для того, чтобы ваше сарафанное радио наконец заработало

Сарафан — это клиенты по рекомендации. Главная «плюшка» этого инструмента — на привлечение новых клиентов вы не тратите ни рубля. Но сарафанное радио это не просто «Виктор Петрович порекомендовал вашу компанию и мы решили у вас купить». Это инструмент маркетинга, на который вы можете влиять и которым можете управлять. Как — читайте в статье.

Чтобы к вам приходили по сарафанному радио, недостаточно иметь только качественный крутой продукт. Увы, надо, как Nissan  с их Shift Expectations (превосходя ожидания). 

Смотрите, есть четыре вида обменов между людьми (рассматриваем только рабочие отношения).

Первый — криминальный обмен. Кто-то взял ваш велосипед, а взамен ничего не дал. Это воровство, мошенничество. Этот тип обмена никак не влияет на сарафан.

Второй — неравноценный обмен. Вы пообещали кому-то хороший горный велосипед, а вместо этого продали детский трёхколёсный.

Третий — равноценный обмен. Вы снова пообещали продать горный велосипед, и его же продали и получили деньги. Ожидание и реальность совпали и у вас, и у покупателя.

Четвёртый вид — обмен с превышением. Вы продали покупателю тот же самый горный велосипед, и бонусом отдали насос для подкачки шин, хотя изначально об этом не договаривались. Покупатель доволен. Ещё бы, купил велосипед, а насос в подарок. Ну просто сказка! И он обязательно расскажет о вашем магазине своим друзьям и знакомым.

Именно четвёртый вид обмена между людьми и даёт благодатную почву для сарафанного радио. В виде формулы это можно представить так:

Продал + дал что-то большее = получил деньги + рекомендации

Чтобы не пускать сарафанное радио на самотёк, а управлять им и, значит, получать новых клиентов и прибыль, используйте пять фишек.

Фишка №1. Ведите статистику

Наймите человека, который будет отслеживать количество клиентов, пришедших по рекомендациям. Пусть этот специалист думает, как создать обмен с превышением. Наделите его этими функциями. Если вы хотите сарафанное радио превратить в систему, то и заниматься этим нужно системно. Так же, как продажами или бухгалтерией. Сделайте фокус на системные активности и сарафан обязательно «выстрелит».

Фишка №2. Проявляйте внимание к клиенту

У вас есть как минимум один повод, чтобы напомнить о себе клиенту. Заведите отдельный календарь и там отмечайте все дни рождения ваших партнёров и клиентов. Вам это ничего не будет стоить, а вот человеку будет приятно получить поздравление. Только делайте это регулярно, каждый год, без пропусков.

Фишка №3. Создайте иллюзию подарка

Разберите ваш продукт или услугу, как Лего. На мелкие детали. И найдите маленькую деталь, которую можно не презентовать на сделке, но продать вместе с продуктом.

Например, у вашего продукта есть десять каких-то характеристик. Расскажите покупателю только о девяти из них. И тогда десятая станет приятным бонусом.

Фишка №4. Напоминайте о памятных деталях

Клиент может где-то вскользь упомянуть о чём-то. А вы «хоп» — и заносите это в CRM-систему. А потом, в нужный момент, извлекаете эту информацию. Вы можете поздравить клиента с датой первой сделки. Или отправить поздравление с пятидесятой покупкой. Повод и детали можно найти всегда.

Фишка №5. Попросите ваших клиентов дать лидов

Да, вот так просто. Вы можете попросить дать «тёплых» клиентов. Кто-то вам откажет. Но ведь кто-то и согласится! И тогда у вас будут лиды стоимостью 0 рублей. Не стесняйтесь разговаривать. Не стесняйтесь просить. Вы просите не сигаретку и не денег в долг. А всего лишь контакты.

В Grebenuk Resulting около 60% клиентов приходят по сарафанному радио. Остальной процент приводит наш крутой отдел продаж. Кстати, на отдел продаж в действии вы можете посмотреть своими глазами. Уверены, захотите такой же. Оставляйте заявку и мы вас пригласим на закрытую экскурсию.