Все о планах продаж

План продаж – это инструмент, используемый для развития компании. Он показывает, как именно бизнес может достичь максимальных показателей прибыльности в указанные сроки. Не путайте планы и прогнозы – это разные понятия, хотя оба термина направлены на повышение ключевых показателей эффективности бизнеса. Далее мы расскажем, как составить план продаж, на какие основные моменты ориентироваться, и зачем это вообще нужно.

Зачем это нужно

Под планом продаж подразумевается стратегическая схема развития, направленная на повышение прибыли. Основные единицы измерений – деньги и конкретные действия. Подход важен для сделок, которые относятся к операциям длительного цикла.

Бизнес, который развивается хаотично, чаще всего медленно уходит в минус. Если он и растет, то это происходит не системно, срабатывает фактор эпизодической удачи, стратегические действия отсутствуют. Все компании, которые должным образом не анализируют данные, не ставят перед сотрудниками адекватных четких целей, рискуют понести серьезные потери вплоть до банкротства. Поэтому планирование продаж – эффективный и реально нужный всем организациям инструмент.

Согласно данным опросов, не более 17% компаний в сегменте малого бизнеса постоянно составляют планы продаж. Остальные или не планируют вообще, или делают прогнозы на глаз. Некоторые руководители уверены, что в подобных действиях просто нет особого смысла. Не тот сегмент, слишком длинные сделки, нестабильный спрос – отговорок много. Но действительности это все не соответствует – планы продаж применять можно и нужно, они будут полезны любой коммерческой компании.

Средние и крупные организации объемы продаж планируют всегда. Во многом за счет этого они растут и расширяются. Если представители малого бизнеса внедрят активное планирование, начнут практиковать такие подходы к ведению деятельности, то тоже начнут быстро развиваться. Четкий план продаж показывает объемы по конкретным операциям для каждого сотрудника компании, отдельных групп. Планы позволяют поддерживать показатели прибыльности на заранее установленном уровне, а в идеале повышать их.

При планировании упор делается на минимально и максимально допустимые объемы финансовых операций. Минимальные отметки нужно учитывать для выживания, максимальные показатели дают динамику развития в долгосрочной перспективе, позволяют учитывать потенциал мощностей конкретного производства. План позволяет осуществлять своевременные корректировки текущих действий и исключать панику в конце отчетного периода.

Какие еще задачи решает план продаж:

• Анализ, сравнение старых и новых сведений.
• Составление логических выводов, прогнозирование вероятных убытков, адаптивная корректировка текущего плана действий.
• Повышение мотивации сотрудников.
• Структурирование бизнес-процессов.
• Распределение ответственности за разные блоки.
• Повышение дисциплины, поддержание порядка.

Для сбора статистики удобно использовать сквозную аналитику.

Какие бывают виды планов продаж

Если вы посмотрите образцы планов продаж на месяц, то увидите, что они различаются. Так и есть – существуют разные шаблоны в excel, которые нужны для разных задач. Основные типы планирования:

• Долгосрочные – от 5 до 10 лет. С технической точки зрения это скорее прогнозы.
• Среднесрочные – тактические схемы на квартал, два, но не более года. Нужны руководителю компании.
• Краткосрочные или оперативные – не больше месяца, могут составляться всего на один день. Сотрудник сверяет полученные показатели с запланированными, делает соответствующие выводы, при необходимости вносить коррективы в свой рабочий процесс.

Оперативные планы дополняют тактические, а точнее нужны, чтобы анализировать их эффективность. Тактические являются «проверкой» стратегических. В процессе реализации задачи могут корректироваться и видоизменяться. Также все планы, кроме долгосрочных, незаменимы для визуализации графиков. Это дает возможность мониторить и анализировать причинно-следственные связи между событиями и действиями, которые оказывают комплексное влияние на показатели текущих объемов продаж.

Как подготовиться к планированию

До рассмотрения примеров планов продаж разберемся с правилами подготовки. Одна из основных схем – годовая – составляется заранее, в среднем за пару месяцев. На объемы сделок будут оказывать влияние разные факторы. К внешним относят экономические, политические, законодательные, сезонные, рыночные обстоятельства, возможную конкуренцию в отрасли. Внутренние – маркетинг, менеджмент, выбор, пр.

Все названные параметры обязательно следует учитывать при планировании. Обстановка на рассматриваемых рынках очень важна, ознакомьтесь с актуальными инициативами на законодательном уровне, изучите стадии их рассмотрения. Будет полезен конкурентный, рыночный анализ, проверка динамики спроса. В общем, чем больше информации на руках, тем лучше.

После детально проанализируйте статистику продаж за прошедшие периоды. Сравнения нужно делать по эквивалентным временным периодам. Если это, к примеру год, позаботьтесь о создании помесячной детализации. На основе полученных данных можно будет определять причины роста или снижения объемов, оценивать вероятные закономерности для составления прогнозов в будущем. Плюсом будет формирование отчетов для фрагментарного анализа.

Следите за порядком в базах по постоянным клиентам. Вы будете видеть, что они покупают, сможете предлагать обновления, новинки, акции. Для сегмента В2В важно учитывать динамику развития корпорации и выполнять сегментирование. Например, у канцелярских товаров есть привязка к учебному году. Риски оттока постоянных покупателей тоже есть, и их нужно учитывать. Причины ухода – конкуренция, падение уровня платежеспособности, глобальное изменение трендов. Указанные данные помогут вам оценить ситуацию, которая была ранее, и составить определенные прогнозы на аналогичный период в будущем.

Какие бывают типы целей?

Основные подвиды:

• идеал;
• максимум;
• минимум.

Минимальный позволит компании выживать без дополнительных инвестиций, но это будет на грани рентабильности. В максимальном уже содержится норма прибыли, которые дает возможность развиваться, постепенно расти. Идеальное планирование – это оптимальные цели, которых получится достичь при благоприятном стечении обстоятельства. К таким результатам нужно стремиться.

Рекомендации по годовому планированию

Расскажем, как составить план продаж на год, что для этого нужно:

• Подготовьте всю основную информацию по текущей ситуации, направьте запросы в ответственные отделы.
• Поставьте задачи по подготовке отчетов по внутренним базам маркетологам, укажите, какие периоды нужно рассмотреть. Важно грамотно рассчитать потенциалы новых рынков, сравнить параметры с освоенными ранее, изучить принципы ценообразования, конкурентную среду, рассчитать предпочтения по разным потребительским сегментам.
• Проанализируйте имеющуюся информацию, рассчитайте коэффициент влияния сезонности на текущее положение дел, изучите тренды.
• Определите объемы прироста за год. У молодых компаний это около 30%, у старых в районе 20%.
• Распределите прирост на привлечение новой клиентуры и повышение прибыли от старой.
• Сделайте декомпозицию с детализируйте действия, направленные на достижение поставленных задач.
• Оцените ресурс кадастра, определите, где что не так, требует улучшения, доработок.
• Сформируйте бюджет.

План действий в процессе выполнения корректируйте, учитывая репперные точки.

Методики

Для составления плана продаж в виде таблицы можно использовать следующие методы.

Экспертный

Оценка, в основе которой лежат личные пожелания и мнения людей. Информацию собирают в процессе опросов продажников, клиентов, проведения анкетирования. Способ малозатратный, простой в реализации, но точность имеет среднюю.

Статистический

В основе расчетов – аналитические сводки за старые периоды, тест разработанных пробных схем продаж. Обычно подобные методики трудоемкие, требуют значительных временных, финансовых затрат. Если воронка с системой маркетинга оцифрованы, анализ будет проводить намного проще.

Техники для планирования

Чтобы сделать максимально корректный и точный план продаж, нужно учесть детализированные данные за последние периоды. Также нужно брать в расчет преследуемую цель:

• Привлечь клиентов.
• Повысить продажи среди постоянной аудитории.
• Популяризовать определенные продукты.
• Скорректировать объемы дебиторской задолженности.
• Вернуть клиентов, которые ушли к компаниям-конкурентам.

В структуре плана следует указать продукты, продажников, рынки, сроки, прогнозы, факты, реализационные каналы. Работать опционально по шаблону.

Реализация

Важнейший момент в разработке плана продаж – это его выполнимость. Если вы указываете заведомо завышенные показатели, достичь их все равно не получится. Это будет антимотивация для сотрудников, эффект получится обратным желаемому. Лучше все срабатывает динамическая мотивация. Она предполагает бонусование за промежуточное продвижение к целям. За 100% выполнение плана работник получает премию.

Не позволяйте продавцам самостоятельно определять личные планы, это ничего хорошего не даст. Исключение – начинающий бизнес, и это не всегда. Обязательно наличие потребительской сегментации, определение точных сроков, ответственных за достижение КПИ лиц.