5 советов — на самом деле больше — как поднять валовую маржу

Цель любого бизнеса — генерировать прибыль. Потратить N рублей, а заработать больше. Вы продаёте товар или услуги, из полученной прибыли вычитаете понесённые на производство и сбыт переменные расходы — это и есть валовая маржа. Ну, ок, понятно. Всё просто. А надо ли её считать? И если считать, то всё же зачем? Минимум теории — максимум пользы. Читайте до конца: рассказываем 5 секретов, как поднять маржу.

Валовая маржа — это показатель успешности бизнеса. Им можно мериться так же, как ебитдой (EBITDA). Вполне себе прозрачный и логичный показатель прибыльности бизнеса при текущих расходах.

Ваши расходы на оптовый закуп у рыбаков из 10 штук — 1 000 ₽. Что ещё не посчитали? Доставка, зарплата продавцу, аренда помещения. Допустим, на это вы потратите ещё 1 000. В подробности вникать не будем — абстракция.

Этих 10 рыбов в розницу вы продали по 500 ₽. То есть всего заработали — 5 000 ₽. Получается, ваша валовая маржа (на весь объём красивых рыбов) будет

______________________________________________

5 000 ₽ – 2 000 ₽ = 3 000 ₽

_______________________________________________

Заметили, торговая наценка составила  4 000 ₽, а валовая маржа — 3 000 ₽. Мы учли расходы на реализацию. Логично, что если бы они были у нас не 1 000 ₽, а 4 000, то маржа была бы существенно ниже. Посчитаете?

Что это даёт бизнесу в практическом плане? Из маржи можно высчитать чистую прибыль компании. Очистить валовую маржу от налогов — вот нам чистая прибыль. Это когда никому уже не должен: только себе или акционерам. И тут от бизнесмена зависит, будет это вложение в развитие существующего бизнеса, диверсификация финансов или новый майбах для себя любимого.

Есть ещё один интересный показатель, который вытекает из валовой маржи — коэффициент валовой маржи. Считается в процентах.

________________________________________

Кмд = GP/TR * 100%, где

________________________________________

• Кмд — коэффициент маржинального дохода;
• GP – показатель валовой маржи; 
• TR – выручка.

Вернёмся к примеру с рыбами и посчитаем, какой коэффициент нам приносит продажа красивых рыбов:

_________________________________________

3 000 ₽ / 5 000 ₽ * 100% = 60%

________________________________________

Много это или мало? Разбираем ниже.

Для разных типов товаров и услуг нормативными являются различные показатели маржи. В среднем, от 20 до 40%. То есть, если ваша маржа больше 40% — это круто. К этому нужно стремиться.

В примере с продажей рыбов вы как владелец бизнеса — делаете его просто супер. Мы в GrebenukResulting знаем, как приблизиться к такими показателям. Для начала — построить отдел, который генерирует вашу прибыль. Отдел продаж. Так, чтобы он действительно работал и продавал.

Рыбы должны продаваться, а не тухнуть у вас на складе. 

Если ваш коэффициент валовой маржи ниже 20%, у нас для вас плохие новости. Ваш бизнес медленно — а у кого-то и не медленно — стремится к закрытию. Первое, что нужно сделать — провести анализ показателей.

Укрупнённо это пять блоков:

1. Продукт или услуга;
2. Косты (можете называть затратами);
3. Маркетинг;
4. Продажи;
5. Конкуренты.

Отлично. Где-то внутри этих блоков находятся точки изменения и роста вашего бизнеса. Подсказываем, что делать. Самый минимум. Необходимый минимум.

Продукт или услуга

Регулярная работа над продуктом и его улучшение. За счёт чего? Мы все сейчас на рынке покупателей. Продавцов слишком много, продукты слишком похожие. Именно покупатель диктует условия, а мы играем по его правилам. Спросите ваших покупателей / получателей услуги, чего им не хватает? Находите закономерности в ответах, анализируйте!

Косты

Что можно сделать с костами? Естественно, уменьшать их. За счёт чего? Вот вам ещё поле для размышлений.

Маркетинг

А вы точно продаёте то, что продаёте? Доносите ценность? И потенциальная целевая аудитория её понимает и принимает? Плюс, каналы продвижения, креативы, догревы. Делается ли всё возможное (естественно, по адекватной цене), чтобы на воронку продаж создавалось оптимальное и даже избыточное давление?

Продажи

Проверяем планы, считаем, что изменится, если мы их пересмотрим. Лезем внутрь системы продаж. Разбираем регламенты, скрипты (если они есть), слушаем звонки, анализируем воронку, движение заявок по ней, находим узкие горлышки, белые пятна. Делаем это системно. Вспоминаем про систему мотивации отдела продаж и анализируем, работает ли она. И это самый минимум.

Конкуренты

Наблюдаем за ними, анализируем их успех, опыт. Что делают, где присутствуют, откуда получают заявки, какую рекламу показывают. Буквально, где покупают бытовую химию. Похоже на шутку, но считаете ли вы эту статью расходов? Есть такое слово “бенчмаркинг” — вот его вы и должны провести. Что с этим делать? Опять же — обдумайте, проанализируйте.

Вот пять точек роста. И вы можете с ними работать. Главное — системность.

Нет времени, слишком сложно, пробовал — не получилось. Почти в каждом проекте, с которым мы работали, были эти возражения. Да. Всё так. А часто ещё и всё вместе.

В Grebenuk Resulting, мы готовы помочь вам увеличить валовую маржинальность вашего бизнеса. Как минимум, дадим консультацию, на что посмотреть и с чего начать. По ссылке вы можете посмотреть кейсы компаний, которые уже увеличили свои показатели, сотрудничая с нами.